【導讀】因此，營銷人員是產品/互助青稞酒形象代言人，是深入市場的。情報員，是顧客關系建立和維護的公關人員，是產品/互助青稞酒的宣傳員。做好與終端相關人員的客情關系；執(zhí)行和落實公司制定的各項消費者促銷活動；向顧客推薦產品，完成銷售目標；搜集和反饋競品及終端動態(tài)；品牌等有形、無形產品在市場的直接集中體現者。產品信息的傳播者。消費者的生活和消費顧問。本產品，對本產品產生認知，形成購買欲望。在“互助”青稞酒的酒盒外包裝上有一個特殊的橢圓型專用標志，和國原產地域產品”字樣。這就是中華人民共和國地理標志保護產品的。原產地域產品，是指采用產自特定地域的原材料，按照傳統(tǒng)。并按法定程序批準命名的產品。的產品，國家才會批準使用原產地命名。相應保障，可以放心選用。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒。將失去客人對產品乃至對公司的信任；

　　

【正文】 米的鞋； ?頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，長發(fā) 不過肩、應扎成馬尾或盤起； ?手保持清潔，指甲短于指尖，保持清潔，不涂深顏色指甲油； ?化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時補好，香水不能過濃； ?飾品不能超過三件，不能過于招搖； ?其它保持口氣清新。 儀容與儀表 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 語言 和 舉止 心靈 化妝 好話一句三冬暖 舉止是無聲的語言 我言我行 —— 銷售人員行為舉止 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 ?站姿 ?走姿 ?引領 ?行禮 ?交談 ?表情 我言我行 —— 銷售人員行為舉止 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 女性站立時，雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標。 站 姿 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 ?抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。 走 姿 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 ?手的指示方法 ：當您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時，食指以下并攏，拇指向內側輕輕彎曲，指示方向； ?領路： 走平路時在左前引領 。上樓梯時 ,尊者和女士先行 。下樓梯時 ,尊者和女士在后 ,我們在左前引領 引 領 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 ? 當與客人交錯而過時，應面帶笑容，可行 15度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼； ? 當迎接或相送客人時，可行 30度的鞠躬禮； ? 當感謝客人或初次見到客人時，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌； ? 在走廊中與客戶相遇 ,應側身避讓 ,不得與客戶搶道。 行 禮 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 ?面向客戶 ,笑容可掬 ,目光停留在客戶眼鼻三角區(qū) ,不得左顧右盼 ,心不在焉； ?垂手恭立 ,距離適當 (一般以一米左右為宜 ),不要倚靠他物； ?舉止溫文爾雅 ,態(tài)度和藹 ,能用語言講清楚的盡量不用手勢； ?進退有序 ,事畢先后退一步在轉身離開 ,以顯示對客戶的尊重。 注意 :聲音清楚柔和 ,不要大聲喧嘩 交 談 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 微笑是通向世界的護照 微笑操作練習 ? 念“一” ? 口眼結合 ,用眼睛說話 ? 笑容與語言結合 表 情 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 ?稱呼 : 先生 小姐 女士 ?問候語 : 您好；早上好；午安；晚上好。 ?告別語 : 謝謝您的光臨；請您慢走；歡迎再來。 ?祝愿語 : 節(jié)日快樂；生日快樂。 ?應答語 : 不必客氣；沒關系；愿意為您服務；這是我應該做的；我明白了；好的；是的；非常感謝；謝謝您的好意。 ?道歉語 : 請原諒；實在對不起；打擾您了；失禮了；完全是我的過錯，對不起；感謝您的提醒 。 對不起，讓您久等了。 ? 婉拒推脫語。很遺憾，不能為您幫忙；承蒙您的好意，但是 ......；很抱歉。 常用禮貌語 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 成功銷售代表的定義 一個成功的促銷代表不僅注意 銷量 ，而且她會為消費者提供最優(yōu)質 服務 ，并 抓住每一個機會 來宣傳公司的產品，引導消費者購買 . 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 客人說 酒是勾兌的怎么辦？ ? 分析 ? 所有酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的 ?？腿耸苊襟w的誤導，以為兌勾的酒都不好。 ? 回答 ? 很多人對兌勾有誤解，我給您解釋一下。兌勾是我們的一個行業(yè)術語，它指的是白酒的一個生產工藝。茅臺、五糧液也要經過兌勾。沒有經過兌勾的基酒是不能喝的。 某某酒全部是用自己釀造的原酒調制的，請您放心飲用。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 客人說高度酒是純糧釀造的，低度酒是兌勾的。（類似問題：客人說，現在流行喝高度酒。） ? 分析 ? 這可能是客人想喝高度酒的暗示，如果我們的酒有高度酒，應立即推薦高度酒。 ? 回答 ? 我們的酒，不論是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的。不過原酒是不能直接喝的，要經過調制。調制時酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒?，F在全國白酒的消費也在向低度化發(fā)展，五糧液等名酒企業(yè)也相繼推出很多低度白酒，白酒的低度化是一種趨勢。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 客人說，喝你們酒的次數多了，想換一換新牌子。 ?分析 ?提出這個問題有幾種可能： ?客人確實有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種； ?這可能是客人拒絕促銷員的借口。 ?解決思路 ?第一步：請問您以前喝的是我們某某品牌的哪種酒 —— 了解對方是真喝過還是找借口； ?第二步：請問您對某某酒的感覺如何； ?第三步：盡可能把品牌換成變品種。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 客人問，“你們的酒與 酒相比怎么樣？”（類似問題：你們的酒好還是 酒好？） ?分析 ?客人問的酒通常是他比較熟悉的酒，千萬不能說別人的酒不好。正確的思路應該是：別人的酒好，我們的酒更好。 ?回答 ?兩種酒各有千秋，我們酒的特點是更具有蘇酒獨有的幽雅和綿長。 客人說只喝 酒。（類似問題：最近流行 酒，我要喝 酒） ?分析 ?此時千萬不能說 酒不好，否則會讓客人沒面子。 ?回答 ?有多種選擇回答，視情形而定： ? “ 酒流行已經有一段時間了，最近聽說有人開始造假？我印象中前一段時間報紙上暴過光， 酒有被假冒，要注意不就是講求喝個放心嗎？”（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護消費者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據瞎造謠） ? 喜歡流行產品的人是時尚的人，善于自主選擇獨特產品的人，是聰明的人。某某酒雖然暫時沒有 那么流行，可是品質更好 ??( 介紹某某的品質特點)，要不您嘗試一下我們的產品。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 客人問：“你們的酒怎么沒聽說過?。　? ?分析 ?這個問題通常發(fā)生在新開發(fā)市場（或是外地來的客人，對當地情況不熟悉） ?回答 ?闡述某某酒的相關榮譽和產品品質等 。 酒價這么高，是不是都是你們拿提成拿走了？ ?回答： 要是提成高就好了，您什么時候給我們經理說說。我們基本上拿固定工資，每瓶提成和其他廠家差不多。價格高因為酒好。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 客人說以前喝過你們的酒后上頭，怎么辦？ ? 分析 ? 大多數情況下，這是不愿意喝的借口，這意味這促銷難度很大。一般來說，喝酒上頭有幾種情況： ?喝酒過量都會上頭，但不能這樣對客人說。 ?身體不適。也不能這樣對客人說。 ?要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口?？梢詥枺骸澳洗卧谀睦锖鹊? ? 喝的什么酒 ?” 如果確有其事 , 客人會說出品種，否則是不愿喝的托詞，如果實在回答不上來這個問題 , 也可以不正面回答，顧左右而言它。 ? 回答 ? 