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2025-01-11 18:42本頁面
【正文】 ！我轉(zhuǎn)告。 ?很難有機會與他 \她碰面。 ?寄一份資料我保證有關人士看到這些資料 ?留下你的電話號碼，如果我們有興趣，會給你回電話。 ?他不在 ?我們不感興趣 ?你是干什么的 ?你是推銷什么的 ?他很忙 ?我的工作就是過濾電話 引導性示范 (與目標客戶的約見 ) (微笑 )是趙總嗎？ 你好，趙總！ 我是恒基偉業(yè)公司的 （姓名）（或我姓 叫 ，代表恒基偉業(yè)公司給你打電話） 我公司開發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用的掌上電腦。他能把 1萬張名片裝進上衣口袋 /存儲 50萬漢子，便于查找和攜帶。他是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品。一定會幫你解決記錄大量名片的難題。你如果時間方便我可以給你帶一些資料和樣機 …… 。 （上門） 我先給你有機一份詳細資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問題再與我們聯(lián)系。 函到后致電！ 角色扮演 逐一練習 找四組 每組 3分鐘 ,點評 10分鐘 角色： A:銷售人員 B:顧客 約見目標客戶 30分鐘 與客戶會面成功接觸的關鍵 ?自信、熱情 ?創(chuàng)造興趣、引人約見 ?建立關系 ?明白回絕 ?汲取教訓 ?對自己所銷售的掌上電腦有 200%的信心 ?不斷地尋找 ?你們尋找活動要合乎標準 ?別怕向前走 拜訪前其他準備 心理準備 ?克服恐懼感 ?承受挫折力 ?擁有成功的欲望 產(chǎn)品準備 檢查樣機是否好用 物品準備 請選出你拜訪時可能用到的物品 ?名片 記事本 樣品 筆 小禮品 ?說明書 報價單 合同 發(fā)票 成交客戶介紹 ?刮胡刀 小鏡子 小梳子 擦鞋紙 唇膏 ?交通圖 通訊錄 證明文件 書籍 形象準備（禮儀） 男性業(yè)務員的著裝建議： ?如果可以，應穿的講究些 ?總是保持清潔衛(wèi)生 ?如果對拜訪的場合不熟悉，應盡量穿的保守寫 ?永遠不要帶表示宗教和政治含義的的標牌，除非你能完 全確信對方會很欣賞 ?總是與談訪對象的衣著保持協(xié)調(diào) ?不要在頭發(fā)上戴著閃光的或有油污的東西 ?要格外注意衣著是否得體 ?在正式場合下不要穿短袖襯衫 ?領帶是重要的，它是尊嚴的象征 ?如果有條件戴一條名貴領帶 ?不要戴沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈 ?隨身帶一個公文包 ?無論何時，可能的話別忘了最后照一照鏡子 形象準備（禮儀） 女性業(yè)務員著裝要求： ?從事業(yè)務的場合總要穿著西裝套裙 ?總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長筒襪 ?在襯衣或套裝外套一件外套 ?總要帶一支名貴的筆 ?不宜化濃妝上班 ?當與男性談生意不宜穿長褲裝 ?不要著男性化的服裝 ?不要帶時尚小飾物見客 與目標客戶會面 （實地拜訪） ?開場（建立適當、默契的關系） 開門 5分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務 ,消除客戶心理壓力 ,給 顧客留下誠實、可信的印象 ?探求需求 引導所要介紹產(chǎn)品對客戶幫助很大 啟發(fā)需求 ?演示機器 要有條理，重點突出 采用 FAB（特點、優(yōu)點、好處）法 Feature Advantage Benefit ? FAB敘述詞： 因為（特點） 它可以（功能） 對您而言（利益） 產(chǎn)品演示 演示前七步曲 重新建立親密關系 （拉關系） 證實時間 證實參加者 簡介程序 回顧關切的問題 獲取承諾 開始演示 演示七部曲 關切顧客關心的問題 說明、進一步說明 機器特征、強調(diào)重點 功能、好處 演示 對客戶的益處，您覺 得這個功能不錯吧？ 核實 專業(yè)語言舉例 ?您在電視上看見過吧！ ?稱贊（辦公環(huán)境等） ?您是否滿意？我?guī)Я擞嗀浐贤?，? 們可以簽以下，馬上可以送貨。 ?您如果喜歡這種記事本，今天就可 以給您送貨。 ?我給您介紹一下售后服務 要推薦 對顧客意味著什么 一個向朋友“問好”的機會 對方感覺好，自然愿意幫助你 何時要推薦 任何時候 你證實顧客滿意的時候 怎樣要推薦 別在你離開的時候 要求幫忙 讓對方挖空腦子想想 寫下被推薦者姓名等情況 推銷七部曲 描述你的理想目標客戶 制定客戶開發(fā)計劃 收集準客戶名單 提純客戶名單 預約客戶 制定拜訪目標客戶和策略 實地拜訪 樂在工作中 工作在希望中
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