【正文】 強(qiáng)調(diào)，而銷售人員卻將重點(diǎn)放在產(chǎn)品價(jià)格上的時(shí)候，可以問(wèn)銷售人員客戶是否需要他對(duì)其他利益要點(diǎn)加以解釋。 ? 如果客戶直接向你發(fā)問(wèn)，請(qǐng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)給銷售人員。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 銷售拜訪過(guò)程中 銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下一些問(wèn)題： ? 在就業(yè)務(wù)詢問(wèn)探索性問(wèn)題之前，銷售人員是否通過(guò)和客戶討論個(gè)人愛(ài)好來(lái)建立了良好關(guān)系？ ? 他或她是否證明了自己掌握關(guān)于決策者、影響者和決策過(guò)程的正確知識(shí)？ ? 銷售人員是否已經(jīng)掌握了有關(guān)客戶業(yè)務(wù)情況、運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)人物以及對(duì)他或她的產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況的知識(shí)？ ? 銷售人員提出了探索性問(wèn)題來(lái)確定關(guān)鍵的問(wèn)題、需求和機(jī)會(huì)嗎？ ? 銷售人員就解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)提出了建議嗎？ ? 銷售人員正確地演示了產(chǎn)品的特征、帶給客戶的利益和證據(jù)了嗎？ ? 銷售人員用貨幣量化了這些利益嗎？ ? 銷售人員積極地傾聽(tīng)了客戶的想法嗎？ ? 銷售人員克服了客戶的拒絕嗎？ ? 銷售人員有條理地使用了銷售輔助手段嗎？ ? 使用了參考證明的銷售手段嗎？ ? 銷售人員的行為像個(gè)顧問(wèn)，并從客戶的角度考慮問(wèn)題了嗎？ ? 銷售人員正確地詢問(wèn)了期望客戶發(fā)生的行為了嗎（可能是購(gòu)買或試用）？ 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 拜訪后的評(píng)判 ? 表 。請(qǐng)使用該表中的各個(gè)要點(diǎn)和格式或類似格式，幫助銷售經(jīng)理建立標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行評(píng)判和做出判斷。 培訓(xùn)日程表 .doc 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 工作總結(jié) ? 請(qǐng)銷售人員進(jìn)行自我分析 .詢問(wèn)他們對(duì)本次拜訪的感受如何 ， 什么地方做的不錯(cuò) ？ 什么地方做的很糟糕 ？ 是否達(dá)到了拜訪之前設(shè)立的目標(biāo) ？ 這些問(wèn)題對(duì)你評(píng)估銷售人員大有幫助 ， 最后你還要和銷售人員共同擬定跟蹤計(jì)劃和下一次去拜訪該客戶的目標(biāo) 。 ? 和銷售人員分享你對(duì)本次展示活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的想法 。 ? 詢問(wèn)銷售人員： “ 你對(duì)這筆生意和這個(gè)客戶有了什么新的了解 ？ ” 讓銷售人員確認(rèn)是否得到了任何需要加進(jìn)客戶檔案的信息 。 如果他們的回答不夠精確 ， 加入你自己的看法并加以討論直至達(dá)成共識(shí) 。 最好的結(jié)果是 ， 下一次當(dāng)你不在場(chǎng)的時(shí)候 ， 銷售人員已經(jīng)學(xué)會(huì)觀察和注意到這些信息 。 ? 最后 ， 你問(wèn)銷售人員： “ 在我們一起工作的這段時(shí)間里 ， 你有什么收獲 ？ ” 這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是問(wèn)銷售人員如何評(píng)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ， 這使得你再次有機(jī)會(huì)總結(jié)關(guān)鍵問(wèn)題 。 ? 當(dāng)你回到辦公室給銷售人員寫信的時(shí)候 ， 你應(yīng)該承認(rèn)他的優(yōu)勢(shì)所在 ， 也要提醒他的一些特別的弱點(diǎn) ， 還要確保備忘錄中包括你們共同確認(rèn)的行為 、 目標(biāo)和改正這些缺點(diǎn)的時(shí)間進(jìn)度 。 第四節(jié) 銷售會(huì)議 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、銷售會(huì)議的功能 ? 