【正文】 大公司 （ 如電話公司 ） ， 抑或兩者都有 ？ 你公司的業(yè)務(wù)在該公司中占多少百分比 ？ 該客戶的主要問題 、需要和存在的機會是什么 ？ 競爭中是否存在什么差錯 ？ 該客戶需要更好的交貨和定制化產(chǎn)品嗎 ？ 你的公司是如何來處理這些問題和滿足客戶需求的 ？ ? 我問過或?qū)⒁獑柲男┨剿餍詥栴}來發(fā)現(xiàn)客戶需求 ？ 通過拜訪 ， 我們能聽到客戶什么樣的反對意見 ， 我們?nèi)绾蝸硖幚磉@些意見 ？ 反對意見的焦點集中在價格上還是發(fā)貨 、 空間 、 內(nèi)容 ， 或是過去的不好的體驗上 ？ 還是沒有預(yù)算 ？ ? 詢問銷售人員有關(guān)關(guān)鍵人物的姓名 ， 興趣 。不能在臨時通知的情況下和你一起出差的銷售人員實際上是向你舉起了警告的旗幟。一些銷售經(jīng)理把作這作為一個努力的目標(biāo)，他們認(rèn)識每個領(lǐng)域的重要顧客和決策者。 ? 同時，銷售人員認(rèn)為經(jīng)理們的現(xiàn)場訪問非常有用和重要，并且很值得，同時也使他們的歸屬感獲得了滿足。 除非現(xiàn)場觀察他們和顧客打交道的表現(xiàn) ， 否則你不可能準(zhǔn)確地評價銷售人員具有的技巧和相關(guān)知識 。 這是我的手機號碼 ， 如有任何問題 ， 請和我聯(lián)系 。 對于一個臨時協(xié)助服務(wù) ， 銷售人員應(yīng)該說： “ 好的 ， 我們同意你們的發(fā)貨部門在節(jié)假日需要更多的人手 。例如尋找合格顧客和更快地發(fā)與需求等。 ? 必須讓銷售人員明白， “ 不 ” 僅僅代表今天的 “ 不 ” ，只有多碰幾次壁才能得到一筆生意。 一個銷售人員也許會問另一個銷售人員：“ 為什么要有變化 ？ 我對我現(xiàn)在的狀況很滿意 。 在銷售會議上 ， 每個銷售人員都會對另外一個銷售人員提出拒絕 。 然后 ， 銷售經(jīng)理在銷售會議上列出這些拒絕并對它們進行優(yōu)先級別排序 ， 銷售經(jīng)理也會讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議 ， 供大家分享 ， 然后就是一場很有意義的對話 。銷售人員必須了解，顧客拒絕就表示顧客有興趣。每個人都不能重復(fù)別人已經(jīng)說過的話 ， 這就迫使銷售人員在他的同事面前即席思考 ， 而希望銷售人員在顧客面前也采用這種思考方式 。 一般來說 ， 營銷人員了解產(chǎn)品或服務(wù)的特征 ， 有時也會提到所能帶給顧客的利益 ， 但他們很少能拿出證據(jù)來 。 ? 許多銷售經(jīng)理讓銷售人員遞交他們最喜歡問的一些問題及其答案。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 你必須不斷地提醒你的銷售人員，銷售主要是傾聽，而不是傾訴。 ? 聯(lián)系那些難以接近的人的另外一個辦法，是在你知道這些決策者在一天當(dāng)中什么時候接電話的情況下，適時地進行電話拜訪。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 銷售人員必須學(xué)會和客戶預(yù)約見面，而不是通過電話來銷售產(chǎn)品和服務(wù)。銷售經(jīng)理必須教會銷售人員發(fā)現(xiàn)新客戶的有效方法，以尋找新的客戶。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 為了獲得某些業(yè)務(wù)的增長，銷售人員必須懂得如何對所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生不同尋常的需求。 結(jié)果 ， 高價格卻有高價值的軟件供應(yīng)商贏得了訂單 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 在長期 、 復(fù)雜的銷售周期中 ， 你必須培訓(xùn)銷售人員如何闡述產(chǎn)品價值 。成功地從一個環(huán)節(jié)到另一個環(huán)節(jié)需要一定的時間限定和成本預(yù)算范圍。因為她發(fā)現(xiàn)，一開始就和公司采購部打交道將會浪費銷售人員幾個月的時間。有很多人都可以發(fā)表反對意見，但只有一人有權(quán)拍板定論。 銷售人員所需要做的就是為這名決策人提供足夠的信息以幫助他說服同事 ， 并且能讓這名決策人成為公司的功臣 。 這名內(nèi)線人員并非決策人 ，而是一名知識豐富的影響者 ， 相對競爭對手的產(chǎn)品而言 ， 他更偏好你們公司的軟件 。在這樣具有很長銷售周期的工業(yè)領(lǐng)域里，銷售人員必須理解決策制定過程，包括時間結(jié)構(gòu)、預(yù)算、決策人經(jīng)及從搜集資料到購買的每一步驟。 在這個商業(yè)世界里 ， 一支掌握了戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)銷售技巧的銷售隊伍會具有相當(dāng)強的競爭優(yōu)勢 。 得到的教訓(xùn)就是：客戶概況表創(chuàng)造了競爭優(yōu)勢 ， 但不使用它就會處于劣勢 。 事后才發(fā)現(xiàn)該決策者是素食主義者 ，并且是當(dāng)?shù)貏游锉Ｗo協(xié)會的主席 。 7所示為制定決策的四個維度 。 – 最后一類群體不僅喜歡概念 ， 而且具有全球思維并能快速做出決策 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 客戶知識和概況培訓(xùn) ? 