【正文】 售人員可以讓他根據(jù)表格比較一下買和不買的得失。 （ 2）、別人的建議 “我想聽聽親友的意見 ……” 你可以回答：“是應該請人參謀一下，但那人最好是購置房產(chǎn)方面的專家?！? “每當我拿不定主意的時候，就把所有問題寫在紙上，我覺得那有助于解決問題。讓我們也來看看您的問題。” 銷售人員可以拿出一張調(diào)查表格，一支筆，然后對他說：“讓我把買房的理由寫上去?！痹诒砀窭铮N售人員可以設計一些客戶感興趣的欄目，如地理位置、面積、住房條件、總價、交通情況、學校等。 然后，銷售人員再讓客戶把不愿買房的理由寫下來。銷售人員可以詢問客戶是否已將不買房的理由全部列舉，這樣的方法有助于銷售人員挖掘出銷售人員過去不了解的問題，從而更好地解決它。 買房的理由 不買房的理由 成交簽約 如果銷售人員不能與顧客談判成交的話，那銷售人員實際上只不過是一個辦事員而已，絕不會成為一名銷售員。居家買房是人們家庭中前所未有的最大投資，這筆資金需要很多年才能付清，當客戶考慮購買的時候，他們往往很自然地開始擔心決定是否正確。當顧客對銷售人員表示不信任時，不要惱怒。因為一般情況下，人們對銷售人員總存有一點疑慮。他們不是對銷售人員本人有懷疑，他們是擔心買到不應該買的東西。銷售人員如果清楚地對顧客的需要作出反應，就會減少這種自然的顧慮。 客戶不想購買的理由，一是擔心買的東西不能滿足他們的需要，二是擔心買到的東西沒有物有所值。 一、成交步驟： 銷售人員可以按照下列四個步驟來商談成交： ⒈ 總結(jié)一下房屋如何能滿足客戶的需要； ⒉ 總結(jié)一下房屋能給客戶帶來的利益； ⒊ 該房屋區(qū)別于其他可供購買房屋的獨到之處； ⒋ 商談成交。 二、成交前準備： 在向顧客做出任何簽約建議之前，銷售人員有責任將自己所知道的有關房產(chǎn)的不利事實告訴顧客，否則，即使實現(xiàn)了銷售，也會出現(xiàn)高退房率，不但對個人信心是一種打擊，也會導致公司管理上的被動。 （一）、以提問嘗試成交 如果銷售人員想知道客戶對那套房屋感興趣，以及他們是如何把這套房屋跟其它的房屋比較的，不要臆測客戶最喜歡哪套房屋，而要向他們詢問： “李先生，您最喜歡這套房屋的那些方面？” “您認為這套房屋怎么樣？” “與 ......相比，您認為這套怎么樣？” “先不談價格，在今天您所看過的四套房子中，您最喜歡哪一套？” （二）、避免錯過時機 如果樓盤介紹時間過長，就會產(chǎn)生負面效應，使銷售人員失去成功的機會，嘗試著早點成交總比不積極設法早點成交要好得多。 在銷售人員消除了客戶的異議后，就要試著成交。如果客戶又提出別的異議，那么消除它，再試著成交。 如果一次嘗試成交失敗，銷售人員還可以再試。許多銷售員在成交完成之前曾努力嘗試了七、八次之多。 （三）、捕捉成交信號 銷售人員不能以自己的感受來決定何時應該試著成交，客戶常常會給銷售人員一些提示，表明他們已經(jīng)準備成交。這里有一些成交信號供銷售人員參考： “您覺得那套房子好？” 當客戶向銷售人員證求意見時，他們通常是想得到銷售人員對他們的決定的支持。在回答之前先向他們提問，然后誠懇合理地給予支持。如果客戶想知道銷售人員認為兩套房子中哪一套對他們來說更加合適，銷售人員可以問諸如下面的問題： “您最喜歡這二套房子的哪些方面？” 在聽到他們談了兩套房子各自的優(yōu)點后，再問： “您感到在哪套房子中更舒適呢？” 客戶選擇的那一套就是他們最想要買的，這便是一個可以成交的信號。 “我們能再看一次嗎？” 當客戶想第二次看某套房子，就表明他們對這套房子感興趣了。這時銷售人員就可開始簽約努力了。 徘徊不想離開 如果客戶在一套房子中徘徊了很長時間，說明他們對這套房子感興趣。 過多地挑剔 如果客戶對某套房子過多地，這說明他們對房子感興趣。 低聲耳語或表情緊張 如果夫妻兩個在一起耳語，或二人緊張的對視，這是準備購房的信號。 測量長度 如果客戶用腳步踱測房子，那他們就是有興趣買房了。 三、嘗試成交 銷售新手往往會覺得實現(xiàn)簽約是銷售中最重要，也是最難實現(xiàn)的。其實簽約應該是整個銷售過程的自然結(jié)果，簽約困難多半是因為初次接待、看房或異議處理等前期銷售步驟沒有做好。 真正的銷售高手在簽約階段，反而表現(xiàn)得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在輕松和信任的氣氛中欣然簽約。 （一）成交方法 單刀直入 一些顧客會同意銷售人員所說的一切，但到了決定購買的時候卻停止了。這時銷售人員可將填好購買合同連同一支筆一起遞給他，讓顧客提出他們的反對意見。只有他們說出反對意見，銷售人員才能對癥下藥，著手解決。有時最好的反應就是直率地問：“這房子合您意嗎？”