【正文】 177 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 ? 請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值 – 請(qǐng)至少寫(xiě)五個(gè)方面 ? 請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 – 要求符合公司的要求 178 四種問(wèn)題的設(shè)計(jì) ? 首先回顧哪四種問(wèn)題 ? 就每一類問(wèn)題提出四種方案 179 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請(qǐng)大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫(xiě)下來(lái) 180 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 181 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 182 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽(tīng)的重要性與演練 183 售后服務(wù) ? 請(qǐng)談?wù)搹暮瀱魏箝_(kāi)始客戶會(huì)擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？ ? 你希望這個(gè)客戶成為你的什么？ 184 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請(qǐng)舉例說(shuō)明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 185 有效傾聽(tīng)的重要性 ? 一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試實(shí)驗(yàn)？ 186 一個(gè)測(cè)試 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車的打算？乙 ? 請(qǐng)甲就購(gòu)車問(wèn)題與乙對(duì)話 ? 目標(biāo)：理解乙就購(gòu)車問(wèn)題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時(shí)間： 5分鐘 187 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō) 每 15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng) …… 甲在說(shuō) 乙在說(shuō) 講話者在講述 講話者在提問(wèn) 188 結(jié)論 ? 當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的要多的多。 ? 他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問(wèn)的比講述的多 ? 所以 – 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō) – 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己 ? 顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解 189 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2022： 78% ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過(guò)銷售工作 190 個(gè)人收入與知識(shí)的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 – 一個(gè)人的收入只有 %由他的知識(shí)決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識(shí)， 85%取決于他與人打交道的能力 191 個(gè)人潛能問(wèn)題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細(xì)胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 192 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評(píng)自己 – 大聲說(shuō)話 – 直接表露個(gè)人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 193 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點(diǎn) – 角色扮演 – 特殊動(dòng)作 194 認(rèn)識(shí)自己 ? 第一步：瞻望未來(lái) – 請(qǐng)回答如下的六個(gè)問(wèn)題 – 你想到那十種可能，可以作為長(zhǎng)期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？ 195 認(rèn)識(shí)自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個(gè)問(wèn)題 ? 將你目前的屬性列一個(gè)清單 ? 你最大的競(jìng)爭(zhēng)者的屬性清單 ? 你準(zhǔn)備增加的屬性 196 認(rèn)識(shí)自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績(jī)，為最糟的情況作準(zhǔn)備 197 評(píng)估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢(shì)嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢(shì) 198 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說(shuō) ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚(yáng) – 他人 – 自己 ? 熱情 199 九個(gè)積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會(huì)》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓(xùn) – 提出了重要的九個(gè)積極的自我的概念 200 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) ? 出錯(cuò)人所難免，人無(wú)完人 ? 提高對(duì)自己的滿意度 ? 同時(shí)提升了對(duì)他人的滿意度 ? 錯(cuò)誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 201 自尊自愛(ài) ? 有一個(gè)清晰的個(gè)人為人水準(zhǔn) ? 明確的價(jià)值觀 ? 并遵守自己的價(jià)值觀 202 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠(yuǎn)得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 203 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對(duì)自己過(guò)于苛刻 204 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對(duì)客戶的尊重 205 增強(qiáng)術(shù) ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個(gè)簡(jiǎn)短的有力的口號(hào) 206 開(kāi)發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對(duì)某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對(duì)生活中某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 207 終身學(xué)習(xí) ? 隨著社會(huì)的變革，銷售的技能，知識(shí)沒(méi)有極限 ? 越做銷售越愛(ài)讀各種講銷售的書(shū)籍 208 樂(lè)觀的情緒 ? 樂(lè)觀的人的銷售業(yè)績(jī)高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己 ? 樂(lè)觀訓(xùn)練 209 樂(lè)觀訓(xùn)練 ? 一個(gè)婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險(xiǎn)了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時(shí)都 – 個(gè)人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)好客戶 210 使用增強(qiáng)術(shù) ? 給自己寫(xiě)一個(gè)口號(hào)，用來(lái)激勵(lì)自己，或者贊揚(yáng)自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來(lái) 211 個(gè)人成長(zhǎng)的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問(wèn)題 – 從團(tuán)體的角度看問(wèn)題 – 從非我的角度看問(wèn)題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶 – 假如你沒(méi)有工作 212 個(gè)人成長(zhǎng)的目標(biāo) ? 你的理想 – 名譽(yù) – 地位 – 金錢(qián) – 成就感 – 成功 ? 談?wù)撃愕睦硐? 213 理想到目標(biāo) ? 三年的目標(biāo)是什么？ ? 一年的目標(biāo)是什么？ ? 三個(gè)月的目標(biāo)是什么？ ? 制定三個(gè)月的計(jì)劃 214 激發(fā)你的潛能 ? 上臺(tái)陳述你一年的目標(biāo) ? 在走上臺(tái)的時(shí)候，高聲呼喊可以激勵(lì)自己的口號(hào) 215 一個(gè)工作日 ? 請(qǐng)從起床的時(shí)間開(kāi)始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 216 公司的愿景與個(gè)人成長(zhǎng) ? 談?wù)摪⒗锇桶凸镜脑妇? ? 談?wù)摴境砷L(zhǎng)與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系 – 公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度快 – 公司成長(zhǎng)速度比我成長(zhǎng)速度慢 – 公司成長(zhǎng)速度與我成長(zhǎng)速度一致 217 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 社會(huì)能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測(cè)試問(wèn)卷 218 個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì) ? 公布測(cè)試問(wèn)卷的答案 ? 計(jì)算個(gè)人評(píng)估分?jǐn)?shù) ? 審視自己 219 社會(huì)能力的提高 ? 社會(huì)價(jià)值觀與個(gè)人價(jià)值觀 ? 人際關(guān)系與溝通 ? 知識(shí)與文化 220 商業(yè)能力的提高 ? 認(rèn)識(shí)商業(yè)社會(huì) ? 談?wù)撃銈€(gè)人一生的價(jià)值 ? 認(rèn)識(shí)社會(huì)階層 221 三天的總結(jié) ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 222 學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則 ? 一次實(shí)踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數(shù)量后質(zhì)量 ? 在安全的情況下實(shí)踐 223 沒(méi)有結(jié)束的工作 ? 給大家做一個(gè)游戲： 8341 ? 填寫(xiě)意見(jiàn)反饋表 ? 一個(gè)求雨的過(guò)程 224 ?謝謝 225 ? “Sooner or later we all discover that the important moments in life are not the advertised ones, not the birthdays, the graduations, the weddings, not the great goals achieved. The real milestones are less prepossessing. They e to the door of memory unannounced, stray dogs that amble in, sniff around a bit and simply never leave. Our lives are measured by these.” Susan B. Anthony ? “It is only when we truly know and understand that we have a limited time on earth and that we have no way of knowing when our time is up that we will begin to live each day to the fullest, as if it were the only one we had.” Elizabeth KublerRoss ? “One ought, everyday at least, to hear a little song, read a good poem, see a fine picture, and if it were possible, to speak a few reasonable words.” Johnann Wolfgang Von Goethe ? “To live is so startling it leaves little time for anything else.” Emily Dickinson