【正文】 的培訓項目可使一家輪胎公司招聘更多的銷售人員、壓縮推銷分區(qū)范圍并增加市場份額。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 六、對銷售隊伍進行良好培訓的價值 ? 對銷售人員進行良好的培訓不僅能增加他們的效率和提高他們的能力 。 ? 降低人員的流動性正如你在第二章中所看到的那樣 ， 銷售隊伍人員流動的費用是高昂的 。 第二節(jié) 培訓核查表 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 一、培訓核查表 ? 一名銷售人員要想在公司里獲得成功，就必須要達到一系列要求，這一系列要求就列在培訓核查表中，其內(nèi)容體現(xiàn)在工作說明書及候選者概況里。意見項的填寫應當表明培訓任務是否已通過現(xiàn)場指導、銷售會議或入職培訓完成。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識 ? 許多公司在產(chǎn)品知識方面對銷售人員進行標準的培訓。 學習產(chǎn)品知識需要通過應用 、 親身初中和富有經(jīng)驗人員的培訓 。 ? 還有一些公司讓銷售人員在公司的各個關鍵職能部門輪崗 ， 向他們的介紹產(chǎn)品知識 ， 取得他們的好感與信任 。 ? 通過親身使用產(chǎn)品 。例如，你們公司的自動焊接機器人是否比你們競爭對手的更昂貴？他們的機器人工作得是否更快？持續(xù)時間是否更長？上下移動是否和左右移動一樣平穩(wěn)、準確？你們公司的羊毛 /尼龍緊身衫是否必須手洗耳恭聽而你們競爭對手的可能用機器清洗？你們醫(yī)院清潔服務為每日兩班而你們競爭對手的卻是每日一班？你們公司的人壽保險單提供紅利或紅利再投資，而你們的競爭對手卻不這么做？你們公司垃圾搬運車每周出動兩次而你們的競爭對手的卻是每周一次？ 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （二）競爭知識與競爭優(yōu)勢 ? 為每一項產(chǎn)品、每一條產(chǎn)品線或每一個市場繪制競爭方格圖，這對于培訓銷售人員非常有效。 對于每一競爭要素 ， 列出你們的產(chǎn)品 /服務在特征 、 給客戶帶來的利益以及形象方面與競爭對手相比較的結果 ， 是更好 、 更差還是處于同一水平 ， 并給出原因 。但在搜集競爭信息的時候 ， 要注重道德 、 商業(yè)精神和遵守法律條文 。 銷售經(jīng)理可以和銷售人員一起去設計這樣的圖表 ， 一起決定什么樣的客戶信息可以給銷售人員提供競爭優(yōu)勢 。 總的來說 ， 客戶交流記錄包含在更為復雜的客戶關系管理軟件中 。表 醫(yī)生概況表，表 B2B電子商務公司所用的公司概況表。 – 第三種群體需要確信他們的購買決策不會對組織中的其他人造成消極影響 ， 這類群體抵制變化 。 表 3。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 案例 :忽視了客戶概況表的窘境 ? 一名從芝加哥新招聘來的軟件銷售員為了和客房建立融洽關系 ， 便邀請該決策者一起狩獵或釣魚 。 ? 所的這些信息在客戶概況表中都有 ， 但沒有一個銷售人員在訪問前溫習 。 實際上他們中的大部分仍需要提高銷售技巧 。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 戰(zhàn)略銷售技巧主要應用于長期而復雜的銷售周期中 ， 包括如下方面： ? 理解決策程序 ? 組織要點 ? 增值計劃 ? 價值量化 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 如證券交易或電話系統(tǒng)、涉及整個公司層面的軟件、咨詢或法律服務、航空公司的飛行設備，以及互聯(lián)網(wǎng) B2B服務等這樣的大型項目的一次性購買或首次購買以及新系統(tǒng)購買，不僅需要銷售人員的基本銷售技巧，而且在戰(zhàn)略性銷售技巧方面也需要接受良好的訓練。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 一名銷售人員如何獲得關于他們客戶或潛在客戶的諸如購買的時間期限結構 、 預算 、 決策人以及決策制定過程的信息呢 ？ 這得到這些信息 ， 銷售人員需要一名內(nèi)線人員和一名公司產(chǎn)品擁護者 。 這名決策人更喜歡你們公司的軟件 ， 而且會支持購買決策 。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 銷售人員必須學習辨識誰是決策制定過程中的主要參與人員。鮑如：一名高科技小型變壓器公司的銷售經(jīng)理教導她的銷售人員：要通過第一次拜訪工廠的設計工程師來確認是否存在潛在客戶，并且，只有當設計書遞交到采購部后，才和公司采購部的人打交道。銷售人員預先估計到時間結構、成本以及每一步驟可能出現(xiàn)的突發(fā)事件。所以，在這些方面對銷售人員進行培訓可以防止一些令人失望的意外事件的發(fā)生。 