【正文】 分析和采取矯正措施。 然而 ， 這名銷售人員通過(guò)闡述產(chǎn)品的價(jià)值清單向客戶表明：該項(xiàng)目可以增加客戶 3%的銷售額 ，約合 900萬(wàn)美元 ， 降低材料與人工成本 140萬(wàn)美元 ， 以及降低庫(kù)存 50萬(wàn)美元 。 從中選出那些對(duì)你公司的銷售人員取得成功的最重要的條目 ， 然后針對(duì)這些條目集中力量進(jìn)行培訓(xùn) 。在銷售會(huì)議上讓成功的銷售人員們和同事來(lái)分享這些信息，用角色扮演的方法來(lái)測(cè)試這些技藝和技巧。你如何來(lái)訓(xùn)練銷售人員增高這種技巧呢？ ? 例如，制冰機(jī)分銷商的銷售經(jīng)理教銷售人員們通過(guò)追蹤運(yùn)冰卡車來(lái)尋找市場(chǎng)；遮光窗簾和遮光玻璃的銷售經(jīng)理教銷售人員通過(guò)拜訪那些朝南并且有很大窗戶的辦公室來(lái)做開(kāi)拓工作。銷售人員能推銷約會(huì)的利益。銷售人員還需要學(xué)習(xí)職何處理語(yǔ)言郵件。在銷售周期較長(zhǎng)時(shí)，銷售人員必須反復(fù)地確認(rèn)什么是顧客的需求、存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。會(huì)后，問(wèn)題清單和答案所揭示的銷售人員非常關(guān)心的顧客的問(wèn)題、需求和機(jī)會(huì)等可以作為培訓(xùn)的輔助材料并列入培訓(xùn)手冊(cè)。 例如 ， B2B網(wǎng)站的特征就是有能力使買和賣更加有效率 ， 其好處就是銷售額的增加或者參與者的成本和庫(kù)存的降低和減少 ， 而其證明則是其他客戶已經(jīng)做過(guò)起初的交易 。 這種情況很顯然意味著銷售人員需要接受更多的培訓(xùn) 。當(dāng)顧客拒絕時(shí)，銷售人員應(yīng)該面帶微笑，從積極的用度來(lái)看待這種拒絕并克服它。 ? 拒絕范圍非常廣泛 ， 可能是價(jià)格問(wèn)題 ， 也可能是不愿意改變?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品 /服務(wù) ， 或者產(chǎn)品尺寸 、 特色 、 交貨期限 ， 甚至是過(guò)去負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)等等 。 如果誰(shuí)做不到這一點(diǎn) ， 如果誰(shuí)做不到這一點(diǎn) ， 就被淘汰出局 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 銷售過(guò)程中另外一個(gè)需要不斷加強(qiáng)的關(guān)鍵部分是成交、得到客戶承諾或者使銷售進(jìn)入下一步。成交率因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)和行業(yè)的不同而不同。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 成交的關(guān)鍵是讓銷售人員和顧客雙方都感到更加滿意 。 ” 同意這個(gè)詞讓各方都會(huì)更加滿意 。 第三節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo) 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)的益處 ? 現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，這種做法有非常多的益處。 在評(píng)估銷售人員績(jī)效的時(shí)候 ，銷售經(jīng)理應(yīng)強(qiáng)調(diào)銷售人員已經(jīng)具有的積極技巧 、 知識(shí) 、 行為和個(gè)性 ，同時(shí)針對(duì)其薄弱環(huán)節(jié)加以培訓(xùn) 。當(dāng)一位顧客親自向你抱怨送貨遲到或者產(chǎn)品質(zhì)量太次，這比銷售人員通過(guò)電話不定期抱怨的影響要大得多。 ? 偶爾也可以來(lái)一次事先沒(méi)有宣布的共同出差。記住：沒(méi)有目標(biāo) ， 決不要拜訪客戶 。 ? 討論上一次拜訪時(shí)發(fā)生了什么 、 拜訪應(yīng)該持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間 （ 30分鐘還是全天 ） ， 你作為銷售經(jīng)理應(yīng)該扮演什么樣的角色 ， 銷售人員如何來(lái)介紹你等問(wèn)題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 讓銷售人員自己做演示，并注意你的角色。