【正文】 定義新的區(qū)域劃分界線 ? 討論安全性和法規(guī)性問(wèn)題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （二）對(duì)銷售人員進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 最熟練和毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員以及能力最強(qiáng)的和最弱的銷售人員在一起培訓(xùn)，效果往往不好。 ? 詢問(wèn)銷售人員： “ 你對(duì)這筆生意和這個(gè)客戶有了什么新的了解 ？ ” 讓銷售人員確認(rèn)是否得到了任何需要加進(jìn)客戶檔案的信息 。 ? 當(dāng)你必須要打斷時(shí)，問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，委婉地表達(dá)看法。不能在臨時(shí)通知的情況下和你一起出差的銷售人員實(shí)際上是向你舉起了警告的旗幟。 ? 同時(shí)，銷售人員認(rèn)為經(jīng)理們的現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)非常有用和重要，并且很值得，同時(shí)也使他們的歸屬感獲得了滿足。 這是我的手機(jī)號(hào)碼 ， 如有任何問(wèn)題 ， 請(qǐng)和我聯(lián)系 。例如尋找合格顧客和更快地發(fā)與需求等。 一個(gè)銷售人員也許會(huì)問(wèn)另一個(gè)銷售人員：“ 為什么要有變化 ？ 我對(duì)我現(xiàn)在的狀況很滿意 。 然后 ， 銷售經(jīng)理在銷售會(huì)議上列出這些拒絕并對(duì)它們進(jìn)行優(yōu)先級(jí)別排序 ， 銷售經(jīng)理也會(huì)讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議 ， 供大家分享 ， 然后就是一場(chǎng)很有意義的對(duì)話 。每個(gè)人都不能重復(fù)別人已經(jīng)說(shuō)過(guò)的話 ， 這就迫使銷售人員在他的同事面前即席思考 ， 而希望銷售人員在顧客面前也采用這種思考方式 。 ? 許多銷售經(jīng)理讓銷售人員遞交他們最喜歡問(wèn)的一些問(wèn)題及其答案。 ? 聯(lián)系那些難以接近的人的另外一個(gè)辦法，是在你知道這些決策者在一天當(dāng)中什么時(shí)候接電話的情況下，適時(shí)地進(jìn)行電話拜訪。銷售經(jīng)理必須教會(huì)銷售人員發(fā)現(xiàn)新客戶的有效方法，以尋找新的客戶。 結(jié)果 ， 高價(jià)格卻有高價(jià)值的軟件供應(yīng)商贏得了訂單 。成功地從一個(gè)環(huán)節(jié)到另一個(gè)環(huán)節(jié)需要一定的時(shí)間限定和成本預(yù)算范圍。有很多人都可以發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)，但只有一人有權(quán)拍板定論。 這名內(nèi)線人員并非決策人 ，而是一名知識(shí)豐富的影響者 ， 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而言 ， 他更偏好你們公司的軟件 。 在這個(gè)商業(yè)世界里 ， 一支掌握了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)銷售技巧的銷售隊(duì)伍會(huì)具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 事后才發(fā)現(xiàn)該決策者是素食主義者 ，并且是當(dāng)?shù)貏?dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)的主席 。 – 最后一類群體不僅喜歡概念 ， 而且具有全球思維并能快速做出決策 。 但是 ， 仍然有許多公司會(huì)繼續(xù)用紙和筆來(lái)記錄客戶概況信息 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （三）客戶知識(shí)和概況 ? 對(duì)任何一家公司來(lái)說(shuō)，客戶都是最重要的資產(chǎn)，所以銷售人員需要在如何收集、整理和使用客戶信息方面接受培訓(xùn)。 ? 在圖表的最上一行 ， 列出競(jìng)爭(zhēng)者的名稱 。 因?yàn)樗麄兌际卿N售人員的內(nèi)部客戶 。 ? 產(chǎn)品知識(shí)絕不僅限于產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。培訓(xùn)核查表為銷售經(jīng)理提供了關(guān)鍵控制點(diǎn)，從中可以設(shè)計(jì)出每一位銷售人員的季度發(fā)展規(guī)劃。 ? 增加他們的自信和熱情 。