銷售人員培訓(xùn)(2)-資料下載頁(yè)
2024-10-16 04:42本頁(yè)面
【正文】 人來說，這可以讓他感覺你很在意他所說的每一句話。） FAB法則 ? FAB法則的論述： Ｆ即 Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即 Advantage就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益 ＦＡＢ法則 舉例 ? 舉例（貓與魚） １、一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) 。這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature） ２、貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。買魚就是這些錢的作用（ Advantage）但是貓仍然沒有反應(yīng)。 ３、貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的順序 節(jié)點(diǎn)四 ?工作內(nèi)容：招標(biāo)會(huì)前：領(lǐng)取標(biāo)書和準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書；招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：公司資質(zhì)及文件演示；商務(wù)發(fā)言陳述；產(chǎn)品實(shí)物模板演示；回答評(píng)委提問。如果發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo) 銷售漏斗 簽合同，售后 溝通，談判 成為穩(wěn)定，長(zhǎng)期客戶 尋找客戶，尋找需求 保持溝通，穩(wěn)定客情 Let’s make things better! 讓我們把事情做得更好！
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