銷售人員的招聘與培訓(xùn) (2)-文庫(kù)吧
2024-12-29 12:52 本頁(yè)面
【正文】 其實(shí)比“勸說(shuō)”更加重要 ，堅(jiān)持銷售人員的肢體語(yǔ)言與口頭語(yǔ)言和顧客說(shuō)話的內(nèi)容高度配合一致的傾聽原則。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ?優(yōu)秀的銷售人員 必備 素質(zhì) ： ? 表達(dá)能力 ? 首先是要能把話說(shuō)清楚，有邏輯性 ； ? 表達(dá)的通俗性與生動(dòng)性 ； ? 表達(dá)的積極性與禮貌性 。 ? 組織能力 ? 體現(xiàn)在一系列銷售活動(dòng)中，使整個(gè)活動(dòng)的運(yùn)行能夠有條不紊，充分發(fā)揮效能 ； ? 銷售工作需要銷售人員有良好的組織才能。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ?優(yōu)秀的銷售人員 必備 素質(zhì) ： ? 社會(huì)交往能力 ? 能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、相機(jī)行事 ； ? 銷售人員是否適應(yīng)現(xiàn)代開放社會(huì)和做好本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn) ； ? 需要一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷的積累。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘與選拔 ?主要內(nèi)容： ? 銷售人員的招聘的重要性 ? 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ? 銷售人員的招聘渠道 ? 銷售人員的 甄選 ? 銷售人員培訓(xùn) 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 ?招聘渠道分為四大類 ，如下表： 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 ?一、內(nèi)部招聘 ? 優(yōu)勢(shì) ? 應(yīng)聘者更好地理解職位的要求，增加對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同； ? 比外部招聘成本低； ? 增加員工的工作滿意度。 ? 缺點(diǎn) ? 可能缺少適合崗位的人選； ? 應(yīng)聘者被拒絕后可能不滿意； ? 轉(zhuǎn)向銷售工作時(shí)有一段困難的適應(yīng)期。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 內(nèi)部招聘流程 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 ?一、內(nèi)部招聘 ? 形式： ? 現(xiàn)有人員推薦 —— 公司現(xiàn)有人員特別是銷售人員，往往可以推薦優(yōu)秀的銷售人員； ? 非銷售部門 —— 從公司其他部門挑選，但候選人往往缺乏銷售技巧，易造成管理困難； ? 公司人才數(shù)據(jù)庫(kù) —— 適用于大中型公司，通過(guò)查詢公司數(shù)據(jù)庫(kù)文件，選擇合適的候選人。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 ?二、公開招聘 ? ? 優(yōu)點(diǎn) ? 更容易吸引應(yīng)聘者 ， 提高招聘質(zhì)量 ? 節(jié)省時(shí)間，獲取詳細(xì)資料 ，快速達(dá)到目的。 ? 缺點(diǎn) ? 很難招聘到優(yōu)秀銷售人員； ? 易造成簡(jiǎn)歷內(nèi)容失真。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 ? ? 廣播 —— 聽眾越來(lái)越少，宣傳效果不理想； ? 電視 —— 費(fèi)用高，播放時(shí)間短； ? 報(bào)紙 —— 性價(jià)比較高，可以側(cè)面宣傳企業(yè)； ? 雜志 —— 對(duì)招聘較高級(jí)人才效果較佳。 ? ? 時(shí)效性強(qiáng)、效率高、成本低、方式靈活； ? 該渠道虛假信息多。 ? ? 高素質(zhì)人才 多，可塑性較強(qiáng)，工作熱情高，工作時(shí)間和精力充沛； ? 缺少工作經(jīng)驗(yàn)，看問題比較理想化，不成熟，工作初期跳槽頻率高。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 ?三、委托招聘 ? 職業(yè)介紹所 —— 企業(yè)提供詳細(xì)的工作說(shuō)明書及要求，介紹所的專業(yè)顧問幫助篩選人選； ? 人才交流中心 —— 有大量的候選者信息； ? 專業(yè)協(xié)會(huì) —— 了解行業(yè)情況和銷售特點(diǎn)； ? 獵頭公司 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘渠道 ?四、隱秘招聘 ? 供應(yīng)商 ? 了解產(chǎn)品 ； ? 費(fèi)用高、培訓(xùn)難。 ? 客戶 ? 擁有客戶關(guān)系基礎(chǔ) ； ? 可能缺乏談判技巧或銷售品質(zhì)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 豐富的 銷售 經(jīng)驗(yàn)， 帶來(lái)客戶資源； ? 雇傭費(fèi)用較高 ， 忠誠(chéng)度較低 。 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘與選拔 ?主要內(nèi)容 ? 銷售人員的招聘的重要性 ? 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ? 銷售人員的招聘渠道 ? 銷售人員的 甄選 ? 銷售人員培訓(xùn) 21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的 甄選 甄選的程序 ?甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異。最復(fù)雜的甄選程序包括八個(gè)步驟： ?填申請(qǐng)表 → 測(cè)驗(yàn) → 面談 → 調(diào)查 → 體檢 → 銷售部門初步?jīng)Q定 → 高層主管最后決定 → 正式錄用。
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