為全體銷售人員提供持續(xù)培訓(xùn) ? 為銷售人員和管理人員分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)提供一個(gè)論壇 ? 讓銷售人員覺(jué)得自己有用 、 重要 ， 而且是這個(gè)重要團(tuán)體的一名成員 ? 讓銷售人員認(rèn)識(shí)自己取得的成績(jī) ， 或者通過(guò)同事的表現(xiàn)給銷售人員施加壓力 ， 以起到激勵(lì)作用 ? 讓銷售人員本人有機(jī)會(huì)和管理人員見(jiàn)面 ? 讓管理人員有機(jī)會(huì)向銷售隊(duì)伍傳達(dá)政策 ? 讓管理人員不用受奔波之苦就有機(jī)會(huì)訪問(wèn)銷售人員 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、如何利用銷售會(huì)議進(jìn)行培訓(xùn) ? 確定培訓(xùn)的目標(biāo) ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng)， ? 讓銷售人員提出一定的主題甚至主持會(huì)議 ? 在銷售會(huì)議上，小短劇和角色扮演顧客的方式可以讓銷售人員有效地、現(xiàn)實(shí)地而且沒(méi)有壓力地互相交流一些技巧。 ? 通過(guò)頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 可以邀請(qǐng)銷售部?jī)?nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會(huì)議 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一） 確定培訓(xùn)的目標(biāo) 提前決定你特別希望達(dá)到什么目標(biāo)，然后為了達(dá)到那些目標(biāo)做周密的計(jì)劃。如果你沒(méi)有一個(gè)目標(biāo)和日程表，你就不應(yīng)該召開(kāi)銷售會(huì)議。目標(biāo)可能包括以下組成部 ? 介紹一種新產(chǎn)品或服務(wù) 緩解銷售隊(duì)伍和管理層之間的緊張關(guān)系 ? 解釋一項(xiàng)銷售競(jìng)賽 、 預(yù)測(cè)表格 、 評(píng)估表格或新的獎(jiǎng)酬制度 ? 讓銷售隊(duì)伍相信公司能在競(jìng)爭(zhēng)中立足 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ? 開(kāi)拓新的客戶群 ? 留住或擴(kuò)大老的客戶群 ? 討論銷售隊(duì)伍的自動(dòng)化 ? 提高銷售技術(shù)水平 ? 改善應(yīng)收款的狀況 ? 獲得新用戶的線索 ? 改善時(shí)間管理 ? 定義新的區(qū)域劃分界線 ? 討論安全性和法規(guī)性問(wèn)題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （二）對(duì)銷售人員進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 最熟練和毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員以及能力最強(qiáng)的和最弱的銷售人員在一起培訓(xùn)，效果往往不好。培訓(xùn)用的材料可能對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)和能力差的銷售人員來(lái)說(shuō)過(guò)于富有挑戰(zhàn)性，而對(duì)最有經(jīng)驗(yàn)的和能力較強(qiáng)的銷售人員則顯得挑戰(zhàn)性不足。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （三） 留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng) ? 在你召開(kāi)會(huì)議的過(guò)程當(dāng)中，留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng)，這樣可以把潛在的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。銷售人員需要一個(gè)論壇來(lái)表達(dá)沮喪的情緒，如果他們知道 “ 陳述時(shí)間 ” 到了，后面的會(huì)議就會(huì)變得更富成效。提出問(wèn)題的銷售人員也必須給出可能的解決方案。銷售人員提出的批評(píng)和問(wèn)題可以通過(guò)單獨(dú)會(huì)面的方式來(lái)處理。