而他們的競爭對手卻沒有這樣的一份清單 。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 一般來說，在銷售人員從確認用戶到獲得承諾或簽字的整個過程中，以下幾個方面都應該得到改善：提出探索性問題以發(fā)現(xiàn)顧客需求和銷售機會，介紹產(chǎn)品特征、能給用戶帶來的利益及其證明，克服拒絕。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 開拓能帶來業(yè)務增長，但除非能夠通向正確的方向，時間要求和風險因素將使開拓工作顯得得不償失。提醒銷售人員，對他們的產(chǎn)品和服務感到滿意的客戶是新客戶最好的證明人。向客戶推薦可供選擇的見面時間，特別是在通話之后的 4575分鐘之間，效果會更好。按一下 “ 0”就可以和總機取得聯(lián)系來發(fā)送語言郵件，而總機人員可以幫助找到你的發(fā)送對象 。這就需要銷售人員提出探索性問題，并且令問題更接近顧客的特殊需要，發(fā)現(xiàn)顧客的需要、問題和機會之所在。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 除了識別最好的探索性問題外 ， 產(chǎn)品介紹的技巧也需要不斷地改進 。 ? 銷售經(jīng)理可以在銷售會議上讓每個銷售人員給出特定產(chǎn)品或服務的特長 、所能給顧客帶來的利益及其證據(jù) ， 通過這種方式來測試銷售人員的能力 。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 為了幫助銷售人員成交或者進入銷售周期的下一個步驟，銷售經(jīng)理必須在克服拒絕方面對銷售人員不斷地加強培訓。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術銷售技巧 ? 許多銷售經(jīng)理要求銷售人員提交最普遍的顧客拒絕情境 ?！?拒絕游戲 ” 是測試銷售人員的一個好辦法 。堅持到最后的人就是勝利者 。做大的展示活動和提出探索性問題的銷售人員經(jīng)常忘記成交的工作，銷售人員經(jīng)常因害怕失敗和遭到拒絕而不敢向客戶索取承諾。銷售經(jīng)理應該每個季度衡量每個銷售人員的成交率，并討論提高成交率的方法。 為了創(chuàng)造這種滿意 ， 他們建議銷售人員回顧雙方已經(jīng)達成的共識 。 ? 隨后 ， 銷售人員需要有合作伙伴的聲明 ， 例如 ， ： “ 我知道這是一個重要的決定 ， 在你使用我們?nèi)藛T的第一天我會拜訪你們 。 ? 推動銷售經(jīng)理培訓、評估和激勵銷售人員 ? 和顧客共享最佳經(jīng)驗，建立良好關系 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 一、現(xiàn)場教導的益處 ? 現(xiàn)場教導要求銷售經(jīng)理觀察銷售人員如何計劃和評判一次客戶訪問 ，以及他們關于顧客 、 競爭 、 產(chǎn)品和銷售技巧等方面的知識 。 銷售人員經(jīng)常抱怨銷售經(jīng)理沒有針對現(xiàn)場訪問強化初次培訓和召開銷售會議 ， 正因為如此 ， 經(jīng)理們沒有評判銷售人員績效的依據(jù) 。顧客看重你花時間和精力去現(xiàn)場訪問，你還和顧客建立了私人關系。給某個銷售人員打電話，告訴他你的日程安排發(fā)生了變化，明天你將和他或她一起出差。 ? 在每次拜訪之前 ， 和銷售人員討論爭取該客戶的競爭情況 。當銷售人員在做演示時，盡量不要去打擾。 ? 如果客戶直接向你發(fā)問，請將問題轉(zhuǎn)給銷售人員。 ? 和銷售人員分享你對本次展示活動的優(yōu)勢和劣勢的想法 。 ? 最后 ， 你問銷售人員： “ 在我們一起工作的這段時間里 ， 你有什么收獲 ？ ” 這個問題其實是問銷售人員如何評價現(xiàn)場指導 ， 這使得你再次有機會總結關鍵問題 。如果你沒有一個目標和日程表，你就不應該召開銷售會議。銷售人員需要一個論壇來表達沮喪的情緒，如果他們知道 “ 陳述時間 ” 到了，后面的會議就會變得更富成效。 而不是通過管理人員講座式的演講 ， 銷售人員學習的效果最好 。銷售人員擬定會議日程及發(fā)言人并提交經(jīng)理檢查，一旦批準，銷售人員就要對會議內(nèi)容的召集負責。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （五）運用短劇或角色扮演進行培訓 ? 在銷售會議上，小短劇和角色扮演顧客的方式可以讓銷售人員有效地、現(xiàn)實地而且沒有壓力地互相交流一些技巧。 2022/2/10 肇慶學院財經(jīng)系 周菁 （六） 通過頭腦風暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 許多銷售經(jīng)理要求銷售人員提交最普遍的顧客拒絕情境。 客戶化布告板游戲也能提供這方面的經(jīng)驗 ，銷售人員可以看到他們的決策對公司的銷售額 、成本和毛利產(chǎn)生什么樣