【正文】 策略分析 寫字樓價(jià)格研判 方案 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 項(xiàng)目現(xiàn)狀 低開高走 開盤熱銷，容易形成高銷售率。 實(shí)現(xiàn)價(jià)值低好房子先賣，中后期銷售壓力大。 項(xiàng)目整體展示尚未到位，正式儲(chǔ)客一個(gè)月，且多為內(nèi)部客戶 高開低走 利用前期高形象展示能實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格。 比較冒險(xiǎn)，銷售期長(zhǎng)，較難實(shí)現(xiàn)較高銷售率。 整體形象的建立還需要時(shí)間積累；項(xiàng)目目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)高價(jià)； 高開平走 隨現(xiàn)場(chǎng)展示的提升有可能實(shí)現(xiàn)價(jià)格的突破；中后期銷售壓力??；容易實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體最大價(jià)值。 需要足夠的蓄客量，現(xiàn)場(chǎng)展示及營(yíng)銷配合到位方能確保一定量的前期解籌率。 整體形象的建立還需要時(shí)間積累；項(xiàng)目目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)高價(jià)； 平開高走 便于控制，中后期銷售壓力?。蝗菀讓?shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體最大價(jià)值。 現(xiàn)場(chǎng)展示及營(yíng)銷配合到位方能確保一定量的前期解籌率。 整體形象建立，還需要時(shí)間，但此與項(xiàng)目目標(biāo)相吻合，開盤立勢(shì)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)高價(jià)值； 平開高走，建立高價(jià)標(biāo)竿，同時(shí)開盤立勢(shì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；確保項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 核心策略分析 價(jià)格走勢(shì)策略 【 價(jià)格策略導(dǎo)入曲線圖 】 結(jié)構(gòu)封頂 外立面部分落成 外立面整體落成 現(xiàn)房 價(jià)格第一階段 9300元 /㎡ 價(jià)格第二階段 11000元 /㎡ 價(jià)格第三階段 11500元 /㎡ 價(jià)格第四階段 14000元 /㎡ 利用產(chǎn)品分批組合，結(jié)合工程進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)順利推售及價(jià)值最大化的目的 精確制導(dǎo)的入市價(jià)格 基于市場(chǎng)變化的調(diào)整價(jià)格 高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 核心策略分析 項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì) 策略 3: 高區(qū)高價(jià)標(biāo)竿策略 高區(qū)視野開闊實(shí)現(xiàn)高價(jià)標(biāo)竿，客戶價(jià)格敏感低 策略 2: 低區(qū)動(dòng)態(tài)溢價(jià)策略 產(chǎn)品價(jià)格的形成依據(jù)價(jià)值透支的表現(xiàn)確定動(dòng)態(tài)溢價(jià)，逐步實(shí)現(xiàn)高價(jià)值 策略 1: 中區(qū)中價(jià)快速現(xiàn)金牛策略 競(jìng)爭(zhēng)密集型現(xiàn)金牛產(chǎn)品，快速銷售，立勢(shì)，熱銷 高 市場(chǎng) 增長(zhǎng)率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 CASHCOW 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對(duì)市場(chǎng)份額 波士頓矩陣 企業(yè)回籠資金的保證 實(shí)現(xiàn)高價(jià)值的保證 建立明星和現(xiàn)金牛產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)平開高走策略 核心策略分析 產(chǎn)品價(jià)格策略 價(jià)格實(shí)現(xiàn)策略 確定付款方式 付款方式確定原則： 只制定一次性和按揭兩種方式； 付款折扣應(yīng)給促銷折扣預(yù)留空間。 建議：一次性 97折 按揭（ 5成 10年） 98折 預(yù)計(jì)：一次性付款占 20％ 按揭（ 6成 10年）付款占 80％ 付款方式折扣＝ 20％＋ 80％＝ 0。 