如果銷售人員得到積極肯定的回答，那買賣就成功了；如果得到否定的回答，銷售人員得努力解決問題；如果銷售人員成交失敗，還應作最后一次嘗試：“您為什么不想買這套房子？”這里銷售人員是在迫使顧客說出原因。如果他們說出原因而銷售人員又能解決，那么再次嘗試成交。 數(shù)學方式 使用這種方式時，銷售人員可以說： “讓我們來核對一下 ……” 然后開始計算首期付款，客戶每月還款額，把這些數(shù)據(jù)寫到戶型單頁上： 首期款 ____________元 月還款 ____________元 如果這些數(shù)據(jù)在客戶能承受的范圍內(nèi)，就著手成交。 四、成交后的銷售服務跟進 簽約往往只是銷售成功的開始，客戶付了定金，只是產(chǎn)生了購買意向，他很可能還會見異思遷，被新的更有特色的樓盤所吸引。同時部分客戶也容易產(chǎn)生購買后后悔癥，即一簽約付定金，立刻就覺得自己過于倉促。這時同樣需要繼續(xù)銷售服務跟進。 一般采用的方法： 銷售人員與客戶洽談時，方法眾多，最好的方法往往是發(fā)自內(nèi)心、真誠待人，同時又是因人而異的。 一個銷售新手往往會覺得最重要的和最難的是實現(xiàn)簽約，但簽約困難多半是的幾個步驟－一如接待、看房及異議處理沒有做好，實際上簽約應該是整個銷售過程的自然結(jié)果，水燒得足夠熱，自然就會開，只希望用強力方式，高壓推動客戶簽約，多半是要失敗的，沒有人愿意在被迫的氣氛中實現(xiàn)購買。 真正的銷售高手在簽約階段，反而表現(xiàn)得十分平和從容，仿佛一切都順理成章，這樣客戶才會在沒有壓力及相當信任的氣氛中欣然下單簽約，真正讓客戶感覺到買房是一件十分愉快的事情。 因為任何客戶在購買時，腦子里有著一個天平，左邊是快樂，右邊是痛苦。我們一定要讓客戶明白掏錢購買我們的產(chǎn)品時產(chǎn)生的快樂遠比購買產(chǎn)品所帶來的損失痛苦要大得多，他才會放松緊張的心情，解除客戶成交的心理障礙。 成交中的注意事項： 1．在成交過程中應避免發(fā)生以下問題： 1）避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯誤。因為客戶是來你這里接受服務的，不是來受氣的。無論客戶用怎樣的方式問問題，且問什么問題，銷售人員都應耐心解答，這是很關鍵的。 不要批判你的競爭者?？蛻魰f你的競爭者的產(chǎn)品又好又便宜，比你的產(chǎn)品要好時，你千萬不要說競爭者是多么的糟糕。你可以這樣說：“我贊同你的想法，他們確實不錯，同時我們的產(chǎn)品與他們的有幾點不同之處： a、 b、 c……” 讓客戶自己去做比較，你盡量少做比較，這要求我們要全面了解競爭對手的特點，這樣才能心中有數(shù)。不能簡單地貶低對手，以免客戶產(chǎn)生反感情緒。 五、不要對客戶做出你沒有能力兌現(xiàn)的承諾。 一些新手由于急于成交，對客戶提出的一些重要問題一味地承諾，以盡快讓客戶簽單，這是很危險的，也是很不負責任的做法。日后，情況與事實嚴重不符，客戶就會有受騙上當?shù)母杏X，很可能會做出一些有損于公司形象的事情，這是每個銷售人員必須牢記的事情。 注：成交的幾個要領： 不要過多地考慮客戶是否能買的起我們的產(chǎn)品，而應考慮客戶是否愿意買我們的產(chǎn)品。 愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)。若要客戶購買一個產(chǎn)品 ， 必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿。只要客戶有足夠的意愿，他們會自己想辦法解決資金的問題的。 只要我們有能力去滿足客戶最終和最強的需求和感覺，這就是滿足客戶的價值觀的問題了。頂尖的銷售人員一定會讓客戶知道自己產(chǎn)品的價值，這就是對客戶來說是一種物超所值。只有讓客戶覺得你的產(chǎn)品是物超所值的，那么他會永遠會花錢買你的產(chǎn)品。所以一個好的產(chǎn)品介紹是只有讓客戶最后才想到商品的價格的。所以一個好的銷售人員必須設計一套完美的產(chǎn)品介紹模式。 當你沒有充分地創(chuàng)造出客戶對你的產(chǎn)品發(fā)生濃厚的興趣和購買意愿時，請你盡量不介紹你的產(chǎn)品的價格，這是銷售中的黃金定律。 處理價格抗拒的幾個有效的技巧： A:不要在客戶一開始的時候就介紹商品的具體價格 你可以介紹一個大概的價格，讓客戶有個心理準備，你應該設計一個很好的 開場白。 B:把客戶的注意力放在產(chǎn)品價值和帶給客戶的具體的實際利益上，持續(xù)談該產(chǎn)品對客戶的價值。只要客戶他越想買，他對價格就考慮得越少。 