銷售人員的招聘、培訓及薪酬制度-全文預覽
【正文】 開朗 勤勉 積極 保守 獨創(chuàng)力 機智 勇氣 耐力 自信 責任感 1 頑強 1 熱忱 1 誠懇 1 洞察 1 公平 1 親切 1 平靜 1 健康 1 平易 推銷自己的能力 銷售人力資源管理 (sales human resource management) 是為組織的銷售機構吸收、開發(fā)和保留合格工作人員的活動。 委托招聘 委托專門機構推薦人才 （ 1）職業(yè)介紹所 （ 2）人才交流中心 （ 3）行業(yè)協(xié)會 （ 4）獵頭公司 定向招聘 指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學校挑選銷售人員的方式 其他來源 例如：業(yè)務客戶 （二）招聘程序 錄用 拒絕 不合格 不合格 不合格 不合格 不合格 填寫申請表 第一次面試 測驗 第二次面試 學歷或經歷調查 體格檢查 不合格 面試 隨意性面試 模式化面試 引導式面試 面試注意事項 使應聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 了解問題內容 了解問題答案要點 尊重應聘者人格 詳細記錄面試情況（ P120） 測驗 智商測驗 能力測驗 興趣測驗 性格測驗 環(huán)境測驗 測驗的質量 信度（可靠性） 效度（有效性） 第二節(jié) 銷售人員培訓 一、銷售培訓的作用 二、銷售培訓的原則 三、銷售培訓的內容 四、銷售培訓的程序 五、銷售培訓的方法 六、銷售培訓效果分析 一、銷售培訓的作用 通過培訓 —— 增強銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨立工作能力 提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧 降低銷售人員的流失率 改善與客戶之間的關系 二、銷售培訓的原則 因材施教原則 分級培訓原則 講求實效原則 實踐第一原則 教學互動原則 持續(xù)培訓的原則 三、銷售培訓的內容 知識 技能 態(tài)度 企業(yè)知識的培訓 產品知識的培訓 銷售技巧的培訓 客戶管理知識的培訓 銷售態(tài)度的培訓 銷售行政工作的培訓 企業(yè)知識的培訓 企業(yè)的歷史及成就 企業(yè)所屬行業(yè)的社會定位 企業(yè)在行業(yè)中的位置 企業(yè)的各種政策，尤其是 市場 、 銷售人員 和 公共關系 方面的政策 產品知識的培訓 產品的類型 產品的品質和特性 產品的優(yōu)點和利益 產品的制造方法 產品的用途 產品的售后服務 生產技術的發(fā)展趨勢 互補產品與特代產品的發(fā)展情況 銷售技巧的培訓 市場調查與分析 儀表和態(tài)度 銷售過程中應用到的技巧 客戶管理知識的培訓 尋找、選擇和評價未來的客戶 獲得約定、確定接洽日程 了解有關經銷商的情況 與客戶建立持久的業(yè)務關系 客戶的消費行為特點 銷售態(tài)度的培訓 對企業(yè)的方針和經營者的態(tài)度 對上司、前輩的態(tài)度 對同事的態(tài)度 對客戶的態(tài)度 對工作的態(tài)度 銷售行政工作的培訓 撰寫銷售報告和處理文書檔案 答復顧客咨詢 控制銷售費用 實施自我管理 四、銷售培訓的程序 銷售組織目標需要 銷售人員成長需要 資源條件 組織實施 銷售培訓計劃 培訓目的 培訓對象 培訓方式 培訓內容 考核 員工素質基礎 五、銷售培訓的方法 講授法 銷售會議法 案例研討法 業(yè)務游戲法 示范法 角色扮演法 崗位培訓法 六、銷售培訓效果分析 對銷售培訓目標的檢查 評估考核辦法 筆試、觀察、面談、撰寫報告、實習、聽取上司意見 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 一、薪酬的 概念與內容 二、銷售人員薪酬制度的 作用 三、銷售人員薪酬制度的 類型 四、銷售人員薪酬制度的 建立 五、銷售人員薪酬水平的 確定 六、銷售人員薪酬制度的 實施 一、薪酬的概念與內容 薪酬 —銷售人員的工作經濟報酬，包括： 基礎工資 —由職務、崗位、資歷決定 津貼 —工資的政策性補充部分 傭金 —銷售提成 福利 —與貢獻關系不大 保險 —失業(yè)保險、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險 獎金 —由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定 二、銷售人員薪酬制度的作用 激勵員工 ，保證企業(yè) 營銷目標 順利實現(xiàn) 保證銷售人員利益的實現(xiàn) 簡化銷售管理 銷售人員的激勵方式 直接經濟報酬 職位晉升 —— 例如：小區(qū)經理晉升為大區(qū)經理 培訓 其他 —感謝宴會、文字報道、會員資格、獎勵旅游 企業(yè)營銷目標 需要依靠銷售員實現(xiàn)的部分： 實現(xiàn)銷售收入 市場調查 開發(fā)新市場 與客戶保持聯(lián)絡 客戶資料積累 掌握競爭對手動態(tài) 三、銷售人員薪酬制度的類型 純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度 純粹薪水制度 又稱“固定薪金制度” ——計時制 適用情況： 銷售人員需要為客戶提供建議時，或者需要負擔更多銷售推廣工作時 優(yōu)點： 易于操作，計算簡單 使銷售人員有安全感 人員調
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