百事談判教程(更新版)
【正文】 ? 準(zhǔn)備公開型的問(wèn)題以針對(duì)需要 ? 盡可能獲取更多的資料 ? 想想什么對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是合理和公平 ? 記住什么是該做的，和什么是不該做的 ? 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 ? 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少 ) ? 問(wèn)：如果 …. 就 …. ? 創(chuàng)造替代方案 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 重點(diǎn)： 充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。當(dāng)前是談判的什么階段 6。準(zhǔn)備的步驟 3。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣 2。準(zhǔn)備的步驟 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準(zhǔn)備工作 充 分 的 準(zhǔn) 備 工 作 能 促 進(jìn) 談 判 的 成 功 ? 這包括 : ? 談判目標(biāo) /目的 ? 了解對(duì)方的目標(biāo) /目的 ? 階段性目的 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ? 建立戰(zhàn)術(shù) ? 雙方的談判隊(duì)伍 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判前準(zhǔn)備記清單 1。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì) 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)一你和你的銷售團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行一次非常重要的末年 CDA 談判，這次談判的主要目的和對(duì)象為：對(duì) 象 ：? 一位連鎖超市客戶，占現(xiàn)代銷售部門銷量 1 0 % ( 或 100 萬(wàn)標(biāo)箱 ) ， 2002 年銷量增長(zhǎng) 25% 。如果于低處往上爭(zhēng)取將是非常艱苦。 ? 不可過(guò)分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。積極傾聽，了解對(duì)方立場(chǎng) 3。? 客戶總費(fèi)用目標(biāo)為 8% ，與去年 + 1 % 。? 增加百事份額及協(xié)助新品推銷 ( 茶 ) 。 6. 用積極之問(wèn)題 . 如 :“ 您會(huì)給我多少折扣 ?” 而非“您不可能給我折扣對(duì)嗎 ?” 7. 把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來(lái)。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 家樂福采購(gòu)十戒 1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時(shí)，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1