【正文】 發(fā)給親戚朋友的短信？ 分組討論： 外展思路，客戶(hù)在哪里？ 布置作業(yè)： ，詢(xún)問(wèn)經(jīng)常聚集的場(chǎng)所，告知需要他的幫助，有沒(méi)有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過(guò)自己的資料信息？ （ 50條）。 33：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 1） 打 (接 )電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的 幫助 。 ◆ 明確此次電話(huà)接 (打 )目的，知道你想通過(guò)電話(huà)交流得到什么。 ◆ 對(duì) 預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 ◆ 提前準(zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、 日歷表、筆、 電話(huà)記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè) (產(chǎn)品知識(shí) )、電話(huà)講稿等。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。 無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng) 滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 ◆ 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 ——坐好、微笑、開(kāi)始 …… 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 2） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對(duì)方身份； 第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理； 第四步，約定拜訪(fǎng)時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。 語(yǔ)言要求 言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)； 充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 3） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話(huà)量 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 電話(huà)名單 。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 3） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 ★ 充分利用黃金時(shí)間打電話(huà) ： 打電話(huà)黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～ 11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn) ， 只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果。 ★ 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備 ：打電話(huà)前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話(huà)前不宜想太多；對(duì)重要電話(huà)如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間 ◆ 會(huì) 計(jì) 師 ：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話(huà)； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷(xiāo)售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后； ◆ 行政人員 ：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話(huà)； ◆ 股票行業(yè) ：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話(huà)； ◆ 銀行人員 ：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打電話(huà)； ◆ 公 務(wù) 員 ：最適合打電話(huà)是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師 ：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話(huà)； ◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點(diǎn)～ 11點(diǎn)給她們打電話(huà)； ◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點(diǎn)前打電話(huà)聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 3） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需求 ★ 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求 。 ★ 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售 。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話(huà)中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話(huà)目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話(huà)中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)，更 應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話(huà)中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話(huà)中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的長(zhǎng)短， 更不要在電話(huà)里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話(huà)時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話(huà)坐姿要端正，要想到對(duì)方能 看到你的樣子 。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 5） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。 ? 電話(huà)交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶(hù)的尊重。 案例 ： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 打電話(huà)肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧， 越簡(jiǎn)單越好。 下面就結(jié)合實(shí)例分析電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 案例 開(kāi)場(chǎng)： “ 陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是 公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn) 對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng) 明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡(jiǎn)短介紹自己 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng) 客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦 客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù) 禮貌要求時(shí)間 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù) 1分鐘，尊重客戶(hù) 案例 ： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡(jiǎn)單，收線(xiàn)，撥打下一個(gè)電話(huà)。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢？ ” 分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間 用筆記本記住重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)： 客戶(hù)住哪里？是什么職業(yè)？家庭主要成員？ 有哪些休閑方式？還看了什么車(chē)？什么時(shí)候能決定下來(lái)？是否談價(jià)？ 案例 ： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 案例 繼續(xù)： 客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪(fǎng)時(shí)間： ★ “ 陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午 2點(diǎn)或 4點(diǎn)，我在店恭候您的光臨？ ” 切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！ 分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿 結(jié)束： 將客戶(hù)答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶(hù)確認(rèn)后收線(xiàn)： ★ “ 陳總， 首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話(huà)寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 …… ” ★ “ 我的名字叫張杰，電話(huà)號(hào)碼是 ，再一次謝謝您，陳總，盼望 下周二下午 2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！ ” 每一個(gè)電話(huà)都是賣(mài)車(chē)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！ 每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！ 客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！ 我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！ 牢記 ： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 心態(tài)最重要 即將實(shí)現(xiàn) 2022 祝大家成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)員 早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想 職業(yè)化訓(xùn)練教程之一 謝謝觀賞