銷售培訓(xùn)計劃ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 18:10本頁面
【正文】 3. 我要商量一下 4. 我以后再考慮 5. 現(xiàn)在我們生意不太好 6. 等等 真正的拒絕 ?沒錢 ?自己做不了主 ?中意其他單位 ?我很忙 ?覺得你們價格太高 ?不喜歡你的單位 ?不喜歡或不信任你 關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因 ?缺乏產(chǎn)品知識 ?缺乏銷售工具 ?缺乏銷售知識 ?缺乏自信 ?事先準(zhǔn)備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應(yīng)對） 為何會出現(xiàn)拒絕 ?因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題（有時是銷售人員造成的） ?因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要更明確的信息、想以更低價成交、或需要第三方的批準(zhǔn) ?因為潛在客戶不想購買 如果你這樣做肯定會被拒絕 ? 你還沒有完全認(rèn)清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？） ? 你沒創(chuàng)造出需求 ? 你沒建立良好的關(guān)系 ? 你沒能建立起信用 ? 你沒讓對方信任你 ? 你沒找到潛在顧客的熱鍵 ? 你的介紹無力 ? 你沒預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時提前預(yù)防 克服拒絕的首要原則 ?找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意 當(dāng)顧客說：讓我考慮一下時 ?“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。 ?只有當(dāng)你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時，你才能把生意做成 參考做法 你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王先生？ 王：對 你：您說您要考慮一下是不是為了快點擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃） 王：哦，不 你 ：您知道，這是一個重要的決定，決定使用哪個酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的說法。這個決定您是否還需不需要跟其他人商量一下嗎？ 王：哦，不，我就能決定 你：我知道您是一位有經(jīng)驗的行政專家，你有什么顧慮，我和你一起，以便隨時回答你的問題，這樣好嗎？現(xiàn)在你能告訴我您有那些方面的問題嗎？ 顧客說“我考慮一下”的一半意思是什么 ? 沒錢 ? 自己不能決定 ? 想要貨比三家 ? 現(xiàn)在不需要 ? 已經(jīng)簽了協(xié)議了 ? 知道別的酒店更便宜 ? 對你比信任 ? 對你的酒店不信任 ? 不喜歡你
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