984 促銷折扣： 平均折扣率＝付款折扣－促銷折扣＝ 核心策略分析 付款與折扣策略 核心策略分析 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整策略 1： 標(biāo)準(zhǔn)層產(chǎn)品組合 2： 層差策略 3： 節(jié)點(diǎn)策略 4： 營(yíng)銷氛圍打動(dòng) 樓層 銷售價(jià)格 均價(jià) 上浮率 上浮銷售價(jià)格 表均價(jià) 5F 7900 8150 8374 8639 6F 8000 8480 7F 8100 8586 8F 8200 8692 9F 8300 8798 10F 8400 8904 11F 8400 9333 8904 9981 12F 8600 9116 13F 8800 9328 15F 9200 9752 16F 9400 9964 17F 9600 10368 18F 9800 10584 19F 10000 10800 20F 10200 11016 21F 11100 11500 11988 12420 22F 11300 12204 23F 11500 12420 24F 11700 12636 25F 11900 12852 26F 11500 14000 12420 15120 27F 12500 13500 28F 13500 14580 29F 14500 15660 30F 18000 19440 合計(jì) 10416 11175 福晟大廈項(xiàng)目?jī)r(jià)格表的生成 核心策略分析 價(jià)格表表現(xiàn) 價(jià)格與流量 研判 5188 5283 5358 4048 4335 5358 5472 5341 5691 5973 5709 5577 6089 5676 6101 6088 6098 5914 5703 6323 5489 6388 5952 6138 4737 7804 4077 9385 5892 4361 4007 5945 3990 4442 3591 3992 4314 4889 4631 4932 5239 5134 4854 6137 6137 6500 6403 7049 0100020223000400050006000700080009000100000100002022030000400005000060000700008000090000100000單位：元/平米 鄭東新區(qū) 2022年 3月至 2022年 3月寫字樓市場(chǎng)銷售面積和銷售價(jià)格走勢(shì)圖 月銷售面積 月銷售均價(jià) ? 從鄭東新區(qū) 2022年以來寫字樓市場(chǎng)銷售面積和銷售價(jià)格可以看出： 07年銷售均價(jià) 6000元 /㎡ 時(shí)市場(chǎng)月均流量 ㎡； 08年銷售均價(jià) 5320元 /㎡ 時(shí)市場(chǎng)月均流量 ㎡； 09年銷售均價(jià) 5000元 /㎡ 時(shí)市場(chǎng)月均流量 萬㎡； 近三年鄭東新區(qū)寫字樓月均銷售 ㎡。 ? 從鄭東新區(qū)近四年來寫字樓市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r可以看到，該區(qū)域商務(wù)辦公需求已進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。銷售價(jià)格也將隨著整體市場(chǎng)迅速上漲， 總體銷售均價(jià)在 70008000元 /㎡ 。 整體市場(chǎng)價(jià)格與流量分析 價(jià)格處于相對(duì)平穩(wěn)期 價(jià)格處于激烈勱蕩期 價(jià)格處于穩(wěn)步回升期 銷售面積總體處于增長(zhǎng)期 銷售面積低位徘徊期 銷售面積開始回升 價(jià)格流量分析 鄭東新區(qū)分析 近三年來鄭東新區(qū)寫字樓整體銷售均價(jià) 50006000元 /㎡ ，月均銷售面積 ㎡ 。區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)占有 42%的份額，處于寫字樓市場(chǎng)發(fā)展引領(lǐng)板塊。 整體市場(chǎng)價(jià)格增幅及未來價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月銷售面積 14517 23115 29356 26768 27663 30428 38685 50977 60704 38885 14666 26395月銷售均價(jià) 3591 3992 4314 4889 4631 4932 5239 5134 4854 6137 6137 65003591 3992 4314 4889 4631 4932 5239 5134 4854 6137 6137 6500 01000202230004000500060007000010000202203000040000500006000070000單位：平方米 2022年鄭東新區(qū)月銷售面積及銷售均價(jià) ? 