【正文】 原因。含量過少會失去傳統(tǒng)白酒的風(fēng)格，如果酒基處理十分干凈，即根本沒有或十分缺少高級醇，白酒的味道則十分淡薄，使酒無醇厚感；過多則會導(dǎo)致辛辣苦澀，給酒帶來不良的影響，而且對人體有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇強，能使神經(jīng)系統(tǒng)充血，使人頭疼，其毒性隨分子量增大而增加。同時也規(guī)定要求錳少于 2mg/L，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。好酒一般都不上頭，上頭的一般都不是好酒。 ?取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發(fā)出的氣味清香，則為優(yōu)質(zhì)酒；如氣味發(fā)甜，則為中檔酒；氣味苦臭，則為劣質(zhì)酒。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優(yōu)良的酒品都具有清透明的液相?？辔对谝恍┚破分幸膊⒎橇游?；適量的澀味對于一些特定酒品可以提高品質(zhì)。同一類酒中的每個品種之間都存在差別 , 每種酒的獨特風(fēng)格應(yīng)是穩(wěn)定的，各種名貴的酒品無一不是以上乘的質(zhì)量和獨特的風(fēng)格 ,而受到廣大飲者的喜愛的。因為啤酒雖然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會加速酒精在全身的滲透作用，對肝臟、腸胃和腎臟等器官產(chǎn)生強烈的刺激和危害，影響消化酶的產(chǎn)生，使胃酸分泌減少，可導(dǎo)致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等癥狀，對心血管的危害也相當(dāng)嚴(yán)重。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 影響一個人酒量大小的主要因素有哪些 ？ 酒量大小 有遺傳因素： ?平常少喝 可以鍛煉出來，堅持天天喝一點，三五年之后肯定酒量大增； ?空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會大一些； ?體質(zhì)和心情狀況也會影響人的酒量，疲勞時更容易喝醉，心情愉悅時酒量會有超量發(fā)揮的可能。那是因為這樣的人將乙醇轉(zhuǎn)化為乙醛的能力弱（體內(nèi)沒有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶），主要靠肝臟里的 P450慢慢氧化（因為 P450是特異性比較低的一群氧化酶）。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。 ? 柚子 —— 酒后口氣 李時珍在 《 本草綱目 》 中早就記載了柚子能夠解酒。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。導(dǎo)致銷量下降的直接原因就是斷貨。 接近消費者并與乊打招呼 拉近距離 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品 最直觀的刺激 ?主動介紹自己是互助青稞酒的促銷員； ?介紹所促銷產(chǎn)品酒的特征（價格、賣點、目前促銷方式、利益等等），重點在于打動消費者的心； ?回答客人提出的問題； ?建議客人飲用，若客人強烈反對，切勿勉強。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 服務(wù)中出現(xiàn)失誤 ?馬上向客人致歉 ?立即尋求補救方法。比如雨傘，餐巾紙，打火機，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品。 聯(lián)合促銷 ? 中高檔白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性，共享性。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?如何說服消費者 ?合理地說服 :站在消費者立場上 ?感情地說服 :促銷代表在客戶心目中建立良好形象 ?人性地說服 :運用人性的弱點和本能說服顧客 ?為自己財富、健康、幸福打算的本能 ?好奇和恐懼的本能 ?自負(fù)虛榮的本能 ?模仿競爭的本能 備注：消費者購買信號 突然將眼光集中于此；笑瞇瞇地突然變的很緊張 (或相反 )； “傷腦筋”而苦惱地抓頭；沉默地沉思；頻頻點頭； 身體不自覺地前傾；熱心地翻閱資料；開始詢問價格。促銷員在日常工作中要積極收集 “ 意見領(lǐng)袖 ” 人員的信息資料，借助酒店老板、吧臺的推薦等，除收集一些基本資料外，還應(yīng)盡可能地搜集 “ 意見領(lǐng)袖 ” 們的個性化資料，如個人愛好、性格、生日、配偶及子女情況等，以便于更好地、有針對性地對他們進(jìn)行接觸。 注意 :聲音清楚柔和 ,不要大聲喧嘩 交 談 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 微笑是通向世界的護(hù)照 微笑操作練習(xí) ? 念“一” ? 口眼結(jié)合 ,用眼睛說話 ? 笑容與語言結(jié)合 表 情 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) ?稱呼 : 先生 小姐 女士 ?問候語 : 您好；早上好；午安；晚上好。 常用禮貌語 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 成功銷售代表的定義 一個成功的促銷代表不僅注意 銷量 ，而且她會為消費者提供最優(yōu)質(zhì) 服務(wù) ，并 抓住每一個機會 來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者購買 . 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 客人說 酒是勾兌的怎么辦？ ? 分析 ? 所有酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的 。（類似問題：客人說，現(xiàn)在流行喝高度酒。 ?解決思路 ?第一步：請問您以前喝的是我們某某品牌的哪種酒 —— 了解對方是真喝過還是找借口； ?第二步：請問您對某某酒的感覺如何； ?第三步：盡可能把品牌換成變品種。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 客人問：“你們的酒怎么沒聽說過?。　? ?分析 ?這個問題通常發(fā)生在新開發(fā)市場（或是外地來的客人，對當(dāng)?shù)厍闆r不熟悉） ?回答 ?闡述某某酒的相關(guān)榮譽和產(chǎn)品品質(zhì)等 。 ?要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口。 ?雖然公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您已經(jīng)提出來了，我自己想辦法給您找一個?？腿丝赡芤膊恢勒_的回答是什么？ ?老老實實地說出自己不知道，向?qū)Ψ秸埥? ?如果客人說出答案，可以這樣說：“公司給我們這樣講過，可惜我沒記住” ?有些問題確實不好回答，就裝作沒聽見，不予理睬 ?無論是否回答上，無論如何回答，都要保持微笑 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 1怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？ ?分析思路： 如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意，促銷十有八九要失敗。