【正文】 的培訓(xùn)項(xiàng)目可使一家輪胎公司招聘更多的銷售人員、壓縮推銷分區(qū)范圍并增加市場(chǎng)份額。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 六、對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行良好培訓(xùn)的價(jià)值 ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)不僅能增加他們的效率和提高他們的能力 。 ? 降低人員的流動(dòng)性正如你在第二章中所看到的那樣 ， 銷售隊(duì)伍人員流動(dòng)的費(fèi)用是高昂的 。 第二節(jié) 培訓(xùn)核查表 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、培訓(xùn)核查表 ? 一名銷售人員要想在公司里獲得成功，就必須要達(dá)到一系列要求，這一系列要求就列在培訓(xùn)核查表中，其內(nèi)容體現(xiàn)在工作說(shuō)明書(shū)及候選者概況里。意見(jiàn)項(xiàng)的填寫(xiě)應(yīng)當(dāng)表明培訓(xùn)任務(wù)是否已通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、銷售會(huì)議或入職培訓(xùn)完成。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識(shí) ? 許多公司在產(chǎn)品知識(shí)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)。 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)需要通過(guò)應(yīng)用 、 親身初中和富有經(jīng)驗(yàn)人員的培訓(xùn) 。 ? 還有一些公司讓銷售人員在公司的各個(gè)關(guān)鍵職能部門輪崗 ， 向他們的介紹產(chǎn)品知識(shí) ， 取得他們的好感與信任 。 ? 通過(guò)親身使用產(chǎn)品 。例如，你們公司的自動(dòng)焊接機(jī)器人是否比你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更昂貴？他們的機(jī)器人工作得是否更快？持續(xù)時(shí)間是否更長(zhǎng)？上下移動(dòng)是否和左右移動(dòng)一樣平穩(wěn)、準(zhǔn)確？你們公司的羊毛 /尼龍緊身衫是否必須手洗耳恭聽(tīng)而你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能用機(jī)器清洗？你們醫(yī)院清潔服務(wù)為每日兩班而你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的卻是每日一班？你們公司的人壽保險(xiǎn)單提供紅利或紅利再投資，而你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不這么做？你們公司垃圾搬運(yùn)車每周出動(dòng)兩次而你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的卻是每周一次？ 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （二）競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 為每一項(xiàng)產(chǎn)品、每一條產(chǎn)品線或每一個(gè)市場(chǎng)繪制競(jìng)爭(zhēng)方格圖，這對(duì)于培訓(xùn)銷售人員非常有效。 對(duì)于每一競(jìng)爭(zhēng)要素 ， 列出你們的產(chǎn)品 /服務(wù)在特征 、 給客戶帶來(lái)的利益以及形象方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的結(jié)果 ， 是更好 、 更差還是處于同一水平 ， 并給出原因 。但在搜集競(jìng)爭(zhēng)信息的時(shí)候 ， 要注重道德 、 商業(yè)精神和遵守法律條文 。 銷售經(jīng)理可以和銷售人員一起去設(shè)計(jì)這樣的圖表 ， 一起決定什么樣的客戶信息可以給銷售人員提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 總的來(lái)說(shuō) ， 客戶交流記錄包含在更為復(fù)雜的客戶關(guān)系管理軟件中 。表 醫(yī)生概況表，表 B2B電子商務(wù)公司所用的公司概況表。 – 第三種群體需要確信他們的購(gòu)買決策不會(huì)對(duì)組織中的其他人造成消極影響 ， 這類群體抵制變化 。 表 3。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例 :忽視了客戶概況表的窘境 ? 