百事談判教程-文庫吧
2025-04-28 16:11 本頁面
【正文】 談判的風格成為我們的談判弱點； 相反，要讓我們的談判的風格成為我們的談判強項 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 2。準備的步驟 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準備工作 充 分 的 準 備 工 作 能 促 進 談 判 的 成 功 ? 這包括 : ? 談判目標 /目的 ? 了解對方的目標 /目的 ? 階段性目的 ? 競爭對手的分析 ? 建立戰(zhàn)術(shù) ? 雙方的談判隊伍 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判前準備記清單 1。確定談判的基本條件 2。回顧以前談判的經(jīng)驗 3。我們的態(tài)度 /設(shè)定 4。對方的起點 5。當前是談判的什么階段 6。資料，技術(shù)上與合同的準備 7。是否需要專家在場 8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習一你和你的銷售團隊將要進行一次非常重要的末年 CDA 談判，這次談判的主要目的和對象為：對 象 ：? 一位連鎖超市客戶，占現(xiàn)代銷售部門銷量 1 0 % ( 或 100 萬標箱 ) ， 2002 年銷量增長 25% 。? 客戶銷量毛利為 2 . 5 % ， C D A 費用為 3% 。談判目標 ：? 客戶增長 20% ，或 20 萬標箱。? 確保來年主要促銷時段陳列堆位。? CDA 費用不可超過 2 .8 5 % 。百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準備一個雙贏的策略 ? 著重雙方的利益，而不只是我們的立場 ? 找出對方的需求，利益和問題 ? 準備一份計劃，其中也包含了對方所關(guān)心的事 ? 由共同立場出發(fā) (已達成的協(xié)議與共同利益 ) ? 準備開場白強調(diào) ? 我們的關(guān)系 ? 以往的成功 ? 雙方未來可獲致的益處 ? 我方想達成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 ? 準備公開型的問題以針對需要 ?
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