【正文】 分析和采取矯正措施。 然而 ， 這名銷售人員通過闡述產(chǎn)品的價值清單向客戶表明：該項目可以增加客戶 3%的銷售額 ，約合 900萬美元 ， 降低材料與人工成本 140萬美元 ， 以及降低庫存 50萬美元 。 從中選出那些對你公司的銷售人員取得成功的最重要的條目 ， 然后針對這些條目集中力量進行培訓(xùn) 。在銷售會議上讓成功的銷售人員們和同事來分享這些信息，用角色扮演的方法來測試這些技藝和技巧。你如何來訓(xùn)練銷售人員增高這種技巧呢？ ? 例如，制冰機分銷商的銷售經(jīng)理教銷售人員們通過追蹤運冰卡車來尋找市場；遮光窗簾和遮光玻璃的銷售經(jīng)理教銷售人員通過拜訪那些朝南并且有很大窗戶的辦公室來做開拓工作。銷售人員能推銷約會的利益。銷售人員還需要學(xué)習(xí)職何處理語言郵件。在銷售周期較長時，銷售人員必須反復(fù)地確認什么是顧客的需求、存在的問題和機會。會后，問題清單和答案所揭示的銷售人員非常關(guān)心的顧客的問題、需求和機會等可以作為培訓(xùn)的輔助材料并列入培訓(xùn)手冊。 例如 ， B2B網(wǎng)站的特征就是有能力使買和賣更加有效率 ， 其好處就是銷售額的增加或者參與者的成本和庫存的降低和減少 ， 而其證明則是其他客戶已經(jīng)做過起初的交易 。 這種情況很顯然意味著銷售人員需要接受更多的培訓(xùn) 。當顧客拒絕時，銷售人員應(yīng)該面帶微笑，從積極的用度來看待這種拒絕并克服它。 ? 拒絕范圍非常廣泛 ， 可能是價格問題 ， 也可能是不愿意改變原來的產(chǎn)品 /服務(wù) ， 或者產(chǎn)品尺寸 、 特色 、 交貨期限 ， 甚至是過去負面的經(jīng)驗等等 。 如果誰做不到這一點 ， 如果誰做不到這一點 ， 就被淘汰出局 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 銷售過程中另外一個需要不斷加強的關(guān)鍵部分是成交、得到客戶承諾或者使銷售進入下一步。成交率因為產(chǎn)品或服務(wù)和行業(yè)的不同而不同。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 成交的關(guān)鍵是讓銷售人員和顧客雙方都感到更加滿意 。 ” 同意這個詞讓各方都會更加滿意 。 第三節(jié) 現(xiàn)場教導(dǎo) 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 一、現(xiàn)場教導(dǎo)的益處 ? 現(xiàn)場教導(dǎo)是區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，這種做法有非常多的益處。 在評估銷售人員績效的時候 ，銷售經(jīng)理應(yīng)強調(diào)銷售人員已經(jīng)具有的積極技巧 、 知識 、 行為和個性 ，同時針對其薄弱環(huán)節(jié)加以培訓(xùn) 。當一位顧客親自向你抱怨送貨遲到或者產(chǎn)品質(zhì)量太次，這比銷售人員通過電話不定期抱怨的影響要大得多。 ? 偶爾也可以來一次事先沒有宣布的共同出差。記?。簺]有目標 ， 決不要拜訪客戶 。 ? 討論上一次拜訪時發(fā)生了什么 、 拜訪應(yīng)該持續(xù)多長時間 （ 30分鐘還是全天 ） ， 你作為銷售經(jīng)理應(yīng)該扮演什么樣的角色 ， 銷售人員如何來介紹你等問題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 讓銷售人員自己做演示，并注意你的角色。如果另外一個可能給客戶帶來利益的要點需要被強調(diào)，而銷售人員卻將重點放在產(chǎn)品價格上的時候，可以問銷售人員客戶是否需要他對其他利益要點加以解釋。 培訓(xùn)日程表 .doc 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 工作總結(jié) ? 請銷售人員進行自我分析 .詢問他們對本次拜訪的感受如何 ， 什么地方做的不錯 ？ 什么地方做的很糟糕 ？ 是否達到了拜訪之前設(shè)立的目標 ？ 這些問題對你評估銷售人員大有幫助 ， 最后你還要和銷售人員共同擬定跟蹤計劃和下一次去拜訪該客戶的目標 。 最好的結(jié)果是 ， 下一次當你不在場的時候 ， 銷售人員已經(jīng)學(xué)會觀察和注意到這些信息 。 ? 通過頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 可以邀請銷售部內(nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會議 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （一） 確定培訓(xùn)的目標 提前決定你特別希望達到什么目標，然后為了達到那些目標做周密的計劃。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （三） 留出有限的時間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個集體的抱怨和批評 ? 在你召開會議的過程當中，留出有限的時間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個集體的抱怨和批評，這樣可以把潛在的問題轉(zhuǎn)化為機會。