銷售人員培訓(xùn)ppt課件(2)-資料下載頁
2025-01-14 06:34本頁面
【正文】 把零售價調(diào)低后 ,很快就把庫存消化了 . 談判技巧第二招 : 刨跟問底 ,避重就輕 41 避重就輕 同樣現(xiàn)在縣城 ,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店零售價賣 , 而一般的商場零售價為 ~11元之間 ,銷量受很大影響 . 3. 利用促銷爭取更好的貨架位置 4. 如果所有的嘗試都已試過至少 6個月 ,我們產(chǎn)品的銷量仍然在所有產(chǎn)品中排在最后 ,用數(shù)據(jù)記錄給公司 ,可以申請撤場 . 談判技巧第二招 : 刨跟問底 ,避重就輕 最不應(yīng)該做的事情就是 : 1. 只了解表面 ,片面信息 ,就作出讓步 2. 不考慮對方的利益 原則 :所有的解決方案必須是雙贏 , 要滿足商場的利益 ,同時也滿足我們的利益 42 案例練習(xí)（分小組討論） 1. 陳列位在大賣場的門店無權(quán)改動 ,如何處理 ? 2. 有些賣場控制庫存 ,不予多補貨 ,如何解決 ? 談判技巧第二招 : 刨跟問底 ,避重就輕 43 談判技巧第三招 : 步步為營 ,欲擒故縱 ? 問題 客戶對于我們新推出的活動 ,門店不愿意做活動 ,理由是產(chǎn)品不好賣 ,會積壓庫存 . ? 解答 在提供了促銷活動 ,如果有商店不愿意做 , 只可能是商店管理者 1. 想借題解決其他的問題 , 2. 或商店對這個新產(chǎn)品沒有信心 , 擔(dān)心積壓庫存 3. 或這個商店真的是你選擇錯誤 ,它的管理者對商店的生意漠不關(guān)心 . ? 步步為營 ,逐漸引誘 : 談判要有步驟、按步驟進(jìn)行 ,談判要了解客戶所有的問題 ,和真正關(guān)心的問題 , 再了解所有問題之前 ,不要試圖去解決問題 . 通過一步一步地追問 ,了解到對方的真正擔(dān)心是以前產(chǎn)品不好賣 ,還有庫存積壓 ,需要你解決他的庫存問題 ,同時也擔(dān)心新產(chǎn)品由于做了促銷 ,積壓太多庫存 . 44 談判技巧第三招 :步步為營 ,欲擒故縱 ? 談判講究順序 如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。促銷計劃也被拒絕了 . 為什么？順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進(jìn)行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！ ? 欲擒故縱 當(dāng)你手中有足夠的籌碼時 ,要有足夠信心 ,不害怕客戶的拒絕 .因為拒絕是他的損失 ,當(dāng)然你要讓他看到會有什么損失 . ? 對面和你競爭的萬佳 ,給了我們很好的位置 .你可以不做 ,但是損失的是 : ? 大型促銷 (配合 DM,史無前例的贈送 (價值 10元的 ), 效果驚人的新產(chǎn)品 ,促銷人員 )帶來的人流 ,銷量 ? 經(jīng)常有新產(chǎn)品 ,大型促銷的商店形象 ? 萬佳做了之后 ,轟轟烈烈的反應(yīng) ,搶走了大量的客流 ? 別人可能以為我們商店銷量不夠 ,談不進(jìn)這樣的大型促銷 . ? 差異化原則 零售店相互競爭 ,在促銷設(shè)計時 ,盡量使面對面直接競爭的商店有不同的安排 ,保持各自的競爭優(yōu)勢 ? 如果你愿意 ,我們可以把促銷演示的時間提前 3天 ,在周五就開始在你的店里開始做 ,先聲奪人 ,首先造成影響 . 了解所有問題 通過反問 ,確定真實問題 (通常是 1~2個 ) 只解決真實問題 45 談判技巧第三招 :步步為營 ,欲擒故縱 ? 解決客戶問題 ,雙贏原則 ? 對于客戶擔(dān)心的新產(chǎn)品不好賣 ,首先自己要充滿熱情 ,有足夠的信心 ,陳述產(chǎn)品的特性 . (有銷售代表提出 :由于新產(chǎn)品沒有試用 ,自己沒有信心賣進(jìn) .好的銷售員應(yīng)該在任何情況下都充滿熱情和信心 ,并不取決于是否親身試用 .但是從公司內(nèi)部我們應(yīng)加強對銷售員新推廣 ) ? 有一個具體的進(jìn)貨計劃 . (銷售員需了解什么才是過大的不可消化的庫存 ) 最不應(yīng)該做的事情就是： ? 無準(zhǔn)備 ,被客戶的反對意見牽著走 ? 被動 :求客戶做對他有利的事 46 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧 ?理解重要事項 ?時間管理 ?談判技巧 ?人際交往技巧 47 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧 ?理解重要事項 ?時間管理 ?談判技巧 ?人際交往技巧 ?注重結(jié)果
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