銷售人員的招聘與培訓(xùn)(2)(已修改)
2025-01-25 12:52 本頁面
【正文】 第 11講 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 哪一個(gè)應(yīng)聘者更合適？ 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) ?主要內(nèi)容： ? 銷售人員的招聘的重要性 ? 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ? 銷售人員的招聘渠道 ? 銷售人員的 甄選 ? 銷售人員培訓(xùn) 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘與選拔 ?基本要求： ? ； ? ； ? ； ? （包括：內(nèi)部招聘、公開招 聘、委托渠道、隱秘招聘 ） ； ? ； ? ； ? ； ? 、心理測(cè)試等輔助性測(cè)試方法。 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘培訓(xùn) ?重點(diǎn)： ? 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì)； ? 銷售人員的崗位分析和崗位描述方法； ? 銷售人員的招聘渠道； ? 面談的方法及注意事項(xiàng)。 ?難點(diǎn)： ? 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、心理測(cè)試等輔助性測(cè)試方法。 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘與選拔 引 例 —— 寶潔分銷商銷售代表的招聘 （ P55） 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) ?主要內(nèi)容： ? 銷售人員的招聘的重要性 ? 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ? 銷售人員的招聘渠道 ? 銷售人員的 甄選 ? 銷售人員培訓(xùn) 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘的重要性 ?招聘到合適的銷售人員，并留住優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)銷售管理工作中至關(guān)重要的一環(huán)。 ? 銷售是企業(yè)經(jīng)營的最后一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 只有通過銷售人員把商品銷售到消費(fèi)者的手上 ， 企業(yè)才可以獲取收益 。 ?銷售人員代表企業(yè)與顧客建立良好的關(guān) 系 ? 出色的銷售人員能使企業(yè)與顧客之間建立起良好的關(guān)系。 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘的重要性 ?銷售人員能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境 ? 企業(yè)成功的關(guān)鍵之一是使顧客了解企業(yè)，銷售人員能為企業(yè)贏得社會(huì)和廣大顧客的信任，樹立良好的企業(yè)形象。 ?銷售人員能促進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和 創(chuàng)新 ? 銷售人員身處市場(chǎng)，能夠了解到各方面的經(jīng)濟(jì)信息 、 市場(chǎng)具體情況 及顧客需求。 ?銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 砝碼 ? 企業(yè)之間產(chǎn)品的差距越來越小，銷售人員發(fā)揮自己的能動(dòng)性，創(chuàng)造銷售業(yè)績。 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 銷售人員的招聘的重要性 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 第 8章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) ?主要內(nèi)容： ? 銷售人員的招聘的重要性 ? 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ? 銷售人員的招聘渠道 ? 銷售人員的 甄選 ? 銷售人員培訓(xùn) 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ?優(yōu)秀的銷售人員 必備素質(zhì)： ? 心理素質(zhì) ? 銷售是最容易遭遇挫折、經(jīng)常面臨壓力的職業(yè)，調(diào)查表明 銷售業(yè)績優(yōu)秀人群的心理素質(zhì)大大高于銷售業(yè)績一般的人群 。 ? 專業(yè)素質(zhì) ? 銷售人員要靠專業(yè)知識(shí)而不是只靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售工作 。銷售人員要具備如下專業(yè)能力：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、終端管理、談判等方面的知識(shí)和實(shí)務(wù)能力。 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ?優(yōu)秀的銷售人員 必備 素質(zhì) ： ? 市場(chǎng)悟性 ? 指銷售人員發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)，并利用機(jī)會(huì)、解決問題的能力，包括對(duì)市場(chǎng)的敏感性和良好的判斷力，是可以培養(yǎng)出來的。 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ?優(yōu)秀的銷售人員 必備 素質(zhì) ： ? 價(jià)值取向 ? 代表個(gè)人對(duì)特定事物的重要性的判斷； ? 銷售工作中的功利主義價(jià)值取向。 ? 個(gè)人動(dòng)機(jī) ? 它影響到銷售工作的每一個(gè)方面 ， 反映出一種發(fā)自內(nèi)心的追求特定目標(biāo) 的欲望； ? 個(gè)人動(dòng)機(jī)是任何銷售工作必須具備的關(guān)鍵性條件。 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷立體化系列教材 銷售管理 優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì) ?優(yōu)秀的銷售人員 必備 素質(zhì) ： ? 洞察力 ? 即洞察他人心理活動(dòng)的能力，或善于站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題的能力 ， 要求銷售人員善于傾聽，能察言觀色 ； ? 要能設(shè)身處地地為客戶著想，幫他們解決各種困難 ； ? 銷售過程中，“傾聽”
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