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銷售人員培訓(xùn)ppt課件(2)-在線瀏覽

2025-03-03 06:34本頁面
  

【正文】 4 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧 時間管理 1. 重要和緊急的 2. 重要但不緊急 3. 緊急但不重要 DMPP檢查 ,有產(chǎn)品或某個不好賣的 SKU未進場 電話干擾 部分會議 4. 不緊急也不重要 重要性 緊急性 Top 10 SKU 脫銷 Top 10 SKU 貨架面積小于競爭對手 商店未執(zhí)行促銷降價活動 分銷在規(guī)定時間內(nèi)未達標(biāo) 建立良好的客勤關(guān)系 不斷擴大現(xiàn)有已優(yōu)與競爭對手的貨架陳列 未到最后時間的重要產(chǎn)品入場 ,促銷賣入等 商店要求你馬上過去 ,和你投訴價格問題 ,對發(fā)票等 不好賣產(chǎn)品的貨架位置調(diào)整 新開拓的商店 商店要求解決店慶費等 35 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的技巧 談判技巧 ?理解重要事項 ?時間管理 ?談判技巧 36 談判技巧 什么是談判 ? ? 處理矛盾的三種方式:沖突、不理、談判。而另一位教徒又去問神甫:“我可以吸煙時祈禱嗎?”后一個教徒的請求卻得到允許,悠閑地抽起了煙。 ? 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶,剛開始服務(wù)員總是問顧客:“先生,喝咖啡嗎?”或者是:“先生,喝牛奶嗎?”其銷售額平平。 37 談判技巧第一招 : 除非交換,否則決不讓步 ? 問題 公司每個商店支付 600元 ,要求商店陳列品種貨架增加 2個面位 . 商店不同意 ,要求要 800元 . ? 解答 ? 開價時給自己談判空間 500元做兩個月陳列 , 做陳列的附加條件是要改善正常貨架陳列 . 做陳列商店名額有限 ,我們只選擇幾個商店做 . ? 讓對手做第一次讓步 如果對手有讓步 ,就是一個好的信號 ,還可以讓步 .在對方讓步之前 ,盡可能不做出讓步 . ? 不急于讓步,慢慢來 如果對方?jīng)]有讓步 ,決不能讓步 .強調(diào)或附加其他的好處 : 廣告 ,12+1的促銷支持 ,沒有哪個競爭對手目前有這樣的支持 , 至少在目前階段 ,商店應(yīng)該給多貨架 ,否則這些促銷到別的商店 ,損失就大了 . ? 讓步的本身比讓步的程度更為重要,不在程度而在次數(shù) 如果在多次回后確定對方態(tài)度堅決 ,或不滿意你沒有任何讓步而惱羞成怒 ,可以適當(dāng)?shù)刈尣?.”只能從別的促銷費中拿出 100元特別支持 , 這只能做一次 .”讓對方有成就感 ,滿足感 ,就可能不會再追擊 . ? 除非交換,否則決不讓步 但是不要忘了 , 一旦作出的讓步一定要有回報 .既然多付了 100元 ,貨架就多增加 1個面位 ,到 3個面位 . 最不應(yīng)該做的事情就是:不討價還價 38 談判技巧第一招 : 除非交換,否則決不讓步 讓步的原則 ? 開價時給自己談判空間 ? 讓對手做第一次讓步 ? 不急于讓步,慢慢來 ? 不要使讓步成為開價的一部分 ? 讓步的本身比讓步的程度更為重要,不在程度而在次數(shù)(本質(zhì)) ? 每次讓步都要對方回報 ? 注意讓步的形式、程度、時間和場合 39 ? 問題 有些商定規(guī)定銷量排名前 10位的商品保證有最好的陳列位 ,但我們很多單品銷量排名不在其中 ,拿不到好的陳列位或被要求刪除怎么辦 ? 如按毛巾 . ? 解答 刨跟問底 1. 了解商店在拿什么比較 ? 針織類全部產(chǎn)品的前 10名 ? 該部門全部產(chǎn)品的前 10名 ? 2. 了解商店在多長的時間內(nèi)比較 ? 在同樣的時間長度 ? 在同樣的時間長度內(nèi)是否前 10名中的產(chǎn)品做過促銷 ? 在同樣的時間長度內(nèi) , 是否給過我們的產(chǎn)品較好的陳列位 ? 是否商店的建議零售價過高 ? 3. 了解商店是否確實按銷量排名分配貨架位置 ? 是否有其他產(chǎn)品銷量更差 ,卻拿了相對好的貨架位置 ? 談判技巧第二招 : 刨跟問底 ,避重就輕 40 避重就輕 1. 不同的產(chǎn)品應(yīng)該和不同的類群比較銷量 ? ? 比如針織產(chǎn)品就不能和飲料比較銷量 ,同樣是產(chǎn)品 ,飲料 1個人每天要喝幾瓶 ,毛巾就是 N個月用 1條 . 2. 不同期間內(nèi)的銷量也不可比較 ? 如這個產(chǎn)品剛推出 3個月 ,和其他 6個月的銷量不可相比 .新產(chǎn)品需要至少半年的時間嘗試 . ? 如果在同一個期間 ,其他排在前 10名的產(chǎn)品中有做過促銷 ,使銷量大幅增長 ,也不可比 .應(yīng)該拿同樣非促銷階段的銷量來比較 . ? 如果銷量不好的產(chǎn)品在比較的這段時間內(nèi) ,一直陳列很差 ,如貨架的底部或頂部 ,
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