【導(dǎo)讀】1目的：本程序用于規(guī)范制訂年度銷售計劃的過程，從而形成較為科學(xué)的銷售計劃，用于對各區(qū)域的業(yè)務(wù)執(zhí)行提供計劃上。2適用范圍：本程序適用于香溢酒業(yè)公司年度銷售計劃的制訂和執(zhí)行工作。審核：銷售部經(jīng)理于每年12月10日之前審核各銷售部業(yè)務(wù)員上報道的銷售預(yù)測指標(biāo)并判定其合理性，如果審核通過則。納入年度銷售計劃草案中，反之則返回業(yè)務(wù)員處進(jìn)行修改。財務(wù)審核：財務(wù)部經(jīng)理于每年12月25日前對銷售部制定的年度銷售計劃草案進(jìn)行財務(wù)審核和簽署意見，并以此作為制。審批：總經(jīng)理于每年1月10日前召開公司管理層會議討論年度銷售計劃草案，并進(jìn)行最終審批和決策，如果審批通過。本程序是年度銷售計劃的重要組成部分，通常必須在。作為年度銷售計劃草案的一部分提交給銷售副總審核。

　　

【正文】 促銷方案從多個角度進(jìn)行審核。 方案審批：總經(jīng)理對促銷方案進(jìn)行審批。 實施促銷：經(jīng)銷商、銷售終端和銷售部業(yè)務(wù)員依據(jù)已經(jīng)通過的促銷方案進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動。 市場數(shù)據(jù)收集：市場部專員依據(jù)銷售部提供的銷售統(tǒng)計報表和自己收集的市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計促銷方案的執(zhí)行情況，繼而將結(jié)果交有關(guān)方面進(jìn)行評審，同時歸檔留存。 效果評審：市場部、銷售部和財務(wù)部經(jīng)理對促銷效果進(jìn)行評審 效果確認(rèn)：總經(jīng)理對于促銷的效果進(jìn)行確認(rèn)。 6 記錄：無 7 有關(guān)文件： 廣告管理流程 廣告促銷管理制度 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 M05—— 銷售政策制定流程 政策 審批 總經(jīng)理 S E 安排銷售政策制定工作 編寫銷 售政策 市場部 經(jīng)理 市場部 專員 方案 審核 總經(jīng)理 銷售副總 相關(guān)部門 經(jīng)理 辦公會集 中討論 銷售部 業(yè)務(wù)員 銷售執(zhí)行 Y 報告審核 編寫市場 分析報告 報告 審批 Y 銷售副總 報告 審核 N Y N Y 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 M05—— 銷售政策制定流程程序文件 1 目的：本流程在于規(guī)范銷售政策的制定工作，使得銷售政策制定工作能夠得到組織機構(gòu)和流程的支持。 2 適用范圍：市場部的銷售政策制定工作。 3 定義： 銷售政策：銷售政策是保證整個銷售計劃有效的制定和執(zhí)行的必要因素，包括針對客戶和商品的價格管理，內(nèi)容包括基本價格定義、特價管理、周期促銷特價、批量折扣、特價及折扣權(quán)限等。 4 職責(zé)： 總經(jīng)理：市場分析報告審批、銷售政策方案審批。 銷售副總：市場分析報告審核、銷售政策方案集中討論。 市場部經(jīng)理：市場分析報告審核、安排政策編寫工作、銷售政策方案審核。 銷售部經(jīng)理：銷售政策方案集中討論。 財務(wù)部經(jīng)理：銷售政策方案集中討論。 市場部專員：進(jìn)行市場分析、編寫銷售政策。 銷售部業(yè)務(wù)員：依據(jù)銷售政策進(jìn)行日常工作。 5 內(nèi)容： 市場分析：市場部專員進(jìn)行市場數(shù)據(jù)的分析，詳細(xì)內(nèi)容見 《 市場信息管理流程 》 。 市場分析報告審核：市場部經(jīng)理對市場分析報告進(jìn)行審核，同時依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略計劃和發(fā)展預(yù)期提出調(diào)整銷售政策的意向，交銷售副總審核。 