百事談判教程-預(yù)覽頁
【正文】 PEPSI 準(zhǔn)備工作 充 分 的 準(zhǔn) 備 工 作 能 促 進(jìn) 談 判 的 成 功 ? 這包括 : ? 談判目標(biāo) /目的 ? 了解對方的目標(biāo) /目的 ? 階段性目的 ? 競爭對手的分析 ? 建立戰(zhàn)術(shù) ? 雙方的談判隊伍 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判前準(zhǔn)備記清單 1。對方的起點 5。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)一你和你的銷售團(tuán)隊將要進(jìn)行一次非常重要的末年 CDA 談判，這次談判的主要目的和對象為：對 象 ：? 一位連鎖超市客戶，占現(xiàn)代銷售部門銷量 1 0 % ( 或 100 萬標(biāo)箱 ) ， 2002 年銷量增長 25% 。? CDA 費用不可超過 2 .8 5 % 。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 ? 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論 ? 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。 ? 不可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。有些人是不會在協(xié)議簽定時喜形于色。積極傾聽，了解對方立場 3。明確堅持你提出的完整方案 7。? 客戶總費用目標(biāo)為 8% ，與去年 + 1 % 。? 新品上市計劃：茶 ( 1 0 0 % 分銷 ) 。? 增加百事份額及協(xié)助新品推銷 ( 茶 ) 。 2. 如果賣方有競爭對手 , 盡早告知。 6. 用積極之問題 . 如 :“ 您會給我多少折扣 ?” 而非“您不可能給我折扣對嗎 ?” 7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。 12. 如果不能在某些討論點取得討論 ,暫且擱下待下回談。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 家樂福采購十戒 1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。 6. 留有后著， 在談判結(jié)束前，對供 應(yīng)商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時間 和機會。
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