從酒杯內(nèi)壁看，酒珠能掛杯。 ?回答： 不同的白酒有不同的口感，今天您不妨換一個口味 —— 我們的互助青稞酒，雅致、細(xì)膩、爽滑的新口感，相信您喝了以后一定會有意外的感受，相信她一定會適合您。酒香有一種繚繞綿延不斷感覺，酒香持續(xù)時間長，香味穩(wěn)定。導(dǎo)購員要切記兩句話： ?推銷成功率比推銷酒的檔次重要。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 客人說你們的酒已過時，怎么回答？ ? 分析 ? 提出這個問題通常是我們的某種酒曾經(jīng)流行過，但現(xiàn)在熱度已經(jīng)降溫。 ? 回答 ? 您說的確實是個新問題 , 我做這么長時間了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。我們基本上拿固定工資，每瓶提成和其他廠家差不多。正確的思路應(yīng)該是：別人的酒好，我們的酒更好。 ? 回答 ? 我們的酒，不論是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的。 ? 回答 ? 很多人對兌勾有誤解，我給您解釋一下。 ?祝愿語 : 節(jié)日快樂；生日快樂。 儀容與儀表 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 語言 和 舉止 心靈 化妝 好話一句三冬暖 舉止是無聲的語言 我言我行 —— 銷售人員行為舉止 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) ?站姿 ?走姿 ?引領(lǐng) ?行禮 ?交談 ?表情 我言我行 —— 銷售人員行為舉止 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 女性站立時，雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標(biāo)。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 白酒消費意見領(lǐng)袖 ? 什么是意見領(lǐng)袖？ 在中高檔白酒市場中，白酒品牌的選擇有著十分明顯的 “ 跟風(fēng) ”現(xiàn)象。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 會員制營銷 ?針對消費者：消費者消費本品牌后，可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)，如互助青稞酒酒俱樂部等； ?針對服務(wù)員：定期舉行優(yōu)秀服務(wù)員的聯(lián)誼活動，大大增進(jìn)與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于本公司品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。 ? 針對服務(wù)員的贈品促銷 與消費者促銷類似，只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進(jìn)行獎勵，像集點換物 —— 存瓶蓋、拉環(huán)換電話卡、購物券、日常生活用品等。無意冒犯客人時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地解釋，而不能避開； 交易促成后，不能將客人置之不理。 溝通 聆聽、觀察、提問、建議 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 4）、建議 ?向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝； ?如果客人沒有選用互助青稞酒，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開； ?適時對客人進(jìn)行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝。最邊緣、最低部或最高端都不是陳列的好位置； ?最大化陳列 ： 產(chǎn)品排面越多，約容易吸引顧客視線，也會大量擠占競品的空間，壓縮其展示和表現(xiàn)的機會； ?集中陳列 ： 要避免將同一產(chǎn)品或不同品種的產(chǎn)品分開陳列，削弱陳列效果。 ?橄欖 —— 酒后厭食 橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥”，能有效改善酒后厭食癥狀。 ? 芹菜汁 —— 酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅 酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因為芹菜中含有豐富的分解酒精所需的 B族維生素。飲用前若加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 飲酒的最佳環(huán)境溫度多少為宜？ 20攝氏度左右為宜。白酒是蒸餾酒，啤酒是發(fā)酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 為什么不宜空腹飲酒？ 空腹時飲酒，胃內(nèi)無食物緩解，酒精就會直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種消化酶的分泌，減緩胃腸蠕動，易引起惡心腹脹、食欲不振。咸味也不是酒品的正?？谖?,常因生產(chǎn)中工藝處理不當(dāng)而產(chǎn)生。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) ?香 ?白酒的香氣是通過人的嗅覺來感受．評氣味時，執(zhí)酒杯于鼻下 710CM左右，輕嗅其味。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 白酒的品評與語言描述 ?酒品的風(fēng)格就是指酒品的 色、香、味、體 作用于人的感官 ,并給人留下的綜合印象。因為從色澤上看，除醬香型酒外，一般白酒都應(yīng)該是無色透明的。錳的慢性中毒特點是中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂，表現(xiàn)為頭暈，有的略感頭痛，記憶力減退。雜醇油的主要成分是異戊醇、戊醇、異丁醇、丙醇等，其中以異戊醇、異丁醇毒性最大。雜醇油進(jìn)入人體后分解很慢，含量過高的時候，人喝酒易上頭。 ?它的主體香味成分是 β 苯乙醇和乳酸乙酯。發(fā)酵采用陳年老窖，也有人工培養(yǎng)的老窖。根據(jù)國內(nèi)研究資料和 儀器分析測定，它的香氣中含有 100多種微量化學(xué)成分。此外還有調(diào)香白酒，這是以食用酒精為酒基，用食用香精及特制的調(diào)香白酒經(jīng)調(diào)配而成。 ?麩曲酒 ：這是解放后在煙臺操作法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，分別以純培養(yǎng)的曲霉菌及純培養(yǎng)的酒母作為糖化、發(fā)酵劑，發(fā)酵時間較短，由于生產(chǎn)成本較低，為多數(shù)酒廠為采用，此種類型的酒產(chǎn)量最大。 青?；ブ囡铺m州市場銷售人員培訓(xùn) 通過客情維護(hù)，加強與客戶之間的關(guān)系，建立起融洽、和諧的關(guān)系，完成銷售。 熟悉品牌 青海互助青稞酒蘭州市場銷售人員培訓(xùn) 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表的個人魅力效果更加明顯。 ? 溝通和銷售能力 優(yōu)秀的 促營銷