如果另外一個(gè)可能給客戶帶來(lái)利益的要點(diǎn)需要被強(qiáng)調(diào)，而銷售人員卻將重點(diǎn)放在產(chǎn)品價(jià)格上的時(shí)候，可以問(wèn)銷售人員客戶是否需要他對(duì)其他利益要點(diǎn)加以解釋。 培訓(xùn)日程表 .doc 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 工作總結(jié) ? 請(qǐng)銷售人員進(jìn)行自我分析 .詢問(wèn)他們對(duì)本次拜訪的感受如何 ， 什么地方做的不錯(cuò) ？ 什么地方做的很糟糕 ？ 是否達(dá)到了拜訪之前設(shè)立的目標(biāo) ？ 這些問(wèn)題對(duì)你評(píng)估銷售人員大有幫助 ， 最后你還要和銷售人員共同擬定跟蹤計(jì)劃和下一次去拜訪該客戶的目標(biāo) 。 最好的結(jié)果是 ， 下一次當(dāng)你不在場(chǎng)的時(shí)候 ， 銷售人員已經(jīng)學(xué)會(huì)觀察和注意到這些信息 。 ? 通過(guò)頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 可以邀請(qǐng)銷售部?jī)?nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會(huì)議 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一） 確定培訓(xùn)的目標(biāo) 提前決定你特別希望達(dá)到什么目標(biāo)，然后為了達(dá)到那些目標(biāo)做周密的計(jì)劃。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （三） 留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng) ? 在你召開(kāi)會(huì)議的過(guò)程當(dāng)中，留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng)，這樣可以把潛在的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （四） 讓銷售人員提出一定的主題甚至主持會(huì)議 ? 通過(guò)極其主動(dòng) 、 交互式的集體討論并分享取好的實(shí)踐活動(dòng) 、 成功和問(wèn)題 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例： ? 一家牙科設(shè)備公司的銷售經(jīng)理每次指派一名銷售人員主持銷售會(huì)議，而會(huì)議要求銷售人員的最大參與。對(duì)負(fù)責(zé)銷售會(huì)議并表出色的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，可以激勵(lì)他們?nèi)〉酶蟮某晒?。表演結(jié)束后或在倒帶子的時(shí)候，讓整個(gè)集體來(lái)分析和評(píng)價(jià)他們的表演。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （七） 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 計(jì)算機(jī)扮演顧客 ， 要求銷售人員評(píng)價(jià)和對(duì)價(jià)格 、產(chǎn)品組合 、 交貨和用戶化等問(wèn)題的不同組合做出反應(yīng) 。 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （八） 可以邀請(qǐng)銷售部?jī)?nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會(huì)議 ? 所以每次開(kāi)會(huì)時(shí)，需要留出一點(diǎn)時(shí)間給公司銷售以外的職能部門參與陳述和討論，如質(zhì)量、運(yùn)作、制造、人力資源和發(fā)運(yùn)等，讓公司管理部門的其他成員陳述相關(guān)的話題。然后，銷售經(jīng)理在銷售會(huì)議上列出這些拒絕并對(duì)它們進(jìn)行優(yōu)先級(jí)別排序，銷售經(jīng)理也會(huì)讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議，供大家分享，然后就是一場(chǎng)很有意義的對(duì)話。一名銷售人員扮演顧客角色，同時(shí)勞動(dòng)其他人扮演銷售人員，挑出愿意認(rèn)真表演的人，并允許他們進(jìn)行彩排。