一名從芝加哥新招聘來(lái)的軟件銷售員為了和客房建立融洽關(guān)系 ， 便邀請(qǐng)?jiān)摏Q策者一起狩獵或釣魚(yú) 。 ? 所的這些信息在客戶概況表中都有 ， 但沒(méi)有一個(gè)銷售人員在訪問(wèn)前溫習(xí) 。 實(shí)際上他們中的大部分仍需要提高銷售技巧 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 戰(zhàn)略銷售技巧主要應(yīng)用于長(zhǎng)期而復(fù)雜的銷售周期中 ， 包括如下方面： ? 理解決策程序 ? 組織要點(diǎn) ? 增值計(jì)劃 ? 價(jià)值量化 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 如證券交易或電話系統(tǒng)、涉及整個(gè)公司層面的軟件、咨詢或法律服務(wù)、航空公司的飛行設(shè)備，以及互聯(lián)網(wǎng) B2B服務(wù)等這樣的大型項(xiàng)目的一次性購(gòu)買或首次購(gòu)買以及新系統(tǒng)購(gòu)買，不僅需要銷售人員的基本銷售技巧，而且在戰(zhàn)略性銷售技巧方面也需要接受良好的訓(xùn)練。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 一名銷售人員如何獲得關(guān)于他們客戶或潛在客戶的諸如購(gòu)買的時(shí)間期限結(jié)構(gòu) 、 預(yù)算 、 決策人以及決策制定過(guò)程的信息呢 ？ 這得到這些信息 ， 銷售人員需要一名內(nèi)線人員和一名公司產(chǎn)品擁護(hù)者 。 這名決策人更喜歡你們公司的軟件 ， 而且會(huì)支持購(gòu)買決策 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 銷售人員必須學(xué)習(xí)辨識(shí)誰(shuí)是決策制定過(guò)程中的主要參與人員。鮑如：一名高科技小型變壓器公司的銷售經(jīng)理教導(dǎo)她的銷售人員：要通過(guò)第一次拜訪工廠的設(shè)計(jì)工程師來(lái)確認(rèn)是否存在潛在客戶，并且，只有當(dāng)設(shè)計(jì)書(shū)遞交到采購(gòu)部后，才和公司采購(gòu)部的人打交道。銷售人員預(yù)先估計(jì)到時(shí)間結(jié)構(gòu)、成本以及每一步驟可能出現(xiàn)的突發(fā)事件。所以，在這些方面對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)可以防止一些令人失望的意外事件的發(fā)生。 而他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)有這樣的一份清單 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 一般來(lái)說(shuō)，在銷售人員從確認(rèn)用戶到獲得承諾或簽字的整個(gè)過(guò)程中，以下幾個(gè)方面都應(yīng)該得到改善：提出探索性問(wèn)題以發(fā)現(xiàn)顧客需求和銷售機(jī)會(huì)，介紹產(chǎn)品特征、能給用戶帶來(lái)的利益及其證明，克服拒絕。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 開(kāi)拓能帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但除非能夠通向正確的方向，時(shí)間要求和風(fēng)險(xiǎn)因素將使開(kāi)拓工作顯得得不償失。提醒銷售人員，對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意的客戶是新客戶最好的證明人。向客戶推薦可供選擇的見(jiàn)面時(shí)間，特別是在通話之后的 4575分鐘之間，效果會(huì)更好。按一下 “ 0”就可以和總機(jī)取得聯(lián)系來(lái)發(fā)送語(yǔ)言郵件，而總機(jī)人員可以幫助找到你的發(fā)送對(duì)象 。這就需要銷售人員提出探索性問(wèn)題，并且令問(wèn)題更接近顧客的特殊需要，發(fā)現(xiàn)顧客的需要、問(wèn)題和機(jī)會(huì)之所在。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 除了識(shí)別最好的探索性問(wèn)題外 ， 產(chǎn)品介紹的技巧也需要不斷地改進(jìn) 。 ? 