【正文】 022年新年 \春節(jié)期間舉辦各種類型的客戶聯(lián)誼活勱 北京 宣讱及散發(fā)材料開展全面招商勱員 27 第十八屆華南國際印刷工業(yè)展 廣州 廣印展設(shè)展位現(xiàn)場招商 Page 122 基本渠道 描述 廣告 在丏業(yè)報紙、大 眾媒體、網(wǎng)站、廣播、電視、戶外媒介和包裝箱媒介等做的各種廣告 文章和圖片 在丏業(yè)報紙雜志、大眾媒體、網(wǎng)站、廣播、電視等發(fā)布的各種對展會的評論、報道、特寫和消息及圖片等 直接郵寄 直接郵寄各種展會宣傳資料，如展會宣傳單張、 展會說明、觀眾邀請涵 新聞發(fā)布會 包括邀請記者到展會現(xiàn)場或 有關(guān)現(xiàn)場進行采訪 人員推廣 包括對 各種機構(gòu)和客戶的直接拜訪 電話營銷 包括傳真，能和 客戶進行一對一的溝通 E－ mail聯(lián)絡(luò) 能和 客戶進行一對一的溝通 展會推廣 在國內(nèi)外各種同類展會上宣傳推廣 機構(gòu)推廣 在與各行業(yè)協(xié)會和商會、國內(nèi)外辦展、國際組織、外國駐華機構(gòu)和政府主管部門合作進行的各種推廣活勱 公關(guān)活勱 引起公眾注意，著眼長遠 相關(guān)活勱 如會議、表演和比賽等 網(wǎng)上營銷 能不限時空 與客戶進行交流 第九講 會展宣傳與推廣 Page 124 Page 125 展區(qū) ?●市場細分概念 ● 會展市場細分辦出地方會展特色 .pdf Page 126 ? 劃分展區(qū)和展位的原則 ? 按專業(yè)題材劃分展區(qū) ? 要有利于提高會展的檔次 ? 要有利于觀眾的參觀 ? 要有利于提高參展商的展區(qū)效果 ? 要有利于會展現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù) ? 展位營銷把功夫下在褶上 .kdh Page 127 Page 128 Page 129 Page 130 Page 131 Page 132 ?做活死角展位 ? ——上海方邦軟件昆明展示會展紀(jì)實 ? 做活死角案例 .doc Page 133 展位營銷的特點 ? 營銷產(chǎn)品 ? 營銷產(chǎn)品的價格 ? 營銷渠道 圖 定位營銷讓小小展臺成為邁向市場的最佳起點 .caj ? 促銷 從芭比娃娃的聯(lián)合促銷看合作營銷 .doc ? 營銷中的人 制定合適的宣傳推廣策略 .doc ? 有形展示 圖 營銷秀 .kdh ? 營銷過程 對特色農(nóng)產(chǎn)品展會營銷的啟示以甘肅 _黑美人 _土豆的展會營銷為例 .kdh Page 134 Page 135 Page 136 Page 137 Page 138 第三節(jié) 會展宣傳和推廣媒介 一、大眾傳媒工具 （一）印刷媒體 媒體 .doc （二）電視媒體 央視報道黑美人 .flv （三）廣播媒體 (書） （四）網(wǎng)絡(luò)媒體 網(wǎng)上臺交會 .doc 網(wǎng)上臺交會的報道 .doc 二、特種媒體工具 （一）戶外廣告 （二）特種宣傳資料 （三）依附于小型紀(jì)念品的宣傳媒介 三、公共關(guān)系促銷工具 （一）會議演說 （二）新聞發(fā)布會 （三）公益贊助 （四）聯(lián)合促銷 （五）路演 書 四、人員促銷 （一）電話 （二）傳真 （三）直接郵寄 （四）電子郵件 （五）登門拜訪 Page 139 ? 媒體案例 .flv ? 通過上面的視頻材料，同學(xué)們可以找出以下答案 ? 一，國家哪幾個機構(gòu)支持了本次活動？ ? 二，是哪家單位主辦或組織了此次活動？ ? 三，此次活動主要采用的營銷與招商方法有哪幾種？ ? 四，展覽，展示，貿(mào)易，多種功能在展覽中的應(yīng)用 ? 五， 100多家媒體，這是一個不小的數(shù)字 ? 六，注意幾個關(guān)鍵字 “ 提前發(fā)放 ”“ 提前預(yù)定 ”“ 免費發(fā)放 ”“ 會員單位 ” ? 七、第一個鏡頭是室外接待區(qū)，人流量較大，分流情況不是很理想。后面的鏡頭大部是室內(nèi)的特裝展位區(qū)，參展企業(yè)在特裝布置上投資資金不是很多。 ? 這個案例很好的告訴了我們組織者應(yīng)用了哪些營銷方式并且采用了哪些組合方式，形成參展團隊的建立與觀眾的組織邀請。認(rèn)真分析案例，即可知道會展策劃前期工作的重要性。 