當(dāng)然，這取決于所在行業(yè)和所聘銷售人員已有經(jīng)驗(yàn)和技巧。主持人的任務(wù)是：協(xié)調(diào)談話各方，回答有尖問(wèn)題及提供參考消息。 ? 銷售經(jīng)理的職責(zé)是通過(guò)別人來(lái)完成工作 ， 所以 ， 你的成功取決于銷售人員的成功 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 常規(guī)的培訓(xùn)需求 根據(jù)我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ， 我們嘗試從銷售人員處于不同的發(fā)展階段設(shè)置從銷售經(jīng)理到銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)主題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 培訓(xùn)階段 實(shí)施時(shí)機(jī) 培訓(xùn)主題 培訓(xùn)組織者 入職培訓(xùn) 第一個(gè)月 營(yíng)銷基本知識(shí) 品牌與產(chǎn)品知識(shí) 基本銷售步驟 銷售管理基本操作 企業(yè)總部或銷售經(jīng)理 基本培訓(xùn) 第一個(gè)月 實(shí)地市場(chǎng)情況分析 實(shí)地銷售步驟 客戶拜訪 分銷商管理 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 提升培訓(xùn) 第二個(gè)月 溝通技巧 處理異議技巧 談判技巧 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 日常培訓(xùn) 定期培訓(xùn) 銷售經(jīng)驗(yàn)分享 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 ? 針對(duì)性的培訓(xùn)需求 根據(jù)銷售人員的反饋 ， 我們靈活組織從銷售人員產(chǎn)生的相關(guān)培訓(xùn)主題 獲得他們的需求并不困難，我們嘗試留心銷售人員的抱怨，并很快地反映他們需要哪些方面的幫助。那么，在入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和銷售會(huì)議上，你應(yīng)該投入多少時(shí)間呢？對(duì)于一名管理 57名銷售人員的銷售經(jīng)理而言， 40%的時(shí)間應(yīng)被分配于此。培訓(xùn)周期的縮短改變了人員配備與部署的模式，一個(gè)更有效的培訓(xùn)項(xiàng)目可使一家輪胎公司招聘更多的銷售人員、壓縮推銷分區(qū)范圍并增加市場(chǎng)份額。 ? 降低人員的流動(dòng)性正如你在第二章中所看到的那樣 ， 銷售隊(duì)伍人員流動(dòng)的費(fèi)用是高昂的 。意見(jiàn)項(xiàng)的填寫應(yīng)當(dāng)表明培訓(xùn)任務(wù)是否已通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、銷售會(huì)議或入職培訓(xùn)完成。 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)需要通過(guò)應(yīng)用 、 親身初中和富有經(jīng)驗(yàn)人員的培訓(xùn) 。 ? 通過(guò)親身使用產(chǎn)品 。 對(duì)于每一競(jìng)爭(zhēng)要素 ， 列出你們的產(chǎn)品 /服務(wù)在特征 、 給客戶帶來(lái)的利益以及形象方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的結(jié)果 ， 是更好 、 更差還是處于同一水平 ， 并給出原因 。 銷售經(jīng)理可以和銷售人員一起去設(shè)計(jì)這樣的圖表 ， 一起決定什么樣的客戶信息可以給銷售人員提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。表 醫(yī)生概況表，表 B2B電子商務(wù)公司所用的公司概況表。 表 3。 ? 所的這些信息在客戶概況表中都有 ， 但沒(méi)有一個(gè)銷售人員在訪問(wèn)前溫習(xí) 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 戰(zhàn)略銷售技巧主要應(yīng)用于長(zhǎng)期而復(fù)雜的銷售周期中 ， 包括如下方面： ? 理解決策程序 ? 組織要點(diǎn) ? 增值計(jì)劃 ? 價(jià)值量化 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 如證券交易或電話系統(tǒng)、涉及整個(gè)公司層面的軟件、咨詢或法律服務(wù)、航空公司的飛行設(shè)備，以及互聯(lián)網(wǎng) B2B服務(wù)等這樣的大型項(xiàng)目的一次性購(gòu)買或首次購(gòu)買以及新系統(tǒng)購(gòu)買，不僅需要銷售人員的基本銷售技巧，而且在戰(zhàn)略性銷售技巧方面也需要接受良好的訓(xùn)練。 