報告審批：總經(jīng)理根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司的戰(zhàn)略考慮對報告進(jìn)行審批，并落實市場部經(jīng)理提出的銷售政策調(diào)整申請。 安排銷售政策的制定工作：市場部經(jīng)理依據(jù)公司決定安排部門人員進(jìn)行銷售政策的制定工作。 編寫銷售政策：市場部專員根據(jù)部門經(jīng)理安排進(jìn)行銷售政策的編寫工作。 方案審核：市場部經(jīng)理對于銷售政策的方案進(jìn)行審核。 辦公會集中討論：通過由總經(jīng)理、銷售副總、銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理組成的辦公會對市場部編制的銷售政策進(jìn)行集中的討論。 政策審批：總經(jīng)理對于新編制的銷售政策進(jìn)行審批。 銷售執(zhí)行：銷售部業(yè)務(wù)員依據(jù)新制定的銷售政策開展日常工作。 6 記錄： 市場分析報告 7 有關(guān)文件： 市場信息管理流程 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 M06—— 客戶資質(zhì)管理流程 新客戶開發(fā) 整理客 戶檔案 歸檔 S E 銷售部 業(yè)務(wù)員 收集客 戶信息 客戶資質(zhì) 評估定級 市場部 專員 集中 審核 相關(guān)部門 經(jīng)理 審批 財務(wù)部 經(jīng)理 原有客戶 信用調(diào)整 Y N 收集客戶 市場信息 總經(jīng)理 銷售部 經(jīng)理 原有客戶資質(zhì)信息收集 銷售副總 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 M06—— 客戶資質(zhì)管理流程程序文件 1 目的： 本流程在于規(guī)范客戶資質(zhì)的評審工作，同時為客戶資質(zhì)評審提供相應(yīng)的流程和表單支持，本流程。 2 適用范圍：適用于銷售進(jìn)行過程中的客戶信用管理。 3 定義： 客戶資質(zhì)等級：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價格折扣、促銷、廣告。 客戶信用：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶資質(zhì)等級的內(nèi)容制訂客戶信用，來確定客戶的付款方式和付款期限。 4 職責(zé)： 總經(jīng)理：對于客戶信用評級方案進(jìn)行審批。 銷售副總：客戶資質(zhì)評定方案的審核。 財務(wù)部經(jīng)理：提供原有客戶的信用情況、客戶資質(zhì)評定方案的審核 市場部經(jīng)理：客戶資質(zhì)評定方案的審核。 銷售部經(jīng)理：客戶資質(zhì)評定方案的審核、新客戶開發(fā)。 銷售部業(yè)務(wù)員：參與新客戶的開發(fā)工作、和客戶的接觸過程中收集相關(guān)資料。 市場部專員：收集客戶的市場信息、收集資料整理客戶信息卡、進(jìn)行客戶的資質(zhì)評定及歸檔、進(jìn)行客戶檔案的管理。 5 內(nèi)容： 原有客戶信用調(diào)整：財務(wù)部經(jīng)理依據(jù)客戶的回款情況提出客戶的信用調(diào)整要求。 新客戶開發(fā)：銷售部經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行經(jīng)銷商和銷售終端的開發(fā)。 收集客戶信息：在同客戶的接觸過程中銷售部業(yè)務(wù)人員需要收集相關(guān)的客戶信息，填寫客戶信息卡 。 原有客戶資質(zhì)信息收集：銷售部業(yè)務(wù)人員在日常的維護(hù)過程中收集客戶的資質(zhì)信息。 整理客戶檔案：市場部專員依據(jù)已經(jīng)收集的客戶信息整理客戶檔案，詳細(xì)內(nèi)容和管理辦法參見 《 客戶檔案管理制度 》 。 客戶資質(zhì)評估定級：對于新開發(fā)客戶，在簽訂銷售合同前，市場部專員依據(jù)客戶資質(zhì)評級標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行初步定級，包括資質(zhì)級別和信用級別，并將相關(guān)級別反映在合同中；對于原有客戶，市場部專員每年進(jìn)行資質(zhì)重新評定和調(diào)整工作，結(jié)果反映在客戶檔案中。 