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （四） 讓銷售人員提出一定的主題甚至主持會(huì)議 ? 通過(guò)極其主動(dòng) 、 交互式的集體討論并分享取好的實(shí)踐活動(dòng) 、 成功和問(wèn)題 。 而不是通過(guò)管理人員講座式的演講 ， 銷售人員學(xué)習(xí)的效果最好 。 相對(duì)于信任管理層來(lái)說(shuō) ， 他們更容易互相信任 。 要鼓勵(lì)所有的銷售人員通過(guò)提問(wèn)的方式參與到討論中來(lái) 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例： ? 一家牙科設(shè)備公司的銷售經(jīng)理每次指派一名銷售人員主持銷售會(huì)議，而會(huì)議要求銷售人員的最大參與。銷售人員擬定會(huì)議日程及發(fā)言人并提交經(jīng)理檢查，一旦批準(zhǔn)，銷售人員就要對(duì)會(huì)議內(nèi)容的召集負(fù)責(zé)。在這家公司，銷售人員特別重視銷售會(huì)議，因?yàn)殇N售人員要輪流對(duì)會(huì)議負(fù)責(zé)，下一次很可能就輪到他們。出席或主持會(huì)議的銷售人員感到自己是有用的、重要的，且值得這樣去做。對(duì)負(fù)責(zé)銷售會(huì)議并表出色的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，可以激勵(lì)他們?nèi)〉酶蟮某晒? 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （五）運(yùn)用短劇或角色扮演進(jìn)行培訓(xùn) ? 在銷售會(huì)議上，小短劇和角色扮演顧客的方式可以讓銷售人員有效地、現(xiàn)實(shí)地而且沒(méi)有壓力地互相交流一些技巧。一名銷售人員扮演顧客角色，同時(shí)勞動(dòng)其他人扮演銷售人員，挑出愿意認(rèn)真表演的人，并允許他們進(jìn)行彩排。表演時(shí)用錄音機(jī)或攝像機(jī)拍下全過(guò)程，你也可以偶爾打斷他們，對(duì)不正確的地方提出批評(píng)，然后讓他們重來(lái)一次。表演結(jié)束后或在倒帶子的時(shí)候，讓整個(gè)集體來(lái)分析和評(píng)價(jià)他們的表演。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （六） 通過(guò)頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 許多銷售經(jīng)理要求銷售人員提交最普遍的顧客拒絕情境。然后，銷售經(jīng)理在銷售會(huì)議上列出這些拒絕并對(duì)它們進(jìn)行優(yōu)先級(jí)別排序，銷售經(jīng)理也會(huì)讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議，供大家分享，然后就是一場(chǎng)很有意義的對(duì)話。對(duì)話中不斷產(chǎn)生新的想法，每個(gè)人都從中有所收獲，顧客拒絕以及如何克服它們的點(diǎn)子都會(huì)被記錄在案，用作銷售的輔助工具。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （七） 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 計(jì)算機(jī)扮演顧客 ， 要求銷售人員評(píng)價(jià)和對(duì)價(jià)格 、產(chǎn)品組合 、 交貨和用戶化等問(wèn)題的不同組合做出反應(yīng) 。 客戶化布告板游戲也能提供這方面的經(jīng)驗(yàn) ，銷售人員可以看到他們的決策對(duì)公司的銷售額 、成本和毛利產(chǎn)生什么樣有影響 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （八） 可以邀請(qǐng)銷售部?jī)?nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會(huì)議 ? 所以每次開(kāi)會(huì)時(shí)，需要留出一點(diǎn)時(shí)間給公司銷售以外的職能部門參與陳述和討論，如質(zhì)量、運(yùn)作、制造、人力資源和發(fā)運(yùn)等，讓公司管理部門的其他成員陳述相關(guān)的話題。例如，邀請(qǐng)信用部門的經(jīng)理或?qū)徲?jì)師來(lái)談?wù)搼?yīng)收賬款的相關(guān)問(wèn)題，制造部或運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理來(lái)討論質(zhì)量問(wèn)題，你的老板來(lái)談?wù)摱▋r(jià)策略。