銷售人員的招聘、培訓(xùn)及薪酬制度-全文預(yù)覽
【正文】 開(kāi)朗 勤勉 積極 保守 獨(dú)創(chuàng)力 機(jī)智 勇氣 耐力 自信 責(zé)任感 1 頑強(qiáng) 1 熱忱 1 誠(chéng)懇 1 洞察 1 公平 1 親切 1 平靜 1 健康 1 平易 推銷自己的能力 銷售人力資源管理 (sales human resource management) 是為組織的銷售機(jī)構(gòu)吸收、開(kāi)發(fā)和保留合格工作人員的活動(dòng)。 委托招聘 委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才 （ 1）職業(yè)介紹所 （ 2）人才交流中心 （ 3）行業(yè)協(xié)會(huì) （ 4）獵頭公司 定向招聘 指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式 其他來(lái)源 例如：業(yè)務(wù)客戶 （二）招聘程序 錄用 拒絕 不合格 不合格 不合格 不合格 不合格 填寫(xiě)申請(qǐng)表 第一次面試 測(cè)驗(yàn) 第二次面試 學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查 體格檢查 不合格 面試 隨意性面試 模式化面試 引導(dǎo)式面試 面試注意事項(xiàng) 使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 了解問(wèn)題內(nèi)容 了解問(wèn)題答案要點(diǎn) 尊重應(yīng)聘者人格 詳細(xì)記錄面試情況（ P120） 測(cè)驗(yàn) 智商測(cè)驗(yàn) 能力測(cè)驗(yàn) 興趣測(cè)驗(yàn) 性格測(cè)驗(yàn) 環(huán)境測(cè)驗(yàn) 測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量 信度（可靠性） 效度（有效性） 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) 一、銷售培訓(xùn)的作用 二、銷售培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 四、銷售培訓(xùn)的程序 五、銷售培訓(xùn)的方法 六、銷售培訓(xùn)效果分析 一、銷售培訓(xùn)的作用 通過(guò)培訓(xùn) —— 增強(qiáng)銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作能力 提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧 降低銷售人員的流失率 改善與客戶之間的關(guān)系 二、銷售培訓(xùn)的原則 因材施教原則 分級(jí)培訓(xùn)原則 講求實(shí)效原則 實(shí)踐第一原則 教學(xué)互動(dòng)原則 持續(xù)培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 知識(shí) 技能 態(tài)度 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 銷售技巧的培訓(xùn) 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 銷售態(tài)度的培訓(xùn) 銷售行政工作的培訓(xùn) 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 企業(yè)的歷史及成就 企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位 企業(yè)在行業(yè)中的位置 企業(yè)的各種政策，尤其是 市場(chǎng) 、 銷售人員 和 公共關(guān)系 方面的政策 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 產(chǎn)品的類型 產(chǎn)品的品質(zhì)和特性 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益 產(chǎn)品的制造方法 產(chǎn)品的用途 產(chǎn)品的售后服務(wù) 生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì) 互補(bǔ)產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況 銷售技巧的培訓(xùn) 市場(chǎng)調(diào)查與分析 儀表和態(tài)度 銷售過(guò)程中應(yīng)用到的技巧 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶 獲得約定、確定接洽日程 了解有關(guān)經(jīng)銷商的情況 與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn) 銷售態(tài)度的培訓(xùn) 對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度 對(duì)上司、前輩的態(tài)度 對(duì)同事的態(tài)度 對(duì)客戶的態(tài)度 對(duì)工作的態(tài)度 銷售行政工作的培訓(xùn) 撰寫(xiě)銷售報(bào)告和處理文書(shū)檔案 答復(fù)顧客咨詢 控制銷售費(fèi)用 實(shí)施自我管理 四、銷售培訓(xùn)的程序 銷售組織目標(biāo)需要 銷售人員成長(zhǎng)需要 資源條件 組織實(shí)施 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)內(nèi)容 考核 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 五、銷售培訓(xùn)的方法 講授法 銷售會(huì)議法 案例研討法 業(yè)務(wù)游戲法 示范法 角色扮演法 崗位培訓(xùn)法 六、銷售培訓(xùn)效果分析 對(duì)銷售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查 評(píng)估考核辦法 筆試、觀察、面談、撰寫(xiě)報(bào)告、實(shí)習(xí)、聽(tīng)取上司意見(jiàn) 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 一、薪酬的 概念與內(nèi)容 二、銷售人員薪酬制度的 作用 三、銷售人員薪酬制度的 類型 四、銷售人員薪酬制度的 建立 五、銷售人員薪酬水平的 確定 六、銷售人員薪酬制度的 實(shí)施 一、薪酬的概念與內(nèi)容 薪酬 —銷售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括： 基礎(chǔ)工資 —由職務(wù)、崗位、資歷決定 津貼 —工資的政策性補(bǔ)充部分 傭金 —銷售提成 福利 —與貢獻(xiàn)關(guān)系不大 保險(xiǎn) —失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn) 獎(jiǎng)金 —由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定 二、銷售人員薪酬制度的作用 激勵(lì)員工 ，保證企業(yè) 營(yíng)銷目標(biāo) 順利實(shí)現(xiàn) 保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn) 簡(jiǎn)化銷售管理 銷售人員的激勵(lì)方式 直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬 職位晉升 —— 例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理 培訓(xùn) 其他 —感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游 企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) 需要依靠銷售員實(shí)現(xiàn)的部分： 實(shí)現(xiàn)銷售收入 市場(chǎng)調(diào)查 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 與客戶保持聯(lián)絡(luò) 客戶資料積累 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 三、銷售人員薪酬制度的類型 純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎(jiǎng)金制度 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 純粹薪水制度 又稱“固定薪金制度” ——計(jì)時(shí)制 適用情況： 銷售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷售推廣工作時(shí) 優(yōu)點(diǎn)： 易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單 使銷售人員有安全感 人員調(diào)
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