Page 140 第四節(jié) 會展宣傳和推廣的工作流程 確定目標(biāo)客戶 選擇宣傳媒介 準(zhǔn)備宣傳資料 制定宣傳計劃 實施宣傳計劃 測評宣傳效果 信息反饋 制定宣傳預(yù)算 確定宣傳進度 培訓(xùn)宣傳人員 選擇合作伙伴 加強過程控制 確定測評目標(biāo) 選擇測評方法 提出改進建議 圖 41 會展宣傳和推廣工作流程 Page 141 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？這些媒介各自有什么特點？ ？常用的測評方法有哪些？ Page 142 案例背景： ? 國際展覽業(yè)協(xié)會（ UFI）下設(shè)的市場營銷委員會自從 2022年開始組織年度 UFI市場營銷獎 UFI Marketing Award評選，旨在進一步提高和促進國際展覽業(yè)的營銷水平，鼓勵展覽營銷創(chuàng)新。從 2022年開始，該項評選向非 UFI會員開放。 ? 最佳展商 /觀眾忠誠度項目 Best Visitor/Exhibitor Loyalty Programme 是該評選的首屆主題，從項目的完整性，創(chuàng)新性和執(zhí)行效率角度考慮， 2022年度 UFI市場營銷獎頒發(fā)給了德國紐倫堡國際玩具博覽會 。 Page 143 Page 144 案例描述： ? 在 “ 享受，在玩具展會城市 ” （ Enjoy Toy Fair City）的主題下，紐倫堡市為所有玩具博覽會的觀眾提供了從購物到餐飲，從夜 生活 到 文化 活動，一系列豐富多彩的展會旅游項目。 ? 2022年，展會主辦者為該項活動專門制作了手冊，手冊竟然有 56頁之多，所提供的活動和項目的豐富程度可見一斑。 ? 展會營銷案例： Visitor Page 145 案例評析： ? 1．調(diào)動城市各界廣泛參與，共同營造氣氛 ? 2．以展會帶動旅游，以旅游促進展會發(fā)展 ? 3．城市營銷與展會營銷的完美融合 Page 146 ? 會議演說 （ P125） ? 新聞發(fā)布會 （ P117） ? 公益贊助 (P145) ? 聯(lián)合促銷 ? 路演 (160) Page 147 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？這些媒介各自有什么特點？ ？常用的測評方法有哪些？ Page 148 第二部分 Page 149 Page 150 ? 挪威（位于美國馬里蘭州西部）貝索科斯隊是一支美國乙級棒球隊，也是巴爾的摩奧里奧爾斯棒球分會的一員。2022年 7月，位于奧里奧爾斯公園的卡姆登體育場附近發(fā)生火車出軌隨后在隧道內(nèi)發(fā)生火災(zāi)的事故，導(dǎo)致巴爾的摩市陷入癱瘓。這里是奧里奧爾斯當(dāng)?shù)氐拇笮瓦\動場，也是甲級棒球隊的主場所在地，由于隧道起火以及毒氣漫入城市，所有奧里奧爾斯的比賽都被迫推遲四天。警察竭盡全力使城市的大火不會危及 45000名球迷的健康，而且還要迅速解決由于事故造成的部分街道封閉進而導(dǎo)致的交通擁擠問題。 ? 思考： 請你為挪威貝索科斯隊的公關(guān)部門設(shè)計一個獨特的公共服務(wù)與促銷戰(zhàn)略。 (146) Page 151 第二部分：實訓(xùn) Page 152 假如碰到這樣的 “ 情景面試 ” ？ ? 某百貨公司要聘請一位總經(jīng)理，招聘方給三位候選者放了這樣一段錄像：上午９時３０分，一家百貨商場進來一位高個小伙，他掏出１００元買了一支３元錢的牙膏。上午１０時整，又進來一位矮個小伙子買牙膏，他掏出１０元錢遞給售貨員，找錢時，他卻說自己給的是張百元票，雙方起了爭執(zhí)。商場總經(jīng)理走來詢問，小伙子提高嗓門說： “ 我想起來了，我的紙幣上有２８８８四個數(shù)字。 ” 售貨員在收銀柜中尋找，果真找到了這樣一張百元票。 Page 153 ? 錄像結(jié)束，問題是： ?明知對方在欺詐，假如您是總經(jīng)理，該如何應(yīng)付？ ? (補充說明：商場內(nèi)沒有錄像系統(tǒng)） Page 154 ? 這場情景面試旨在考察候選者的三層素質(zhì)：洞察力 ———對事件本質(zhì)的把握；全局觀 ———對 “ 顧客至上 ” 理念的理解；道義感 ———對社會上反誠信現(xiàn)象的態(tài)度。 Page 155 ? 第一位候選者的答案是：首先向顧客道歉，然后當(dāng)眾批評女售貨員，并如數(shù)找給小伙子９７元。這位候選者的優(yōu)點在于能夠從公司大局出發(fā)，但其做法有向不法行為低頭之嫌。第二位候選者的答案是：他會在小伙子耳邊說： “ 哥兒們，我們有內(nèi)部錄像系統(tǒng)。 ”這位候選者犯了一個大忌，就是職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)以誠信為本，因為商場內(nèi)根本沒有錄像系統(tǒng)。 Page 156 ? 第三位候選者的答案是： “ 既然您沒有支付１０元錢，那么，收銀柜內(nèi)今天收到的所有１０元紙幣上就不會有您的指紋。您能保證嗎？ ” 這位候選者敏銳地抓住了詐騙者邏輯上的盲區(qū)，并當(dāng)場予以揭穿。最后，他成功勝出。 Page 158 Page 159 ? ? （ 1）了解展會的組織方 ? （ 2）了解競爭對手 ? （ 3）了解潛在客戶 Page 160 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 Page 161 電話營銷靠聲音傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 Page 162 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ?在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20—— 30秒 內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 Page 163 電話營銷是一種你來我往的過程 ? 最好的拜訪過程是業(yè)務(wù)人員說 1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值 . Page 164 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 王經(jīng)理，參加我們的展會 ,你會享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報 ,我們的展會是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進行感情投資，然后進行理性分析 Page 165 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo) ,如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話 營 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情。 在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 Page 166 ?思考： ? 常見的主要目標(biāo)有哪些？ Page 167 ? 常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種： ? 根據(jù) 客戶的需求或者展會的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 ? 訂下約訪時間 ? 確定客戶關(guān)心的事情 (價格 \位置 \效果 \宣傳渠道 ..) ? 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時作最后決定 ? 讓客戶同意接受 你的建議 ,同意參展 Page 168 ? 常見的 次要目標(biāo) 有下列幾種： ? 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 ? 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 ? 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意 聽聽你的分析和介紹 ? 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 電話營銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning Page 170 電話營銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準(zhǔn)備自己的展會項目資料 ,掌握市場和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ， 比如對會刊進行歸