您說的確實是個新問題 , 我做這么長時間了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。這樣吧 , 您把電話留下來 , 我跟公司咨詢一下，健康飲酒一直是我們互助青稞酒倡導的理念，所以，無論您是否喝我們的酒，我都會給您一個圓滿的解答。也感謝您對我們的支持。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 客人要禮品，但這種酒沒有怎么辦？（類似的問題：客人說有禮品就喝，沒有禮品就不喝） ?分析 ?此類問題的客人，一定是以前喝我們的酒，得到過禮品。不要因這個小問題影響生意。 ?回答 有下列可供選擇的回答（或方案）： ?上次我們是促銷期間，所以有禮品，現在促銷已經結束，禮品已經取消了。 ?雖然公司已經取消了禮品，但既然您已經提出來了，我自己想辦法給您找一個。不過這次確實沒帶，下次您來時我一定給您帶來。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 客人說你們的酒已過時，怎么回答？ ? 分析 ? 提出這個問題通常是我們的某種酒曾經流行過，但現在熱度已經降溫。 ? 回答 ? 別的酒一般只能流行一年半載，真是一年喝倒一個牌子，甚至幾個牌子。我們的酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒。別的牌子倒了，最后留下來的還是我們的酒 ,這說明我們酒的品質還是受到廣大消費者的認可。流行也好，過時也好，喝酒永遠都是品質第一呀。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 1遇到客人提出的怪問題，回答不上來怎么辦？ ?解決思路 ：有以下幾種方式 ? 確實回答不上來，可以不正面回答，顧左右而言它，轉移話題 ?按照你認為正確的方式回答?？腿丝赡芤膊恢勒_的回答是什么？ ?老老實實地說出自己不知道，向對方請教 ?如果客人說出答案，可以這樣說：“公司給我們這樣講過，可惜我沒記住” ?有些問題確實不好回答，就裝作沒聽見，不予理睬 ?無論是否回答上，無論如何回答，都要保持微笑 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 1怎么知道應該向客人推銷什么檔次的酒？ ?分析思路： 如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意，促銷十有八九要失敗。因此，不可為了得到高提成一味向客人推銷高檔酒。導購員要切記兩句話： ?推銷成功率比推銷酒的檔次重要。 ?了解客人對檔次的要求是提高推銷成功率的基礎。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 1如何引導客人品嘗我們的酒？ ? 分析思路： 品酒需要引導。消費者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導，也難品出酒的獨特風味。因此，成功地向客人推銷我們的酒后，需要引導客人品嘗。品嘗共分四步： ?第一步：觀（將酒倒在透明玻璃杯中，玻璃杯不能有油污）從酒杯側面看， 酒液晶瑩透亮，質感很細膩，無沉淀感，無渾濁感。從酒杯內壁看，酒珠能掛杯。 ?第二步：聞（將酒杯放到鼻子前聞數秒鐘） ，有一股酒香徐徐送入鼻腔。酒香有一種繚繞綿延不斷感覺，酒香持續(xù)時間長，香味穩(wěn)定。 ?第三步：品 （用嘴唇接觸酒杯，品一點點，不要急于下咽） ，酒香迅速充滿口腔，感覺很飽滿， 1~2 秒鐘，鼻子里有共鳴香味，后味還有點甘甜的感覺。 ?第四步：回味 （將酒下咽）感覺 回味悠長，酒香持續(xù)，有余味。 通過上述步驟的引導，客人就能真正品嘗出酒的特點?？腿艘院蠛染茣r還可能教給其他客人。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 1我喝慣了某某白酒，不想喝其他品牌。 ?回答： 不同的白酒有不同的口感，今天您不妨換一個口味 —— 我們的互助青稞酒，雅致、細膩、爽滑的新口感，相信您喝了以后一定會有意外的感受，相信她一定會適合您。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓 ?自信帶來好信心 ?良好形象很重要 ?誠心誠意好服務 ?摸準人心好成功 ?面對異議要冷靜 ?生意不在人意在 ?貴在堅持顯恒心 ?發(fā)動群眾好辦事 ?競爭意識常在心 總 結 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 態(tài)度決定一切！ 萬事最怕 “勤奮 ”二字，擅亍總結，用 “腦子” 工作，你一定會進步！ 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓 謝 謝 大 家！ ?祝大家工作進步，生活快樂