集中審核：銷售副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理對于客戶資質(zhì)評級方案進(jìn)行集中審核。 審批：總經(jīng)理對于客戶評級方案進(jìn)行審批。 歸檔：對新開發(fā)客戶的資質(zhì)評級方案在審批后寫入合同，并依照執(zhí)行，合同簽訂后寫入客戶檔案；對原有客戶的資質(zhì)評級方案經(jīng)過審批后依照執(zhí)行，并調(diào)整客戶檔案內(nèi)相關(guān)記錄?？蛻魴n案由市場部專員進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理，管理辦法參見 《客戶檔案管理制度 》 。 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 M06—— 客戶資質(zhì)管理流程程序文件（續(xù)） 6 記錄： 客戶資質(zhì)評級卡 客戶信息卡 7 有關(guān)文件： 客戶資質(zhì)管理制度 客戶檔案管理制度 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 M07—— 銷售合同管理流程 確定合 同意向 銷售部 經(jīng)理 S E 總經(jīng)理 明晰合 同條款 合同打印 合同簽訂 合同重要數(shù)據(jù)整理 歸檔 辦公室 合同執(zhí)行 市場部 專員 合同審批 銷售部 業(yè)務(wù)員 銷售 副總 合同審核 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 M07—— 銷售合同管理流程程序文件 1 目的： 本流程用于規(guī)范銷售合同談判和簽訂過程中對于合同的管理。 2 適用范圍：適用于銷售合同的管理。 3 定義：無 4 職責(zé)： 總經(jīng)理：合同審批。 銷售副總：合同審核。 銷售部經(jīng)理：參與合同談判、明確合同條款、合同簽訂。 銷售部業(yè)務(wù)員：參與合同談判、明確合同條款、合同簽訂。 辦公室行政專員：進(jìn)行合同打印。 市場部專員：對于合同中的重要數(shù)據(jù)和合同副本進(jìn)行整理歸檔。 5 內(nèi)容： 確定合同意向：銷售部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在同經(jīng)銷商和銷售終端進(jìn)行接觸的后期確定合同的意向。 明晰合同條款：銷售部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在合同談判的過程中明確合同涉及的重要條款。 合同審核：銷售副總對于合同內(nèi)容進(jìn)行審核，并交總經(jīng)理審批。 合同審批：總經(jīng)理對于合同進(jìn)行最終審批，并交辦公室打印。 合同打?。恨k公室行政專員在銷售明確合同條款后打印合同，并保證在打印過程中的合同內(nèi)容不泄漏。 合同簽訂：銷售部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員同客戶最終簽訂合同，將合同正本及復(fù)印件交內(nèi)部各有關(guān)部門保管，辦公室保留正本，銷售部、市場部、財務(wù)部保管合同復(fù)印件，具體參見 《 文件與檔案管理制度 》 。 合同執(zhí)行：在合同簽訂后的日常銷售過程中按照合同規(guī)定的條款開展業(yè)務(wù)。 合同重要數(shù)據(jù)整理：市場部專員對合同涉及的重要數(shù)據(jù)進(jìn)行建電子檔整理，便于各業(yè)務(wù)部門查詢，同時也便于銷售部業(yè)務(wù)員參照執(zhí)行日常的業(yè)務(wù)。 歸檔：市場部專員將合同復(fù)印件及電子數(shù)據(jù)整理歸檔。 6 記錄： 銷售合同 7 有關(guān)文件： 客戶信用管理流程 客戶信息管理流程 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 香溢酒業(yè)部門目錄 ? 銷售部 ? 市場部 ? 物流部 ? 