百事談判教程-資料下載頁
2025-05-23 16:11本頁面
【導(dǎo)讀】協(xié)議的達成有賴于雙方共有的興趣。雙方將需要作出妥協(xié)以達成協(xié)議。銷售談判是銷售過程的最后部分。雙方有本身的底線/定位。談判中面對問題/困難是什么？確定談判的基本條件。一位連鎖超市客戶，占現(xiàn)代銷售部門銷量10%，2. 002年銷量增長25%。客戶銷量毛利為2.5%，CDA費用為3%。確保來年主要促銷時段陳列堆位。CDA費用不可超過2.85%。找出對方的需求，利益和問題。準備一份計劃，其中也包含了對方所關(guān)心的事。雙方未來可獲致的益處。創(chuàng)造雙方都能獲得的方案?？刂票旧碇榫w。小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。澄清每一項同意之要點，不作假設(shè)。事先預(yù)測負面之反應(yīng)。在目的達成之后，即時離開會談場所。積極傾聽，了解對方立場。目前：15家大賣場及50家中型超市。末年：擴展大賣場至20家，及發(fā)展60家便利店。沒有運作便利店經(jīng)驗，希望透過拓展大賣場及發(fā)展便利店增加市場份額。維持陳列，在旺季增加NCB陳列。
【正文】 項優(yōu)惠逐個串連起來。 8. 提出選擇性之問題 , 例如 :“您打算給于 %%7天攤還期或 5%一個月攤還期 ?” 9. 當(dāng)您提出一個難題時 , 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。 10. 避開本身弱點不談 , 專注于本身之優(yōu)點并猛政對方之弱點。 11. 不必回答所有問題 , 沉默以對能加重對方之壓力。 12. 如果不能在某些討論點取得討論 ,暫且擱下待下回談。 13. 利用暫停和小休。 14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。 15. 在會談結(jié)束時，按您了解之協(xié)議細節(jié)做個總結(jié)，并書面加以簽定。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 家樂福采購十戒 1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。 2. 永遠對首次的建議表現(xiàn)負面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。 3. 永遠要求沒有可能的東西 要求一些你認為沒有可能的東西，有時可能令你從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)你對 自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應(yīng)商會覺得嘗到甜頭而同意。 4. 永遠不要接受首次建議 5. 告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力 重復(fù)這句話，直到他們不可能再作改善為止。 6. 留有后著， 在談判結(jié)束前，對供 應(yīng)商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時間 和機會。 7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風(fēng) 8. 用 Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會在最后百分之二十的時間進行，會議初期的要求通常不會被采納 9. 遇障礙時要回避，當(dāng)在其它方面有共識時才可再提出來討論。 10. 保護自己的立場更控制供應(yīng)商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會成為被控 制的受害者。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 重點： 談判戰(zhàn)術(shù)是談判終結(jié)前的主要部分，能幫助我們更有效達成談判目標，但是不能 保證 我們能達成我們的談判目標。
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