【正文】 對(duì)方放棄原來的條件與立場(chǎng)，是需要時(shí)間的。因此，談判者送出最后通牒后，還要給對(duì)方留有考慮的時(shí)間，以便讓對(duì)方有考慮的余地。這樣，可使對(duì)方的敵意減輕，不至于弄巧成拙。 （六）用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 ? 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎 ?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。 ? 對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧 !如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的 !”聽你這么說，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。 ? 敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。 （七）、采取橫向式的談判打破僵局 ? 當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。 ? 把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。 （八）、尋找替代的方法打破僵局 ? 俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。 ? 在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。 ? 在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。 ? 商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案 —— 當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求 —— 誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。 ? 同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： ? (1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。 ? (2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。 ? (3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)論不休。同時(shí)，如何分享未來的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。 ? (4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。 ? (5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。 （九）、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局 ? 談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對(duì)于防止談判出現(xiàn)僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄? ? 所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。 ? 談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。如果對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。 （十）．場(chǎng)外溝通打破僵局 ? 談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對(duì)于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場(chǎng)外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡。 ? (1)采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī) ? ①談判雙方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。 ? ②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。 ? ③ 談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪栴}，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專家，但實(shí)際作決定的卻是專家。這樣，非正式場(chǎng)合，專家就可不因?yàn)樯矸輪栴}而出面從容商談，打破僵局。 ? ④談判對(duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS (因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行 )，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。 ? ⑤談判對(duì)手喜好郊游、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場(chǎng)合就有可能談成，從而打破僵局，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。 ? (2)運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問題 ? ①談判者必須明確，在一場(chǎng)談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過的，必須把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。 ? ②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動(dòng)討論和研究問題的細(xì)節(jié)。 ? ③ 當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動(dòng)，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。 ? ④借助社交場(chǎng)合，主動(dòng)和非談判代表的有關(guān)人員 (如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等 )交談，借以了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。 ? ⑤在非正式場(chǎng)合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表。 （十一）．以硬碰硬打破僵局 ? 當(dāng)對(duì)方通過制造僵局，給你施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓?duì)方自動(dòng)放棄過高要求。比如，揭露對(duì)方制造僵局的用心，讓對(duì)方自己放棄所要求的條件。有些談判對(duì)手便會(huì)自動(dòng)降低自己的要求，使談判得以進(jìn)行下去。也可以離開談判桌， ? 以顯示自己的強(qiáng)硬立場(chǎng)。如果對(duì)方想與你談成這筆生意，他們會(huì)再來找你；這時(shí)，他們的要求就會(huì)改變，談判的主動(dòng)權(quán)就掌握在了你的手里。如果對(duì)方不來找你也不可惜，因?yàn)槿绻约豪^續(xù)同對(duì)方談判，只能使自己的利益降到最低點(diǎn)；這樣，談成還不如談不成。 ? 談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無退路，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，對(duì)方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。 ? 相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對(duì)方單方面的努力與讓步根本無法彌補(bǔ)差距時(shí)，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無計(jì)可施時(shí)，以硬碰硬策略往往成為最后一個(gè)可供選擇的策略 ? 在做出這一選擇時(shí)，我們必須要做最壞的打算，否則就會(huì)顯得茫然失措。切忌在毫無準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑對(duì)手，結(jié)果將是一無所獲。另外，在整個(gè)談判過程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對(duì)方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。 ? 對(duì)于談判的任何一方而言，坐在談判桌前的目的是為成功達(dá)成協(xié)議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。談判中，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判雙方對(duì)某一方面的利益分配僵持不下時(shí)，往往容易輕易地使談判破裂。其實(shí)，這實(shí)在是一種不明智的舉動(dòng)。因?yàn)橹詴?huì)出現(xiàn)這種結(jié)果，原因就在于沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件。從經(jīng)濟(jì)的角度來講，這樣做比起匆匆而散的做法要?jiǎng)澦愕枚唷? ? 商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學(xué)成分大一些；而在具體運(yùn)用上，談判的藝術(shù)成分大一些。 ? 在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢(shì)來決定。一種策略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。關(guān)鍵還在于談判人員的素質(zhì)、談判能力和本方的談判實(shí)力，以及實(shí)際談判中的個(gè)人及小組的力量發(fā)揮情況如何。那些應(yīng)變能力強(qiáng)、談判實(shí)力強(qiáng)，又知道靈活運(yùn)用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對(duì)付、處理所有的談判僵局，而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。