【正文】 銷技巧與營(yíng)銷系統(tǒng)整合。 ? 培訓(xùn)頒發(fā)證書： ? 完成課程并考試合格者可獲得美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)頒發(fā)的營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)證書。 ? 課程大綱 ? 課題：品牌塑造與品牌管理 ? 主講老師：劉永炬 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? (1)品牌塑造的時(shí)間定位。 ? (2)產(chǎn)品品牌與概念。 ? (3)品牌的訴求控制。 ? (4)品牌在市場(chǎng)的視覺表現(xiàn)。 ? (5)產(chǎn)品品牌與概念。 ? (6)品牌的訴求控制。 ? (7)品牌在市場(chǎng)的視覺表現(xiàn)。 ? 課題：現(xiàn)代市場(chǎng)研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略。 ? 主講老師：邵會(huì)華 ? (1)市場(chǎng)營(yíng)銷鏈一市場(chǎng)營(yíng)銷整體構(gòu)架。 ? (2)市場(chǎng)營(yíng)銷鏈的工程學(xué)表達(dá)。 ? (3)市場(chǎng)分析與策劃。 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? 培訓(xùn)師介紹 ? 劉先生： ? AACTP認(rèn)證講師，眾行管理顧問有限公司特約培訓(xùn)師。清華、北大、上海交大、中山等多所著名大學(xué) MBA， EMBA， CEO班特聘教授；中國(guó)市場(chǎng)，總監(jiān)、中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、國(guó)際職業(yè)經(jīng)理 IPM等職業(yè)認(rèn)證特聘講師。多家著名咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的咨詢顧問指導(dǎo)，多家市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷顧問督導(dǎo)，多家 4A廣告公司的市場(chǎng)顧問，多家經(jīng)濟(jì)媒體的顧問。 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? 邵先生： ? 眾行管理顧問有限公司特約培訓(xùn)師，清華大學(xué)副教授，西門子管理學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)顧問曾任西門子 (中國(guó) )公司，西門子管理學(xué)院，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售能力中心負(fù)責(zé)人，西門子 (中國(guó) )公司，醫(yī)療工程部，高級(jí)銷售代表，銷售經(jīng)理，高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理，區(qū)域總經(jīng)理。一九九七年建立西門子管理學(xué)院，邵老師于一九九八年加盟西門子管理學(xué)院，任高級(jí)培訓(xùn)咨詢顧問，并擔(dān)任 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售核心能力中心 ” 負(fù)責(zé)人， 18年清華大學(xué)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和 10年在西門子公司北京代表處和西門子 (中國(guó) )公司銷售管理經(jīng)驗(yàn)。具有豐富的銷售 /市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，逐漸形成了理論性、系統(tǒng)性、實(shí)踐性融會(huì)貫通的課程體系。 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? 我們的優(yōu)勢(shì)： ? 海量資源 5萬余門課程 1萬多位講師按需遴選 ? 便捷服務(wù)百名顧問及時(shí)提供在線咨詢 ? xx高級(jí)培訓(xùn)專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 咨詢電話： xxxx 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? (三 )實(shí)施培訓(xùn)管理 ? 培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施過程就是對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行管理的過程。從人力資源管理實(shí)踐來講，它包括在培訓(xùn)開始之前、培訓(xùn)進(jìn)行之中和培訓(xùn)結(jié)束之后的管理，具體內(nèi)容有： ? ? 在新的培訓(xùn)項(xiàng)目即將開始之前做好各方面的準(zhǔn)備工作，是培訓(xùn)成功實(shí)施的關(guān)鍵。準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：確認(rèn)并通知參加培訓(xùn)的學(xué)員；培訓(xùn)后勤準(zhǔn)備；與員工溝通培訓(xùn)課程的內(nèi)容和方案；確認(rèn)培訓(xùn)時(shí)間、場(chǎng)所、設(shè)備、教材、培訓(xùn)師以及培訓(xùn)聯(lián)系人；調(diào)試準(zhǔn)備好需要使用的設(shè)備；安排好培訓(xùn)師和員工的食宿等。 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? ? 做好培訓(xùn)器材的維護(hù)保管；觀察員工的表現(xiàn)，并及時(shí)將員工的意見和建議對(duì)培訓(xùn)師進(jìn)行反饋；確保培訓(xùn)過程中各方面的及時(shí)溝通和培訓(xùn)的順利實(shí)施等。 ? ? 培訓(xùn)結(jié)束后的管理包括：給受訓(xùn)員工分發(fā)評(píng)價(jià)材料 (如意見調(diào)查表等 )；測(cè)試員工培訓(xùn)效果；記錄培訓(xùn)完成情況；聽取培訓(xùn)師和受訓(xùn)員工的改進(jìn)建議；進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估檢查；跟蹤受訓(xùn)員工的工作績(jī)效；調(diào)整培訓(xùn)系統(tǒng)等。 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? 四、培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化 ? 培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化主要是指企業(yè)的管理者和受訓(xùn)員工將員工在培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)、技能、能力及行為運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去的努力過程。要使培訓(xùn)和發(fā)展的結(jié)果有效地轉(zhuǎn)移到實(shí)際工作上，企業(yè)必須考慮公司總體目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、工作流程、方法、企業(yè)文化與培訓(xùn)所傳授的理念相一致，并創(chuàng)造效果轉(zhuǎn)移的條件，以幫助企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。我們特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化，是因?yàn)橹挥袉T工將在培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際的工作中去，這樣的培訓(xùn)才有現(xiàn)實(shí)意義，否則會(huì)造成培訓(xùn)資源的浪費(fèi)。 ? 關(guān)于培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化，有三種主要的理論，如 表 51所示： 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? 培訓(xùn)成果的有效轉(zhuǎn)化通常需要具備以下幾個(gè)條件： ? ? 當(dāng)受訓(xùn)員工的同事和管理者營(yíng)造出良好的外部氣氛時(shí)，培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化將變得更為有效。 表 52列舉了一些有利于培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的環(huán)境特征。 ? ? 受訓(xùn)者需要知道培訓(xùn)的理論依據(jù)，明自和接受訓(xùn)練的程序和方法，這是培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化的主要環(huán)節(jié)之一；員工在進(jìn)行實(shí)際操練之后，管理人員應(yīng)同其進(jìn)行討論，幫助受訓(xùn)者解決問題或克服困難，加強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。同時(shí)管理人員應(yīng)該擔(dān)負(fù)起培訓(xùn)和發(fā)展的責(zé)任，使受訓(xùn)者能夠在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)在有人指導(dǎo)的環(huán)境下將所學(xué)的知識(shí)和技能運(yùn)用出來。 上一頁 下一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? ? 現(xiàn)代信息技術(shù)科學(xué)的發(fā)展，使得企業(yè)可以利用一些計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件系統(tǒng)提供相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容，當(dāng)員工在工作中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和技能時(shí)，可以通過這一支持系統(tǒng)獲取相應(yīng)的所需信息，如操作材料等，達(dá)到鞏固和積累學(xué)習(xí)成果的目的。 上一頁 返回 第三節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)的實(shí)施與管理 ? 培訓(xùn)與開發(fā)的效果評(píng)價(jià) (Effect Appraisal)和反饋是人員培訓(xùn)與開發(fā)活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是整個(gè)培訓(xùn)開發(fā)體系中一項(xiàng)重要的工作。效果評(píng)價(jià)與反饋是通過收集有關(guān)培訓(xùn)效果的反饋信息，實(shí)現(xiàn)整個(gè)培訓(xùn)工作的測(cè)量和總結(jié)，檢驗(yàn)和評(píng)估其有效性。目的在于了解培訓(xùn)開發(fā)的目的是否達(dá)到，知曉培訓(xùn)效果和預(yù)期目標(biāo)之間的差距，找出培訓(xùn)開發(fā)工作中存在的問題，進(jìn)而肯定成績(jī)，改進(jìn)不足，提高工作水平。通過對(duì)培訓(xùn)開發(fā)工作的評(píng)價(jià)和反饋，一方面可以決定當(dāng)前的培訓(xùn)項(xiàng)目是否應(yīng)該繼續(xù)，另一方面可以為下一次的培訓(xùn)開發(fā)工作提供一定的標(biāo)準(zhǔn)和參考依據(jù)。 