銷售人員的招聘與培訓(2)-資料下載頁
2025-01-13 12:52本頁面
【正文】 數(shù)法則 銷售人員的培訓 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的培訓 ?四、 就職培訓（入職） ? 新員工的就職培訓極具重要性 ，而且要確保其不間斷性和有效性。 ? 就職培訓項目的目標 ? 傳授有關公司、市場，公司的產(chǎn)品和服務，顧客的知識； ? 傳授推銷技能和建立我們所要求的分類顧客管理； ? 建立良性的工作行為； ? 造就對公司和工作有正確態(tài)度的，積極的與自信的員工。 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的培訓 ?五、 培訓和發(fā)展銷售團隊 ? 培訓主題 ? 知識 產(chǎn)品及其應用、市場、對手、消費者； ? 技能 銷售、人際溝通、問題解決、客戶管理； ? 態(tài)度 力爭上游、顧客服務、貢獻或利潤。 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的培訓 ?五、 培訓和發(fā)展銷售團隊 ? 銷售培訓主題 ? 銷售技術(shù)； ? 產(chǎn)品知識； ? 顧客知識； ? 競爭知識； ? 時間與區(qū)域管理。 ? 培訓評估與決策 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的培訓 ?六、 有效的培訓方法 ? 工作示范（ onthejob demonstration） ? 工作訓練（指導）（ onthecoaching） ? 外部禮儀課程 (external formal courses) ? 正式的內(nèi)部課程和專題研討會（ workshop） ? 非指示性技巧（ nondirective techniques） ? 角色扮演 (role plays) ? 專家講授（ specialist tuition） ? 銷售會議 (sales meeting) ? 銷售討論會 (sales conferences) ? 委托（授權(quán)） (delegation) 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 案例研討 他做錯了嗎？ （ P199） 思考題： ？如果錯了，那他錯在哪里？ ，你有什么辦法幫助唐幸生解決當前的問題？ 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 課外閱讀文獻推薦 [1]馬文水 .激勵營銷人員的 5大必殺技 [J].貿(mào)易論壇， 2022 （ 7） . [2]老驥 Blog. 銷售人員激勵 [EB/OL]. 20220510. [3]IBM公司的銷售人員培訓 [EB/OL].中人網(wǎng)， 20220419. [4]范云峰 .銷售激勵的十六大癥結(jié) [EB/OL]. ， 20220104. 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 本章小結(jié) ? 招聘和選拔優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)銷售人員管理的一項重要任務 。 ? 優(yōu)秀銷售人員應該具備一些基本的素質(zhì) 。 ? 對銷售人員的崗位進行分析 ，以正式書面形式即工作說明書來對具體崗位進行描述。 ? 企業(yè)需要充分了解銷售人員的各種招聘渠道。 ? 面談是銷售人員招聘和選拔過程中一個重要的環(huán)節(jié) ,輔助性測試可以提高發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才的準確率。 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 本章小結(jié) ?銷售激勵的形式和相關技術(shù) ； ?銷售人員不同階段的期望與激勵重點 ； ?銷售管理的領導模型 ； ?權(quán)力與領導的關系 ； ?就職培訓目標、培訓和發(fā)展銷售團隊的主 ； ?有效的培訓方法。 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 案例研討 天翁公司的人才招聘 （ P183） 思考題： ，但中途解聘會不會對其美譽度有影響？ 、方法、途徑來看，此次招聘是否具有科學性？年薪 50萬 元的依據(jù)是什么？ ，是否同意中途解聘 W君？有沒有更好的處理方法，如私了、 因健康或其他原因讓其自動辭職、明升暗降、分權(quán)駕空、去國外開拓市場等？ ？ 21世紀市場營銷立體化系列教材 銷售管理 課外閱讀文獻推薦 [1]江洪明 .如何邁出突發(fā)性人力資源招聘困局 [J].銷售與管理， 2022（ 5） . [2]張建國 .寶潔的校園招聘和“內(nèi)部培養(yǎng)” [J].銷售與管理， 2022 （ 11） . [3]趙天 .寶潔招聘：精細“相馬” [J].銷售與管理， 2022（ 1） . [4]陳為 .發(fā)現(xiàn)銷售明星 — 銷售業(yè)績管理中的“實惠學” [J].成功營 銷， 2022（ 4） . [5]佟琳琳 .分析員工離職的 232原則 [EB/OL].牛津管理評論網(wǎng) ， 20220320. [6]游云， 等 .銷售人員招聘過程詮釋 [N].21世紀人才報 ， 202212 17.
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