【正文】 發(fā)給親戚朋友的短信？ 分組討論： 外展思路，客戶在哪里？ 布置作業(yè)： ，詢問經(jīng)常聚集的場所，告知需要他的幫助，有沒有好的地方外展建議，或者一般在哪里留過自己的資料信息？ （ 50條）。 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么。 ◆ 對 預期達到目標的過程進行設(shè)計，應(yīng)該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 ◆ 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng) 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 ——坐好、微笑、開始 …… 三、電話營銷技巧 （ 2） 電話營銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 電話名單 。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之二 養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間 ★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 ★ 不要在黃金時間過度做準備 ：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ◆ 行政人員 ：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè) ：最忙是開市的時間，不宜打電話； ◆ 銀行人員 ：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務(wù) 員 ：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師 ：最好是放學的時候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任 引導客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導客戶需求 。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售 。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，更 應(yīng)該學會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習慣 不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短， 更不要在電話里隨意批評競爭對手。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營銷技巧 （ 5） 電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。 ? 電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 案例 ： 電話營銷 技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。 下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例 開場： “ 陳處長，您好，我姓李，叫李力，是 公司的銷售顧問！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡單，收線，撥打下一個電話。 遇忙：★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點還是 5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預約面談時間 用筆記本記住重點客戶的特點： 客戶住哪里？是什么職業(yè)？家庭主要成員？ 有哪些休閑方式？還看了什么車？什么時候能決定下來？是否談價？ 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 繼續(xù)： 客戶答復一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： ★ “ 陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午 2點或 4點，我在店恭候您的光臨？ ” 切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結(jié)束： 將客戶答應(yīng)的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： ★ “ 陳總， 首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “ 我的名字叫張杰，電話號碼是 ，再一次謝謝您，陳總，盼望 下周二下午 2:30和您見面。再見！ ” 每一個電話都是賣車的機會！ 每一個電話都是學習的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 即將實現(xiàn) 2022 祝大家成為一名優(yōu)秀的銷售顧問員 早日實現(xiàn)自己的人生夢想 職業(yè)化訓練教程之一 謝謝觀賞