在這家公司，銷售人員特別重視銷售會(huì)議，因?yàn)殇N售人員要輪流對(duì)會(huì)議負(fù)責(zé)，下一次很可能就輪到他們。 相對(duì)于信任管理層來(lái)說(shuō) ， 他們更容易互相信任 。提出問(wèn)題的銷售人員也必須給出可能的解決方案。目標(biāo)可能包括以下組成部 ? 介紹一種新產(chǎn)品或服務(wù) 緩解銷售隊(duì)伍和管理層之間的緊張關(guān)系 ? 解釋一項(xiàng)銷售競(jìng)賽 、 預(yù)測(cè)表格 、 評(píng)估表格或新的獎(jiǎng)酬制度 ? 讓銷售隊(duì)伍相信公司能在競(jìng)爭(zhēng)中立足 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ? 開(kāi)拓新的客戶群 ? 留住或擴(kuò)大老的客戶群 ? 討論銷售隊(duì)伍的自動(dòng)化 ? 提高銷售技術(shù)水平 ? 改善應(yīng)收款的狀況 ? 獲得新用戶的線索 ? 改善時(shí)間管理 ? 定義新的區(qū)域劃分界線 ? 討論安全性和法規(guī)性問(wèn)題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （二）對(duì)銷售人員進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 最熟練和毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員以及能力最強(qiáng)的和最弱的銷售人員在一起培訓(xùn)，效果往往不好。 ? 當(dāng)你回到辦公室給銷售人員寫(xiě)信的時(shí)候 ， 你應(yīng)該承認(rèn)他的優(yōu)勢(shì)所在 ， 也要提醒他的一些特別的弱點(diǎn) ， 還要確保備忘錄中包括你們共同確認(rèn)的行為 、 目標(biāo)和改正這些缺點(diǎn)的時(shí)間進(jìn)度 。 ? 詢問(wèn)銷售人員： “ 你對(duì)這筆生意和這個(gè)客戶有了什么新的了解 ？ ” 讓銷售人員確認(rèn)是否得到了任何需要加進(jìn)客戶檔案的信息 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 銷售拜訪過(guò)程中 銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下一些問(wèn)題： ? 在就業(yè)務(wù)詢問(wèn)探索性問(wèn)題之前，銷售人員是否通過(guò)和客戶討論個(gè)人愛(ài)好來(lái)建立了良好關(guān)系？ ? 他或她是否證明了自己掌握關(guān)于決策者、影響者和決策過(guò)程的正確知識(shí)？ ? 銷售人員是否已經(jīng)掌握了有關(guān)客戶業(yè)務(wù)情況、運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)人物以及對(duì)他或她的產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況的知識(shí)？ ? 銷售人員提出了探索性問(wèn)題來(lái)確定關(guān)鍵的問(wèn)題、需求和機(jī)會(huì)嗎？ ? 銷售人員就解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)提出了建議嗎？ ? 銷售人員正確地演示了產(chǎn)品的特征、帶給客戶的利益和證據(jù)了嗎？ ? 銷售人員用貨幣量化了這些利益嗎？ ? 銷售人員積極地傾聽(tīng)了客戶的想法嗎？ ? 銷售人員克服了客戶的拒絕嗎？ ? 銷售人員有條理地使用了銷售輔助手段嗎？ ? 使用了參考證明的銷售手段嗎？ ? 銷售人員的行為像個(gè)顧問(wèn)，并從客戶的角度考慮問(wèn)題了嗎？ ? 銷售人員正確地詢問(wèn)了期望客戶發(fā)生的行為了嗎（可能是購(gòu)買或試用）？ 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 拜訪后的評(píng)判 ? 表 。 ? 當(dāng)你必須要打斷時(shí)，問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，委婉地表達(dá)看法。 這種競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵事項(xiàng)是什么 ，為什么 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是小如 “ 螞蟻 ” 的小企業(yè) （ 新興崛起者 ） 還是大如 “ 猩猩 ” 的