這名決策人更喜歡你們公司的軟件 ， 而且會(huì)支持購(gòu)買決策 。鮑如：一名高科技小型變壓器公司的銷售經(jīng)理教導(dǎo)她的銷售人員：要通過(guò)第一次拜訪工廠的設(shè)計(jì)工程師來(lái)確認(rèn)是否存在潛在客戶，并且，只有當(dāng)設(shè)計(jì)書(shū)遞交到采購(gòu)部后，才和公司采購(gòu)部的人打交道。所以，在這些方面對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)可以防止一些令人失望的意外事件的發(fā)生。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 一般來(lái)說(shuō)，在銷售人員從確認(rèn)用戶到獲得承諾或簽字的整個(gè)過(guò)程中，以下幾個(gè)方面都應(yīng)該得到改善：提出探索性問(wèn)題以發(fā)現(xiàn)顧客需求和銷售機(jī)會(huì)，介紹產(chǎn)品特征、能給用戶帶來(lái)的利益及其證明，克服拒絕。提醒銷售人員，對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意的客戶是新客戶最好的證明人。按一下 “ 0”就可以和總機(jī)取得聯(lián)系來(lái)發(fā)送語(yǔ)言郵件，而總機(jī)人員可以幫助找到你的發(fā)送對(duì)象 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 除了識(shí)別最好的探索性問(wèn)題外 ， 產(chǎn)品介紹的技巧也需要不斷地改進(jìn) 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 為了幫助銷售人員成交或者進(jìn)入銷售周期的下一個(gè)步驟，銷售經(jīng)理必須在克服拒絕方面對(duì)銷售人員不斷地加強(qiáng)培訓(xùn)?！?拒絕游戲 ” 是測(cè)試銷售人員的一個(gè)好辦法 。做大的展示活動(dòng)和提出探索性問(wèn)題的銷售人員經(jīng)常忘記成交的工作，銷售人員經(jīng)常因害怕失敗和遭到拒絕而不敢向客戶索取承諾。 為了創(chuàng)造這種滿意 ， 他們建議銷售人員回顧雙方已經(jīng)達(dá)成的共識(shí) 。 ? 推動(dòng)銷售經(jīng)理培訓(xùn)、評(píng)估和激勵(lì)銷售人員 ? 和顧客共享最佳經(jīng)驗(yàn)，建立良好關(guān)系 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)的益處 ? 現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)要求銷售經(jīng)理觀察銷售人員如何計(jì)劃和評(píng)判一次客戶訪問(wèn) ，以及他們關(guān)于顧客 、 競(jìng)爭(zhēng) 、 產(chǎn)品和銷售技巧等方面的知識(shí) 。顧客看重你花時(shí)間和精力去現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，你還和顧客建立了私人關(guān)系。 ? 在每次拜訪之前 ， 和銷售人員討論爭(zhēng)取該客戶的競(jìng)爭(zhēng)情況 。 ? 如果客戶直接向你發(fā)問(wèn)，請(qǐng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)給銷售人員。 ? 最后 ， 你問(wèn)銷售人員： “ 在我們一起工作的這段時(shí)間里 ， 你有什么收獲 ？ ” 這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是問(wèn)銷售人員如何評(píng)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ， 這使得你再次有機(jī)會(huì)總結(jié)關(guān)鍵問(wèn)題 。銷售人員需要一個(gè)論壇來(lái)表達(dá)沮喪的情緒，如果他們知道 “ 陳述時(shí)間 ” 到了，后面的會(huì)議就會(huì)變得更富成效。銷售人員擬定會(huì)議日程及發(fā)言人并提交經(jīng)理檢查，一旦批準(zhǔn)，銷售人員就要對(duì)會(huì)議內(nèi)容的召集負(fù)責(zé)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （六） 通過(guò)頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 許多銷售經(jīng)理要求銷售人員提交最普遍的顧客拒