【正文】 定義新的區(qū)域劃分界線 ? 討論安全性和法規(guī)性問題 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 （二）對銷售人員進行分類培訓 ? 最熟練和毫無經驗的銷售人員以及能力最強的和最弱的銷售人員在一起培訓，效果往往不好。 ? 詢問銷售人員： “ 你對這筆生意和這個客戶有了什么新的了解 ？ ” 讓銷售人員確認是否得到了任何需要加進客戶檔案的信息 。 ? 當你必須要打斷時，問一個問題，委婉地表達看法。不能在臨時通知的情況下和你一起出差的銷售人員實際上是向你舉起了警告的旗幟。 ? 同時，銷售人員認為經理們的現(xiàn)場訪問非常有用和重要，并且很值得，同時也使他們的歸屬感獲得了滿足。 這是我的手機號碼 ， 如有任何問題 ， 請和我聯(lián)系 。例如尋找合格顧客和更快地發(fā)與需求等。 一個銷售人員也許會問另一個銷售人員：“ 為什么要有變化 ？ 我對我現(xiàn)在的狀況很滿意 。 然后 ， 銷售經理在銷售會議上列出這些拒絕并對它們進行優(yōu)先級別排序 ， 銷售經理也會讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議 ， 供大家分享 ， 然后就是一場很有意義的對話 。每個人都不能重復別人已經說過的話 ， 這就迫使銷售人員在他的同事面前即席思考 ， 而希望銷售人員在顧客面前也采用這種思考方式 。 ? 許多銷售經理讓銷售人員遞交他們最喜歡問的一些問題及其答案。 ? 聯(lián)系那些難以接近的人的另外一個辦法，是在你知道這些決策者在一天當中什么時候接電話的情況下，適時地進行電話拜訪。銷售經理必須教會銷售人員發(fā)現(xiàn)新客戶的有效方法，以尋找新的客戶。 結果 ， 高價格卻有高價值的軟件供應商贏得了訂單 。成功地從一個環(huán)節(jié)到另一個環(huán)節(jié)需要一定的時間限定和成本預算范圍。有很多人都可以發(fā)表反對意見，但只有一人有權拍板定論。 這名內線人員并非決策人 ，而是一名知識豐富的影響者 ， 相對競爭對手的產品而言 ， 他更偏好你們公司的軟件 。 在這個商業(yè)世界里 ， 一支掌握了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術銷售技巧的銷售隊伍會具有相當強的競爭優(yōu)勢 。 事后才發(fā)現(xiàn)該決策者是素食主義者 ，并且是當?shù)貏游锉Ｗo協(xié)會的主席 。 – 最后一類群體不僅喜歡概念 ， 而且具有全球思維并能快速做出決策 。 但是 ， 仍然有許多公司會繼續(xù)用紙和筆來記錄客戶概況信息 。 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 （三）客戶知識和概況 ? 對任何一家公司來說，客戶都是最重要的資產，所以銷售人員需要在如何收集、整理和使用客戶信息方面接受培訓。 ? 在圖表的最上一行 ， 列出競爭者的名稱 。 因為他們都是銷售人員的內部客戶 。 ? 產品知識絕不僅限于產品說明書。培訓核查表為銷售經理提供了關鍵控制點，從中可以設計出每一位銷售人員的季度發(fā)展規(guī)劃。 ? 增加他們的自信和熱情 。當然，這取決于所在行業(yè)和所聘銷售人員已有經驗和技巧。主持人的任務是：協(xié)調談話各方，回答有尖問題及提供參考消息。 ? 銷售經理的職責是通過別人來完成工作 ， 所以 ， 你的成功取決于銷售人員的成功 。 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 二、銷售人員的培訓需求 常規(guī)的培訓需求 根據(jù)我們對銷售人員的培訓經驗 ， 我們嘗試從銷售人員處于不同的發(fā)展階段設置從銷售經理到銷售人員的相關培訓主題 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 二、銷售人員的培訓需求 培訓階段 實施時機 培訓主題 培訓組織者 入職培訓 第一個月 營銷基本知識 品牌與產品知識 基本銷售步驟 銷售管理基本操作 企業(yè)總部或銷售經理 基本培訓 第一個月 實地市場情況分析 實地銷售步驟 客戶拜訪 分銷商管理 銷售團隊經理 提升培訓 第二個月 溝通技巧 處理異議技巧 談判技巧 銷售團隊經理 日常培訓 定期培訓 銷售經驗分享 銷售團隊經理 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 二、銷售人員的培訓需求 ? 針對性的培訓需求 根據(jù)銷售人員的反饋 ， 我們靈活組織從銷售人員產生的相關培訓主題 獲得他們的需求并不困難，我們嘗試留心銷售人員的抱怨，并很快地反映他們需要哪些方面的幫助。