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? 一、培訓(xùn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? (一 )培訓(xùn)績(jī)效指標(biāo) ? 為了準(zhǔn)確地反映培訓(xùn)工作的有效性，必須首先確定評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，也就是從哪些方面對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。根據(jù)唐納德 柯克帕特里克 (Donald L. Kirkpatrick)的四層次評(píng)價(jià)模型可將培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)如下劃分： 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? ? 指受訓(xùn)員工對(duì)整個(gè)培訓(xùn)過程的反應(yīng)，即員工對(duì)培訓(xùn)工作的滿意度是高還是低?？梢詮呐嘤?xùn)的必要性、培訓(xùn)內(nèi)容的適用性、課程安排的合理性、培訓(xùn)管理的科學(xué)性等方面來衡量。通常在培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)者可通過對(duì)受訓(xùn)員工發(fā)放簡(jiǎn)單的調(diào)查問卷來獲得員工的反映結(jié)果，見 表 53。 ? ? 指受訓(xùn)員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，主要測(cè)評(píng)員工的工作知識(shí)、技能、價(jià)值觀和態(tài)度在培訓(xùn)前后的差別，員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握是否有提高以及提高的程度有多少。學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)可以通過培訓(xùn)前后的書面考試或工作現(xiàn)場(chǎng)的操作測(cè)試來測(cè)量。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? ? 指受訓(xùn)員工在經(jīng)過培訓(xùn)后在實(shí)際崗位中行為的變化，從變化中可以看出受訓(xùn)員工在工作中的行為是否得以改進(jìn)，如受訓(xùn)員工的工作效率是否有所提高，工作態(tài)度是否有所改進(jìn)等。受訓(xùn)者行為的改變一般由受訓(xùn)者自己或者受訓(xùn)者的同事、上級(jí)或下屬進(jìn)行評(píng)價(jià)。 ? ? 指受訓(xùn)員工或企業(yè)的績(jī)效在經(jīng)過培訓(xùn)之后所發(fā)生的變化。結(jié)果的評(píng)價(jià)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的整體效果，即受訓(xùn)員工或企業(yè)績(jī)效的改善情況。具體的衡量指標(biāo)可以包括生產(chǎn)效率、廢品率、缺勤率、離職率等。評(píng)價(jià)的方法一般采用對(duì)照組的測(cè)量，前后數(shù)據(jù)經(jīng)過對(duì)比之后可以量化的反映出績(jī)效的變化大小。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? (二 )其他指標(biāo) ? ? 一般而言，對(duì)培訓(xùn)教師的授課評(píng)價(jià)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：培訓(xùn)課程設(shè)置的合理性，授課方式的科學(xué)性，教師本人表達(dá)的流利清晰性，所掌握知識(shí)的專業(yè)性，授課之前準(zhǔn)備的充分性等?？墒褂门嘤?xùn)師評(píng)估表進(jìn)行評(píng)價(jià)測(cè)量，見 表 54。 ? ? 通常可用如下指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)：培訓(xùn)場(chǎng)地的方便性，培訓(xùn)環(huán)境的良好性，培訓(xùn)設(shè)備的充足及使用良好性，培訓(xùn)教材的內(nèi)容合理性等。 ? ? 使用的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：培訓(xùn)計(jì)劃的合理性，培訓(xùn)目標(biāo)的正確性，培訓(xùn)時(shí)間的合適性，培訓(xùn)流程的順暢性等。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? ? 培訓(xùn)的投資收益要考慮兩個(gè)方面，一方面是投入，一方面是收益。投入又分為直接投入和間接投入兩部分，直接的投入指的是培訓(xùn)所花費(fèi)的租用場(chǎng)地 (設(shè)施 )費(fèi)或自備教室的建設(shè)費(fèi)用、授課費(fèi)、交通費(fèi)、餐宿費(fèi)、培訓(xùn)材料費(fèi)、受訓(xùn)員工的補(bǔ)助費(fèi)、一般的管理費(fèi)用等支出；間接的投入包括受訓(xùn)員工因參加培訓(xùn)而損失的工作時(shí)間、其他人員因?yàn)槭苡?xùn)員工的暫時(shí)離崗而影響的工作進(jìn)度等。收益也包括直接的收益和間接的收益兩方面，直接的收益是指培訓(xùn)使員工的工作能力提升從而帶來的工作績(jī)效和企業(yè)整體績(jī)效的改善，間接的收益是指培訓(xùn)使員工對(duì)企業(yè)的文化及價(jià)值觀認(rèn)同感增強(qiáng)，從而工作積極性增加、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)提升而帶來的績(jī)效的改善。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? 二、培訓(xùn)評(píng)估方法 ? 