百事談判教程-資料下載頁
2025-05-23 16:11本頁面
【導(dǎo)讀】協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議。銷售談判是銷售過程的最后部分。雙方有本身的底線/定位。談判中面對問題/困難是什么？確定談判的基本條件。一位連鎖超市客戶，占現(xiàn)代銷售部門銷量10%，2. 002年銷量增長25%。客戶銷量毛利為2.5%，CDA費(fèi)用為3%。確保來年主要促銷時(shí)段陳列堆位。CDA費(fèi)用不可超過2.85%。找出對方的需求，利益和問題。準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對方所關(guān)心的事。雙方未來可獲致的益處。創(chuàng)造雙方都能獲得的方案?？刂票旧碇榫w。小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。澄清每一項(xiàng)同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)。事先預(yù)測負(fù)面之反應(yīng)。在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開會談場所。積極傾聽，了解對方立場。目前：15家大賣場及50家中型超市。末年：擴(kuò)展大賣場至20家，及發(fā)展60家便利店。沒有運(yùn)作便利店經(jīng)驗(yàn)，希望透過拓展大賣場及發(fā)展便利店增加市場份額。維持陳列，在旺季增加NCB陳列。
【正文】 項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來。 8. 提出選擇性之問題 , 例如 :“您打算給于 %%7天攤還期或 5%一個(gè)月攤還期 ?” 9. 當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí) , 避免在對方回答前又問一個(gè)較容易之問題。 10. 避開本身弱點(diǎn)不談 , 專注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對方之弱點(diǎn)。 11. 不必回答所有問題 , 沉默以對能加重對方之壓力。 12. 如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論 ,暫且擱下待下回談。 13. 利用暫停和小休。 14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。 15. 在會談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書面加以簽定。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 家樂福采購十戒 1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時(shí)，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。 2. 永遠(yuǎn)對首次的建議表現(xiàn)負(fù)面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。 3. 永遠(yuǎn)要求沒有可能的東西 要求一些你認(rèn)為沒有可能的東西，有時(shí)可能令你從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)你對 自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應(yīng)商會覺得嘗到甜頭而同意。 4. 永遠(yuǎn)不要接受首次建議 5. 告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力 重復(fù)這句話，直到他們不可能再作改善為止。 6. 留有后著， 在談判結(jié)束前，對供 應(yīng)商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時(shí)間 和機(jī)會。 7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風(fēng) 8. 用 Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會在最后百分之二十的時(shí)間進(jìn)行，會議初期的要求通常不會被采納 9. 遇障礙時(shí)要回避，當(dāng)在其它方面有共識時(shí)才可再提出來討論。 10. 保護(hù)自己的立場更控制供應(yīng)商之間只差一線，要小心不要跨越界限，否則只會成為被控 制的受害者。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 重點(diǎn)： 談判戰(zhàn)術(shù)是談判終結(jié)前的主要部分，能幫助我們更有效達(dá)成談判目標(biāo)，但是不能 保證 我們能達(dá)成我們的談判目標(biāo)。
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