客戶如何使用信息 、 如何過濾信息以及如何決策是銷售人員需要接受培訓(xùn)的一個重要領(lǐng)域 。 但是 ， 仍然有許多公司會繼續(xù)用紙和筆來記錄客戶概況信息 。 設(shè)計一張周詳?shù)目蛻舻男枨?、 預(yù)算 、 時間架構(gòu) 、 機會 、 決策人和決策程序 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （三）客戶知識和概況 ? 對任何一家公司來說，客戶都是最重要的資產(chǎn)，所以銷售人員需要在如何收集、整理和使用客戶信息方面接受培訓(xùn)。 ? 下表是兩家公司的 競爭方格圖 。 ? 在圖表的最上一行 ， 列出競爭者的名稱 。 服裝銷售人員應(yīng)該穿戴他們的服裝 ， 軟件銷售人員應(yīng)該懂得使用他們的軟件 ， 食品銷售人員應(yīng)該嘗過他們的食品 。 因為他們都是銷售人員的內(nèi)部客戶 。 為達到有效的培訓(xùn)目的 ， 許多公司讓銷售人員在客戶那里工作或參觀 ， 以達到更好地理解如何使用產(chǎn)品 /服務(wù) ， 如何滿足客戶需求 ， 如何解決出現(xiàn)的問題 。 ? 產(chǎn)品知識絕不僅限于產(chǎn)品說明書。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的格式 項目 完成時間 執(zhí)行人 意見 產(chǎn)品知識 基本護理 傳統(tǒng) IV 小兒科病 …… 競爭知識 …… 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、培訓(xùn)日程表 ? 培訓(xùn)日程表描述了每日培訓(xùn)計劃 ， 并在培訓(xùn)時就將這些培訓(xùn)主題 /目標(biāo)傳達給銷售人員 ， 以使他們對自己所接受的每一階段的目標(biāo)和每一階段培訓(xùn)負責(zé)人了然于心 。培訓(xùn)核查表為銷售經(jīng)理提供了關(guān)鍵控制點，從中可以設(shè)計出每一位銷售人員的季度發(fā)展規(guī)劃。 而接受了良好培訓(xùn)的銷售人員能為自己賺取更多的報酬 ， 從而減少了更換工作的可能性 。 ? 增加他們的自信和熱情 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 一家向世界 500強高層經(jīng)理提供遠程 MBA課程的公司，其銷售周期長達一年，成交比例低且成本居高不下。當(dāng)然，這取決于所在行業(yè)和所聘銷售人員已有經(jīng)驗和技巧。每年都應(yīng)按月來編制一份你的活動時間分配表。主持人的任務(wù)是：協(xié)調(diào)談話各方，回答有尖問題及提供參考消息。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例： 西門子的培訓(xùn)需求分析 ? 西門子公司常通過 “ 愛發(fā)談話 ” 確定個人培訓(xùn)需求和個人培訓(xùn)計劃。 ? 銷售經(jīng)理的職責(zé)是通過別人來完成工作 ， 所以 ， 你的成功取決于銷售人員的成功 。 如能招貼出到合適的人員并給予其良好的培訓(xùn) ， 那么 ， 在塑造高效的銷售隊伍的工作中 ， 你已完成了 2/3。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 常規(guī)的培訓(xùn)需求 根據(jù)我們對銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)驗 ， 我們嘗試從銷售人員處于不同的發(fā)展階段設(shè)置從銷售經(jīng)理到銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)主題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 培訓(xùn)階段 實施時機 培訓(xùn)主題 培訓(xùn)組織者 入職培訓(xùn) 第一個月 營銷基本知識 品牌與產(chǎn)品知識 基本銷售步驟 銷售管理基本操作 企業(yè)總部或銷售經(jīng)理 基本培訓(xùn) 第一個月 實地市場情況分析 實地銷售步驟 客戶拜訪 分銷商管理 銷售團隊經(jīng)理 提升培訓(xùn) 第二個月 溝通技巧 處理異議技巧 談判技巧 銷售團隊經(jīng)理 日常培訓(xùn) 定期培訓(xùn) 銷售經(jīng)驗分享 銷售團隊經(jīng)理 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 ? 針對性的培訓(xùn)需求 根據(jù)銷售人員的反饋 ， 我們靈活組織從銷售人員產(chǎn)生的相關(guān)培訓(xùn)主題 獲得他們的需求并不困難，我們嘗試留心銷售人員的抱怨，并很快地反映他們需要哪些方面的幫助。職員在談話中的任務(wù)是：客觀分析自己的現(xiàn)狀，找出自己的強項和弱項，提出培訓(xùn)意愿，根據(jù)自己的興趣、愛好、潛力以及目前所處的位置設(shè)計調(diào)整職業(yè)生涯規(guī)劃，達到關(guān)心自我、確立目標(biāo)的目的。那么，在入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)和銷售會議上，你應(yīng)該投入多少時間呢？對于一名管理 57名銷售人員的銷售經(jīng)理而言， 40%的時間應(yīng)被分配于此。銷售人員需要花兩年的時間者能達到完全成熟狀態(tài)，并成為利潤中心。培訓(xùn)周期的縮短改變了人員配備與部署的模式，一個更有效