確定了評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)后，就可使用具體的評(píng)估方法進(jìn)行培訓(xùn)的評(píng)價(jià)，包括： ? (一 )測(cè)試法 ? 用測(cè)試的方式測(cè)量受訓(xùn)員工的培訓(xùn)效果，如用筆試法或口試法測(cè)試員工知識(shí)的獲得，用現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行操作測(cè)試的方法測(cè)量員工對(duì)技能的掌握程度是否提高等。 ? (二 )問卷調(diào)查法 ? 由受訓(xùn)人員填寫問卷，工作人員收集整理意見，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及專家等進(jìn)行分析評(píng)估。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? (三 )績(jī)效評(píng)估法 ? 通過現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量培訓(xùn)結(jié)束后一段時(shí)期內(nèi)員工的產(chǎn)量、合格品率、缺勤率等指標(biāo)來具體分析員工給企業(yè)整體績(jī)效帶來的貢獻(xiàn)量大小。 ? (四 )直接調(diào)查法 ? 指受訓(xùn)員工本人或其直接的上下級(jí)、同事等熟悉其本人工作狀況的人員對(duì)受訓(xùn)員工在培訓(xùn)結(jié)束后一段時(shí)期內(nèi)工作行為的變化給予評(píng)價(jià)，提供分析測(cè)量的參考依據(jù)。 ? (五 )外訓(xùn)評(píng)估法 ? 主要指根據(jù)受訓(xùn)員工是否獲得證書 (資格證等 )或根據(jù)受訓(xùn)員工書寫的培訓(xùn)報(bào)告書 (培訓(xùn)總結(jié) )來進(jìn)行評(píng)估。通常員工獲得證書及提交的培訓(xùn)報(bào)告書都應(yīng)統(tǒng)一交到人力資源部門備案或保存。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? 三、評(píng)估方法的設(shè)計(jì) ? 企業(yè)可以采用不同的評(píng)估方法設(shè)計(jì)來對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，主要包括： ? (一 )培訓(xùn)后測(cè)試 ? 指受訓(xùn)員工在培訓(xùn)結(jié)束后接受直接的測(cè)試。如測(cè)試某個(gè)參加培訓(xùn)的員工在經(jīng)過培訓(xùn)后是否達(dá)到 98%的產(chǎn)品合格率要求，如果達(dá)到了則說明培訓(xùn)目標(biāo)已達(dá)成。這是一種比較簡(jiǎn)單的測(cè)試方式，但是一般只能用來反映培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成程度，卻不容易說明培訓(xùn)的改進(jìn)程度。如上例，也許該員工在培訓(xùn)前已經(jīng)可以達(dá)到要求，因此很難判斷培訓(xùn)的效果。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? (二 )培訓(xùn)前后對(duì)比測(cè)試 ? 這種方式需要進(jìn)行兩次測(cè)試，見 圖 52。首先讓受訓(xùn)員工在接受培訓(xùn)之前先進(jìn)行一次相關(guān)的測(cè)試，到培訓(xùn)結(jié)束后再讓員工接受一次相同的測(cè)試，將前后兩次測(cè)試的結(jié)果進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)而得出培訓(xùn)效果的測(cè)試評(píng)估結(jié)果。如前例，假如參加培訓(xùn)前該員工的產(chǎn)品合格率為 95%，培訓(xùn)結(jié)束后產(chǎn)品率上升為98%，則說明培訓(xùn)項(xiàng)目對(duì)提高員工的生產(chǎn)技能水平發(fā)揮的作用程度。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? 但需要注意的是，這種生產(chǎn)技能水平的提高就一定是由于培訓(xùn)所導(dǎo)致的嗎 ?在測(cè)試中，被測(cè)試的員工可能會(huì)受到一些其他因素的影響，從而對(duì)測(cè)試結(jié)果的準(zhǔn)確性形成一定的干擾。比如大部分員工通常在接受測(cè)試時(shí)會(huì)比平時(shí)的表現(xiàn)要好一些，或者因個(gè)人身體狀況影響到測(cè)試時(shí)的發(fā)揮，又比如額外的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)導(dǎo)致更好的測(cè)試結(jié)果等，這些因素都會(huì)對(duì)培訓(xùn)效果的客觀反映產(chǎn)生影響。在進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)這些額外的影響因素加以考慮，綜合權(quán)衡。 上一頁 下一頁 返回 第四節(jié) 人員培訓(xùn)與開發(fā)效果 的評(píng)價(jià)與反饋 ? (三 )實(shí)驗(yàn)組 /控制組的前后對(duì)比測(cè)試 ? 這種方式是指將受訓(xùn)員工作為實(shí)驗(yàn)組，將另一組沒有接受培訓(xùn)的員工作為控制組，這樣同時(shí)對(duì)兩個(gè)組進(jìn)行測(cè)試結(jié)果的對(duì)比，能夠比上一種測(cè)試方式更好地反映出培訓(xùn)的效果，見 圖53。為了保證測(cè)試結(jié)果的有效性，必須使兩個(gè)組在進(jìn)行測(cè)試時(shí)除培訓(xùn)這個(gè)因素外其他的測(cè)試條件完全一致。依然使用上面的例子，按照假定受訓(xùn)員工生產(chǎn)的產(chǎn)品合格率從培訓(xùn)前的 95%上升到了培訓(xùn)后的 98%，如果控制組的未訓(xùn)員