我們用 99%的時間來介紹我們的產(chǎn)品，用 1%的時間來介紹我們的價格。當談到價格時，一定要跟隨著強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點、物超所值、產(chǎn)品的附加值。 C:將我們的產(chǎn)品和更貴的東西相比較。 D: 千萬不要一開始就將價格放得很低，不要讓價格成為促使客戶最終購買的唯一的工具，這是一些新 手經(jīng)常犯的錯誤。適當?shù)膬r格會使我們在日后處理一些問題時會占據(jù)主動。 E:引導客戶正確看待價格的差別。 當客戶提出價格差別時，銷售人員就應該從本產(chǎn)品的優(yōu)勢上引導客戶正確看待價格的差別，強調(diào)本產(chǎn)品的價格和優(yōu)勢，指明客戶在購買產(chǎn)品后得到的利益遠遠地大于支付房款的代價，客戶就不會斤斤計較價格了。 ： *想買到更便宜的商品 *知道別人曾經(jīng)以更低的價格購買了你所銷售的商品 *想在商談中擊敗銷售人員，依此來顯示他的談判能力 *想用討價還價的策略來達到其他的目的 *想向周圍的人證明他有才能，把銷售人員的讓步看作是提高自己的身份 *根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中得到好處，且清楚銷售人員能作出讓步 *不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符 *想通過討價還價來了解產(chǎn)品的真正價格，看看銷售人員是否在說謊 *想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設法讓你讓價是向第三方施加壓力 *還有其他重要的異議。這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾 我們應從以上這些心理動機來分析客戶提出價格異議的真正動機，有的放矢地針對。 總結(jié)二條最凝煉的銷售技巧： 1培養(yǎng)問問題的能力： 這是專業(yè)人員最好的收集信息的方法。對客戶的底細了解得越多，成功銷售的可能性就越大。 2培養(yǎng)聽問題的能力： 因為傾聽，關注某人，是我們所能顯示的最大程度的反應。我們用眼和耳去看，去聽。最大可能去了解客戶，了解他們的需求。 六、考核上崗 一、考核包括： 房地產(chǎn)基礎知識（ 15分） 建筑建材相關知識（ 5分） 沙盤解說（ 20分） 戶型解說（ 15分） 銷售現(xiàn)場工作流程（ 20分） 銷售技巧考核（ 10分） 團隊協(xié)作能力考核（ 10分） 其他（ 5分） 二、考核結(jié)果 考核達到 90分及以上者，正式上崗。 考核達到 80分及 90分以下者，上崗，接待客戶輪次每天一輪。 考核未達到 80分，待崗，作為銷售助理，不得參與客戶接待。 規(guī)章制度篇 沒有規(guī)矩，不成方圓 ? 在銷售現(xiàn)場管理中，我們不追求嚴刑峻法，但是要做到有法可依，對事不對人，建立完善，詳細的銷售現(xiàn)場管理制度。 銷售管理制度 日常行為規(guī)范 例會制度 銷售現(xiàn)場工作流程 接待和業(yè)績劃分制度 考核制度 日常行為規(guī)范 ? 一、出勤 （根據(jù)公司員工手冊結(jié)合銷售部實際情況做細部調(diào)整）： ? 作息時間：每日工作時間 9： 00—18： 00 ? 8： 45—9： 00為準備時間，考勤自 9： 00開始；中午 12： 00—13： 00，按接待順序輪流值班，不得少于 2名置業(yè)顧問，其余人員可在休息室休息用餐；下午工作時間 13： 00—18： 00?？记趯嵭兄讣y打卡簽到。 ? 休息制度 ? 房地產(chǎn)銷售因為行業(yè)特殊性，按照慣例實行六天工作制，每周休假一天，周一至周五輪休。 ? 考勤制度： ? 1）、遲到：遲到者每次罰款 20元，三次以上者罰款 50元 /次； 10分鐘以上 1小時以內(nèi)，每次罰 50元 /次； 1小時以上作曠工 1天處理；每月累計遲到三次記曠工一次。 ? 2）、早退：早退者每次罰款 20元，三次以上者罰款 50元 /次。 1小時以上作曠工 1天處理；每月累計早退三次記曠工一次。 ? 3）、曠工：未經(jīng)提前請假，私自不來上班者按曠工處理，曠工半日者，經(jīng)濟處罰 100元；曠工一日者，經(jīng)濟處罰 200元；曠工兩天以上者則作自動解聘處理。 ? 4）、病假：因疾病可以請病假。請病假兩天以上的須向公司行政部出具縣區(qū)級以上醫(yī)院開具的病假證明或者病休建議以及病歷。（病假，事假，婚假，產(chǎn)假，喪假，工傷假，調(diào)休等具體按照公司員工手冊請、