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （四） 讓銷售人員提出一定的主題甚至主持會議 ? 通過極其主動 、 交互式的集體討論并分享取好的實踐活動 、 成功和問題 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例： ? 一家牙科設(shè)備公司的銷售經(jīng)理每次指派一名銷售人員主持銷售會議，而會議要求銷售人員的最大參與。對負責(zé)銷售會議并表出色的銷售人員給予獎勵，可以激勵他們?nèi)〉酶蟮某晒１硌萁Y(jié)束后或在倒帶子的時候，讓整個集體來分析和評價他們的表演。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （七） 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 計算機扮演顧客 ， 要求銷售人員評價和對價格 、產(chǎn)品組合 、 交貨和用戶化等問題的不同組合做出反應(yīng) 。 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （八） 可以邀請銷售部內(nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會議 ? 所以每次開會時，需要留出一點時間給公司銷售以外的職能部門參與陳述和討論，如質(zhì)量、運作、制造、人力資源和發(fā)運等，讓公司管理部門的其他成員陳述相關(guān)的話題。然后，銷售經(jīng)理在銷售會議上列出這些拒絕并對它們進行優(yōu)先級別排序，銷售經(jīng)理也會讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議，供大家分享，然后就是一場很有意義的對話。一名銷售人員扮演顧客角色，同時勞動其他人扮演銷售人員，挑出愿意認真表演的人，并允許他們進行彩排。在這家公司，銷售人員特別重視銷售會議，因為銷售人員要輪流對會議負責(zé)，下一次很可能就輪到他們。 相對于信任管理層來說 ， 他們更容易互相信任 。提出問題的銷售人員也必須給出可能的解決方案。目標可能包括以下組成部 ? 介紹一種新產(chǎn)品或服務(wù) 緩解銷售隊伍和管理層之間的緊張關(guān)系 ? 解釋一項銷售競賽 、 預(yù)測表格 、 評估表格或新的獎酬制度 ? 讓銷售隊伍相信公司能在競爭中立足 ? 分析競爭形勢 ? 開拓新的客戶群 ? 留住或擴大老的客戶群 ? 討論銷售隊伍的自動化 ? 提高銷售技術(shù)水平 ? 改善應(yīng)收款的狀況 ? 獲得新用戶的線索 ? 改善時間管理 ? 定義新的區(qū)域劃分界線 ? 討論安全性和法規(guī)性問題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （二）對銷售人員進行分類培訓(xùn) ? 最熟練和毫無經(jīng)驗的銷售人員以及能力最強的和最弱的銷售人員在一起培訓(xùn)，效果往往不好。 ? 當你回到辦公室給銷售人員寫信的時候 ， 你應(yīng)該承認他的優(yōu)勢所在 ， 也要提醒他的一些特別的弱點 ， 還要確保備忘錄中包括你們共同確認的行為 、 目標和改正這些缺點的時間進度 。 ? 詢問銷售人員： “ 你對這筆生意和這個客戶有了什么新的了解 ？ ” 讓銷售人員確認是否得到了任何需要加進客戶檔案的信息 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 銷售拜訪過程中 銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下一些問題： ? 在就業(yè)務(wù)詢問探索性問題之前，銷售人員是否通過和客戶討論個人愛好來建立了良好關(guān)系？ ? 他或她是否證明了自己掌握關(guān)于決策者、影響者和決策過程的正確知識？ ? 銷售人員是否已經(jīng)掌握了有關(guān)客戶業(yè)務(wù)情況、運作、競爭對手、關(guān)鍵驅(qū)動人物以及對他或她的產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況的知識？ ? 銷售人員提出了探索性問題來確定關(guān)鍵的問題、需求和機會嗎？ ? 銷售人員就解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)提出了建議嗎？ ? 銷售人員正確地演示了產(chǎn)品的特征、帶給客戶的利益和證據(jù)了嗎？ ? 銷售人員用貨幣量化了這些利益嗎？ ? 銷售人員積極地傾聽了客戶的想法嗎？ ? 銷售人員克服了客戶的拒絕嗎？ ? 銷售人員有條理地使用了銷售輔助手段嗎？ ? 使用了參考證明的銷售手段嗎？ ? 銷售人員的行為像個顧問，并從客戶的角度考慮問題了嗎？ ? 銷售人員正確地詢問了期望客戶發(fā)生的行為了嗎（可能是購買或試用）？ 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 拜訪后的評判 ? 表 。 ? 當你必須要打斷時，問一個問題，委婉地表達看法。 這種競爭中的關(guān)鍵事項是什么 ，為什么 ？ 競爭對手是小如 “ 螞蟻 ” 的小企業(yè) （ 新興崛起者 ） 還是大如 “ 猩猩 ” 的