百事談判教程(完整版)
【正文】 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 百事計劃主要業(yè)務：來年? 確保 20% 增長，或 20 萬標箱。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示： 1. 做正面之開場 , 總結(jié)共同利益。 11. 不必回答所有問題 , 沉默以對能加重對方之壓力。 4. 永遠不要接受首次建議 5. 告訴你的供應商他們要更加努力 重復這句話，直到他們不可能再作改善為止。 7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風 8. 用 Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會在最后百分之二十的時間進行，會議初期的要求通常不會被采納 9. 遇障礙時要回避，當在其它方面有共識時才可再提出來討論。 13. 利用暫停和小休。 3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力 , 所以提早集中于重要之可變式成分。? 主要活動：七喜 F i do Di do 百事音樂需要客戶支持：? 現(xiàn)時情況：全品分銷、促銷堆頭：大 4 /中 2 、 5 0 % 貨架陳列。不要讓對方丟面子 KEY ：永遠不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習二背景資料客戶來年計劃及主要業(yè)務主要業(yè)務? 目前： 15 家大賣場及 50 家中型超市。 ? 如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。 ? 避免使用專業(yè)性用詞，應使用簡單易懂之詞句。百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準備一個雙贏的策略 ? 著重雙方的利益，而不只是我們的立場 ? 找出對方的需求，利益和問題 ? 準備一份計劃，其中也包含了對方所關(guān)心的事 ? 由共同立場出發(fā) (已達成的協(xié)議與共同利益 ) ? 準備開場白強調(diào) ? 我們的關(guān)系 ? 以往的成功 ? 雙方未來可獲致的益處 ? 我方想達成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心
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