那么，在入職培訓、現(xiàn)場指導和銷售會議上，你應該投入多少時間呢？對于一名管理 57名銷售人員的銷售經理而言， 40%的時間應被分配于此。培訓周期的縮短改變了人員配備與部署的模式，一個更有效的培訓項目可使一家輪胎公司招聘更多的銷售人員、壓縮推銷分區(qū)范圍并增加市場份額。 ? 降低人員的流動性正如你在第二章中所看到的那樣 ， 銷售隊伍人員流動的費用是高昂的 。意見項的填寫應當表明培訓任務是否已通過現(xiàn)場指導、銷售會議或入職培訓完成。 學習產品知識需要通過應用 、 親身初中和富有經驗人員的培訓 。 ? 通過親身使用產品 。 對于每一競爭要素 ， 列出你們的產品 /服務在特征 、 給客戶帶來的利益以及形象方面與競爭對手相比較的結果 ， 是更好 、 更差還是處于同一水平 ， 并給出原因 。 銷售經理可以和銷售人員一起去設計這樣的圖表 ， 一起決定什么樣的客戶信息可以給銷售人員提供競爭優(yōu)勢 。表 醫(yī)生概況表，表 B2B電子商務公司所用的公司概況表。 表 3。 ? 所的這些信息在客戶概況表中都有 ， 但沒有一個銷售人員在訪問前溫習 。 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 戰(zhàn)略銷售技巧主要應用于長期而復雜的銷售周期中 ， 包括如下方面： ? 理解決策程序 ? 組織要點 ? 增值計劃 ? 價值量化 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 如證券交易或電話系統(tǒng)、涉及整個公司層面的軟件、咨詢或法律服務、航空公司的飛行設備，以及互聯(lián)網 B2B服務等這樣的大型項目的一次性購買或首次購買以及新系統(tǒng)購買，不僅需要銷售人員的基本銷售技巧，而且在戰(zhàn)略性銷售技巧方面也需要接受良好的訓練。 這名決策人更喜歡你們公司的軟件 ， 而且會支持購買決策 。鮑如：一名高科技小型變壓器公司的銷售經理教導她的銷售人員：要通過第一次拜訪工廠的設計工程師來確認是否存在潛在客戶，并且，只有當設計書遞交到采購部后，才和公司采購部的人打交道。所以，在這些方面對銷售人員進行培訓可以防止一些令人失望的意外事件的發(fā)生。 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 一般來說，在銷售人員從確認用戶到獲得承諾或簽字的整個過程中，以下幾個方面都應該得到改善：提出探索性問題以發(fā)現(xiàn)顧客需求和銷售機會，介紹產品特征、能給用戶帶來的利益及其證明，克服拒絕。提醒銷售人員，對他們的產品和服務感到滿意的客戶是新客戶最好的證明人。按一下 “ 0”就可以和總機取得聯(lián)系來發(fā)送語言郵件，而總機人員可以幫助找到你的發(fā)送對象 。 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 除了識別最好的探索性問題外 ， 產品介紹的技巧也需要不斷地改進 。 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 為了幫助銷售人員成交或者進入銷售周期的下一個步驟，銷售經理必須在克服拒絕方面對銷售人員不斷地加強培訓?！?拒絕游戲 ” 是測試銷售人員的一個好辦法 。做大的展示活動和提出探索性問題的銷售人員經常忘記成交的工作，銷售人員經常因害怕失敗和遭到拒絕而不敢向客戶索取承諾。 為了創(chuàng)造這種滿意 ， 他們建議銷售人員回顧雙方已經達成的共識 。 ? 推動銷售經理培訓、評估和激勵銷售人員 ? 和顧客共享最佳經驗，建立良好關系 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 一、現(xiàn)場教導的益處 ? 現(xiàn)場教導要求銷售經理觀察銷售人員如何計劃和評判一次客戶訪問 ，以及他們關于顧客 、 競爭 、 產品和銷售技巧等方面的知識 。顧客看重你花時間和精力去現(xiàn)場訪問，你還和顧客建立了私人關系。 ? 在每次拜訪之前 ， 和銷售人員討論爭取該客戶的競爭情況 。 ? 如果客戶直接向你發(fā)問，請將問題轉給銷售人員。 ? 最后 ， 你問銷售人員： “ 在我們一起工作的這段時間里 ， 你有什么收獲 ？ ” 這個問題其實是問銷售人員如何評價現(xiàn)場指導 ， 這使得你再次有機會總結關鍵問題 。銷售人員需要一個論壇來表達沮喪的情緒，如果他們知道 “ 陳述時間 ” 到了，后面的會議就會變得更富成效。銷售人員擬定會議日程及發(fā)言人并提交經理檢查，一旦批準，銷售人員就要對會議內容的召集負責。 2022/2/10 肇慶學院財經系 周菁 （六） 通過頭腦風暴法產生有創(chuàng)意的想法 ? 許多銷售經理要求銷售人員提交最普遍的顧客拒