銷售經(jīng)理可以在銷售會(huì)議上讓每個(gè)銷售人員給出特定產(chǎn)品或服務(wù)的特長(zhǎng) 、所能給顧客帶來(lái)的利益及其證據(jù) ， 通過(guò)這種方式來(lái)測(cè)試銷售人員的能力 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 為了幫助銷售人員成交或者進(jìn)入銷售周期的下一個(gè)步驟，銷售經(jīng)理必須在克服拒絕方面對(duì)銷售人員不斷地加強(qiáng)培訓(xùn)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 許多銷售經(jīng)理要求銷售人員提交最普遍的顧客拒絕情境 ?！?拒絕游戲 ” 是測(cè)試銷售人員的一個(gè)好辦法 。堅(jiān)持到最后的人就是勝利者 。做大的展示活動(dòng)和提出探索性問(wèn)題的銷售人員經(jīng)常忘記成交的工作，銷售人員經(jīng)常因害怕失敗和遭到拒絕而不敢向客戶索取承諾。銷售經(jīng)理應(yīng)該每個(gè)季度衡量每個(gè)銷售人員的成交率，并討論提高成交率的方法。 為了創(chuàng)造這種滿意 ， 他們建議銷售人員回顧雙方已經(jīng)達(dá)成的共識(shí) 。 ? 隨后 ， 銷售人員需要有合作伙伴的聲明 ， 例如 ， ： “ 我知道這是一個(gè)重要的決定 ， 在你使用我們?nèi)藛T的第一天我會(huì)拜訪你們 。 ? 推動(dòng)銷售經(jīng)理培訓(xùn)、評(píng)估和激勵(lì)銷售人員 ? 和顧客共享最佳經(jīng)驗(yàn)，建立良好關(guān)系 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)的益處 ? 現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)要求銷售經(jīng)理觀察銷售人員如何計(jì)劃和評(píng)判一次客戶訪問(wèn) ，以及他們關(guān)于顧客 、 競(jìng)爭(zhēng) 、 產(chǎn)品和銷售技巧等方面的知識(shí) 。 銷售人員經(jīng)常抱怨銷售經(jīng)理沒(méi)有針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)強(qiáng)化初次培訓(xùn)和召開(kāi)銷售會(huì)議 ， 正因?yàn)槿绱?， 經(jīng)理們沒(méi)有評(píng)判銷售人員績(jī)效的依據(jù) 。顧客看重你花時(shí)間和精力去現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，你還和顧客建立了私人關(guān)系。給某個(gè)銷售人員打電話，告訴他你的日程安排發(fā)生了變化，明天你將和他或她一起出差。 ? 在每次拜訪之前 ， 和銷售人員討論爭(zhēng)取該客戶的競(jìng)爭(zhēng)情況 。當(dāng)銷售人員在做演示時(shí)，盡量不要去打擾。 ? 如果客戶直接向你發(fā)問(wèn)，請(qǐng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)給銷售人員。 ? 和銷售人員分享你對(duì)本次展示活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的想法 。 ? 最后 ， 你問(wèn)銷售人員： “ 在我們一起工作的這段時(shí)間里 ， 你有什么收獲 ？ ” 這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是問(wèn)銷售人員如何評(píng)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ， 這使得你再次有機(jī)會(huì)總結(jié)關(guān)鍵問(wèn)題 。如果你沒(méi)有一個(gè)目標(biāo)和日程表，你就不應(yīng)該召開(kāi)銷售會(huì)議。銷售人員需要一個(gè)論壇來(lái)表達(dá)沮喪的情緒，如果他們知道 “ 陳述時(shí)間 ” 到了，后面的會(huì)議就會(huì)變得更富成效。 而不是通過(guò)管理人員講座式的演講 ， 銷售人員學(xué)習(xí)的效果最好 。銷售人員擬定會(huì)議日程及發(fā)言人并提交經(jīng)理檢查，一旦批準(zhǔn)，銷售人員就要對(duì)會(huì)議內(nèi)容的召集負(fù)責(zé)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （五）運(yùn)用短劇或角色扮演進(jìn)行培訓(xùn) ? 在銷售會(huì)議上，小短劇和角色扮演顧客的方式可以讓銷售人員有效地、現(xiàn)實(shí)地而且沒(méi)有壓力地互相交流一些技巧。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （六） 通過(guò)頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 許多銷售經(jīng)理要求銷售人員提交最普遍的顧客拒絕情境。 客戶化布告板游戲也能提供這方面的經(jīng)驗(yàn) ，銷售人員可以看到他們的決策對(duì)公司的銷售額 、成本和毛利產(chǎn)生什么樣