財務(wù)部 ? 人力資源部 ? 辦公室 ? 設(shè)計部 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 香溢酒業(yè)物流部管理流程目錄 ? 物流部工作參見其他部門相關(guān)流程 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 香溢酒業(yè)部門目錄 ? 銷售部 ? 市場部 ? 物流部 ? 財務(wù)部 ? 人力資源部 ? 辦公室 ? 設(shè)計部 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 香溢酒業(yè)財務(wù)部管理流程目錄 1. 費用預(yù)算編制流程 2. 費用報銷流程 3. 催收款流程 4. 帳期銷售收款流程 5. 采購付款流程 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 FI01－費用預(yù)算編制流程 S 歸檔 各部門 經(jīng)理 總經(jīng)理 年度費用 目標(biāo) 財務(wù)部 經(jīng)理 提出部門預(yù)算草案 預(yù)算按部門拆分 協(xié)商 預(yù)算分配 確定公司預(yù)算預(yù)案 通知各部門實施 制定公司預(yù)算草案 審批 Y N 確定各部門預(yù)算 確定公司預(yù)算決案 E 相關(guān) 副總 審核 Y N 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項目 FI01－費用預(yù)算編制流程程序文件 1 目的：本流程用于規(guī)范公司費用預(yù)算制定的過程。 2 適用范圍：本流程適用于制定費用預(yù)算。 3 定義 費用預(yù)算：是指公司對年度各項費用支出的預(yù)計，在實際工作中用作參考，控制公司的費用支出。 4 職責(zé)： 總經(jīng)理：按照公司經(jīng)營計劃，向財務(wù)經(jīng)理傳達(dá)費用預(yù)算目標(biāo)。最后審批公司預(yù)算方案。 相關(guān)副總：對所屬部門提出的預(yù)算草案進(jìn)行審核，并對審批后本系統(tǒng)預(yù)算進(jìn)行分解。 財務(wù)部經(jīng)理：制定費用預(yù)算方案，并通知各部門。 各部門部門經(jīng)理：制定本部門預(yù)算草案，并和財務(wù)部協(xié)商方案。 5 內(nèi)容： 年度費用預(yù)算目標(biāo)：總經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營計劃，確定費用預(yù)算目標(biāo)，并把目標(biāo)傳達(dá)給財務(wù)部經(jīng)理和并通知各部門經(jīng)理開始制定年度費用預(yù)算。 提出部門預(yù)算草案：各部門的經(jīng)理根據(jù)公司以前的實際發(fā)生的費用記錄，制定本部門各明細(xì)費用科目的預(yù)算，經(jīng)主管副總經(jīng)理審核后把預(yù)算表交給財務(wù)部經(jīng)理。 制定公司預(yù)算草案：財務(wù)部經(jīng)理根據(jù)總經(jīng)理的預(yù)算目標(biāo)，各部門經(jīng)理制定的部門預(yù)算情況，以及公司以前的實際發(fā)生的費用記錄，制定公司各明細(xì)費用科目的預(yù)算草案。 預(yù)算按部門拆分：財務(wù)部經(jīng)理按照公司整體費用預(yù)算草案，把各項費用分配到各個部門，并把拆分的結(jié)果反饋給相應(yīng)的部門。 協(xié)商預(yù)算分配：各主管副總經(jīng)理和各部門經(jīng)理根據(jù)財務(wù)部反饋的部門預(yù)算草案和財務(wù)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。并最終確定各部門預(yù)算。 確定各部門預(yù)算：財務(wù)部經(jīng)理和各部門經(jīng)理協(xié)商之后，最終確定各部門預(yù)算。 確定公司預(yù)算預(yù)案：財務(wù)部經(jīng)理根據(jù)確定的各部門預(yù)算確定公司整體費用預(yù)算方案。并把預(yù)算方案交給總