鄭東新區(qū)寫字樓價(jià)格月均增幅 3591 （ 1+a） 11=6500 a=6% 預(yù)測(cè) 鄭東新區(qū)寫字樓銷售價(jià)格 10000元 /㎡ 需要的時(shí)間點(diǎn)：公式 :6500 （ 1+6%） b=10000 b=8 按照理論預(yù)測(cè)，鄭東新區(qū)寫字樓市場(chǎng)銷售價(jià)格 在 2022年 8月份達(dá)到10000元 /㎡ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12系列 1 33035 5225 5072 6307 21645 15874 15557 15625 16538 10539 28059 19183系列 2 5952 6138 4737 7804 4077 9385 5892 4361 4007 5945 3990 444201000202230004000500060007000800090001000005000100001500020220250003000035000坐標(biāo)軸標(biāo)題 鄭東新區(qū) 2022年寫字樓銷售走勢(shì)圖 價(jià)格流量分析 鄭東新區(qū)分析 典型項(xiàng)目?jī)r(jià)格與流量分析 王鼎國際大廈： 銷售均價(jià) 50006000元 /㎡ 之間成交面積 ㎡ ，月均銷售面積 ㎡ 。 銷售均價(jià) 60007000元 /㎡ 之間成交面積 2918㎡ ，月均銷售面積 2918㎡ 。 銷售均價(jià) 70008000元 /㎡ 之間成交面積 ㎡ ，月均銷售面積 ㎡ 。 銷售均價(jià) 80009000元 /㎡ 之間成交面積 3184㎡ ，月均銷售面積 1592㎡ 。 銷售均價(jià) 900010000元 /㎡ 之間成交面積 ㎡ ，月均銷售面積 ㎡ 。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11銷售面積 5774 1662 1586 4949 2918 988 320 554 2183 988 1001銷售均價(jià) 5354 5613 5423 5896 6727 7596 7099 7783 8191 9100 880001000202230004000500060007000800090001000001000202230004000500060007000單位：平方米 王鼎國際銷售面積及銷售均價(jià)分析 項(xiàng)目 成交數(shù)量 成交均價(jià) 成交面積 平均面積 套均總價(jià) 綠地原盛國際 155 7164 63438 王鼎國際大廈 22 8694 3318 永和國際 27 9609 9733 區(qū)域內(nèi)在售寫字樓項(xiàng)目目前各價(jià)格段流量較快 銷售均價(jià) 70008000元 /㎡ 之間的月均銷售面積約 2萬㎡； 銷售均價(jià) 80009000元 /㎡ 之間的月均銷售面積約 ㎡； 銷售均價(jià) 900010000元 /㎡ 之間的月均銷售面積約 ㎡； 表明目前鄭東新區(qū)寫字樓整體項(xiàng)目月均銷售面積 ㎡。 預(yù)計(jì) 2022年區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)需求在 3040萬㎡之間，一季度已經(jīng)銷售 15萬㎡，月均銷售 5萬㎡。銷售價(jià)格也將隨著整體市場(chǎng)迅速上漲， 預(yù)計(jì)區(qū)域銷售價(jià)格在 800010000元 /㎡ 左右。 從鄭東新區(qū)近四年來寫字樓市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r可以看到，該區(qū)域商務(wù)辦公需求已進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。 整體市場(chǎng)銷售價(jià)格 60007000元 /㎡ 下月均銷售面積 ㎡左右；單體寫字樓月均銷售面積 ㎡。 價(jià)格流量分析 精工代理案例 東區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分化，客戶購買力強(qiáng)。 區(qū)域月均銷售面積 ㎡，平均個(gè)案項(xiàng)目月均銷售面積 ㎡ . 項(xiàng)目入市均價(jià) 9300元 / ㎡ 可以通過驗(yàn)證，具有依據(jù)支持，根據(jù)價(jià)格策略，滿足月度銷售流量 ㎡的基礎(chǔ)上，后期銷售價(jià)格具備上漲空間，總體銷售均價(jià) 10000元 / ㎡ 以上可保障。 （ 1）價(jià)值實(shí)現(xiàn)： 加強(qiáng)展示，實(shí)現(xiàn)問題產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化 ,有效引導(dǎo)客戶； （ 2）策略執(zhí)行： 策劃與銷售充分溝通，確保策略的有效執(zhí)行； （ 3）價(jià)格控制： 關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注客戶，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。 * 價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語言。 需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題 價(jià)格研判綜述 核心策略分析 價(jià)格策略評(píng)述 推售策略 核心策略分析 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整策略 明年 5月份的市場(chǎng)核心均價(jià)： 具體到本項(xiàng)目，受到以下方面的制約 核心策略分析 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整策略 ? 產(chǎn)權(quán) ? 南面采光 ? 地標(biāo)性問題 ? 精裝修問題