銷售案例培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-14 06:30本頁面
【正文】 耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。善于了解客戶的，肯定是優(yōu)秀的營銷人員。 三個(gè)囚犯 有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€(gè)一人一個(gè)要求。 美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄；法國人最浪漫，要一個(gè)美麗的女子相伴；而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。 三年過后，第一個(gè)沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。 接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。 最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了 200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！” 評析： 這個(gè)故事告訴我們，營銷無處不在，關(guān)鍵取決于你的選擇，什么樣的選擇決定什么樣的結(jié)果。種瓜得瓜種豆得豆，只要你努力，哪怕在監(jiān)獄里，你的營銷仍然是最好的。 房費(fèi)之外的雜費(fèi) 11月份銷售部接待了“ — 交流會(huì)”此次會(huì)議有 200人左右，歷時(shí) 5天。會(huì)議由省人民政府主辦、市人民政府承辦。會(huì)議前一個(gè)星期，銷售代表就與市政府談妥會(huì)議事宜，簽定了會(huì)議協(xié)議書。所有會(huì)議用房撤酒水、關(guān)長途，不收取客人會(huì)務(wù)費(fèi)。所有消費(fèi)統(tǒng)一由市政府某領(lǐng)導(dǎo)簽字，轉(zhuǎn)會(huì)務(wù)組。銷售代表按會(huì)議協(xié)議提前將備忘錄下發(fā)到各部門。做好會(huì)議接待安排。會(huì)議在各部門的努力下圓滿結(jié)束了。會(huì)議結(jié)束當(dāng)天銷售代表及財(cái)務(wù)與客人結(jié)帳。這時(shí)，扯皮的事情發(fā)生了，客人拿著所有會(huì)議的帳單，一張一張?jiān)趯徍??！拔业姆块g明明是撤了酒水、關(guān)了長途的為什么房間還會(huì)產(chǎn)生這么多的雜項(xiàng)費(fèi)用？”客人提出疑問?！澳憧磿?huì)議協(xié)議書上面我明明寫了只負(fù)責(zé)房費(fèi)”。最后客人看到這些費(fèi)用只有幾千塊錢，考慮到這些費(fèi)用確實(shí)是不好控制的，最終還是結(jié)了帳。 分析： 這個(gè)案例雖然沒有引起客人投訴，但是我們銷售代表還是要引起重視，銷售代表在和客人簽定會(huì)議協(xié)議時(shí)就要提前知會(huì)客人，會(huì)議房間雖然撤了酒水關(guān)了長途，也有可能會(huì)出現(xiàn)無法控制的雜費(fèi)，如：客人將房間的非一次性用品（毛巾、煙缸、茶杯）拿走，客人損壞房間物品的賠償?shù)取? 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ： 銷售代表在和客人簽會(huì)議協(xié)議時(shí)，應(yīng)向客人說明房間雖然撤酒水、關(guān)長途了，也有可能產(chǎn)生雜項(xiàng)費(fèi)用：如房間地毯的煙洞、非易耗品的損壞、或客人帶走非易耗品等。在沒有收取客人押金的情況下，根本無法控制這些費(fèi)用，因此，在簽會(huì)議協(xié)議書時(shí)要加上一條“撤酒水、關(guān)長途，房間損耗及雜項(xiàng)轉(zhuǎn)會(huì)務(wù)組”。或者是收取客人押金，才好控制這些費(fèi)用，但是這只能是在會(huì)議房間少時(shí)才可用，一般大型會(huì)議有上百間房，要一個(gè)一個(gè)收取客人的押金，此法還是不可取。 重復(fù)預(yù)定 9月 7日，銷售部新員工在辦公室接到一個(gè)電話，是 ~~~~~公司陳經(jīng)理打來的電話，他說 9月 22日 — 24日有 100人左右的會(huì)議， 23日開會(huì)， 22日入住，有 40間住房，經(jīng)過了解基本情況后，打電話到餐飲預(yù)訂，問 23日 4樓多功能廳有沒有會(huì)場，預(yù)訂員告訴說有會(huì)場。于是銷售代表就接下了會(huì)議。下午 4點(diǎn)鐘時(shí)，來到餐飲預(yù)訂，叫預(yù)訂員配 800元 /桌和 900元 /桌的菜單。說是 22日 — 24日的會(huì)議餐。這時(shí)預(yù)訂員說 23日會(huì)場已經(jīng)預(yù)訂出去了，很久前客人就交了押金了。內(nèi)部協(xié)商沒有調(diào)整過來，就給陳經(jīng)理打電話，告訴客人接不下了?？腿朔浅Ｉ鷼?，并打電話到大堂副理那里投訴。 分析： 此次投訴是典型的銷售代 表與預(yù)訂員溝通不暢引起的。 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)： 銷售代表在找預(yù)訂員預(yù)訂時(shí)一定要再三核實(shí)口頭所預(yù)訂的內(nèi)容對方是否弄清，是否重定，有必要時(shí)再次復(fù)述一遍，雙方確認(rèn)，并問清接電話者的姓名，便于追查責(zé)任。 THANK YOU !
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