【正文】 第三章 銷售人員的培訓(xùn) 第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)的基本問題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 一、銷售經(jīng)理的培訓(xùn)職責(zé) ? 每一個銷售經(jīng)理都必須首先是一個優(yōu)秀的銷售人員 ， 在銷售知識與技巧方面已經(jīng)具備了足夠的底氣 ， 唯一不能確定的是他 （ 她 ） 是否具有教練的技巧 ， 是否能提供給銷售人員及時的幫助 ？ ? 這一章將討論銷售人員培訓(xùn)的模式和整套方法 。 如能招貼出到合適的人員并給予其良好的培訓(xùn) ， 那么 ， 在塑造高效的銷售隊(duì)伍的工作中 ， 你已完成了 2/3。 ? 銷售經(jīng)理的職責(zé)是通過別人來完成工作 ， 所以 ， 你的成功取決于銷售人員的成功 。 而要讓他們獲得成功 ， 就需要培訓(xùn)他們掌握產(chǎn)品知識 ， 了解競爭者 ， 了解客戶 ， 以及掌握銷售技巧 。 這些培訓(xùn)可以通過入職培訓(xùn) 、 現(xiàn)場培訓(xùn)和銷售會議來完成 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 常規(guī)的培訓(xùn)需求 根據(jù)我們對銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ， 我們嘗試從銷售人員處于不同的發(fā)展階段設(shè)置從銷售經(jīng)理到銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)主題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 培訓(xùn)階段 實(shí)施時機(jī) 培訓(xùn)主題 培訓(xùn)組織者 入職培訓(xùn) 第一個月 營銷基本知識 品牌與產(chǎn)品知識 基本銷售步驟 銷售管理基本操作 企業(yè)總部或銷售經(jīng)理 基本培訓(xùn) 第一個月 實(shí)地市場情況分析 實(shí)地銷售步驟 客戶拜訪 分銷商管理 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 提升培訓(xùn) 第二個月 溝通技巧 處理異議技巧 談判技巧 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 日常培訓(xùn) 定期培訓(xùn) 銷售經(jīng)驗(yàn)分享 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 ? 針對性的培訓(xùn)需求 根據(jù)銷售人員的反饋 ， 我們靈活組織從銷售人員產(chǎn)生的相關(guān)培訓(xùn)主題 獲得他們的需求并不困難，我們嘗試留心銷售人員的抱怨，并很快地反映他們需要哪些方面的幫助。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 案例： 西門子的培訓(xùn)需求分析 ? 西門子公司常通過 “ 愛發(fā)談話 ” 確定個人培訓(xùn)需求和個人培訓(xùn)計劃?！?愛發(fā)談話 ” 是西門子公司實(shí)行的一項(xiàng)人事制度，主題是 “ 發(fā)展、促進(jìn)、贊許 ” ，德文縮寫是 EVA。這種 “ 愛發(fā)談話 ” 是以談心方式進(jìn)行，上司是主角，在談話中處于主導(dǎo)地位，但是他不是以上司的身份出現(xiàn)的，而是擔(dān)任教練角色，從心理上與職員構(gòu)成伙伴關(guān)系，設(shè)身處地幫助其分析優(yōu)勢和劣勢、確定個人的設(shè)想。職員在談話中的任務(wù)是：客觀分析自己的現(xiàn)狀，找出自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，提出培訓(xùn)意愿，根據(jù)自己的興趣、愛好、潛力以及目前所處的位置設(shè)計調(diào)整職業(yè)生涯規(guī)劃，達(dá)到關(guān)心自我、確立目標(biāo)的目的。主持人的任務(wù)是：協(xié)調(diào)談話各方，回答有尖問題及提供參考消息。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、銷售人員培訓(xùn)的方式 ? 入職培訓(xùn) ? 現(xiàn)場指導(dǎo) ? 銷售會議 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 四、 時間日程 ? 許多銷售經(jīng)理并未在培訓(xùn)上投入足夠的時間，你應(yīng)當(dāng)列一張事務(wù) /活動表，并按其對銷售額的大小排序。內(nèi)容包括：對銷售人員的招聘、培訓(xùn)、組織和評估，同時還應(yīng)有個人推銷、管理會議、沖突解決、激勵和行政事務(wù)等。那么，在入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)和銷售會議上，你應(yīng)該投入多少時間呢？對于一名管理 57名銷售人員的銷售經(jīng)理而言， 40%的時間應(yīng)被分配于此。每年都應(yīng)按月來編制一份你的活動時間分配表。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 縮短銷售人員過到成熟狀態(tài)的時間； ? 教會銷售人員如何縮短一個顧客從尋找到購買的銷售周期； ? 如何進(jìn)行買方行為分析。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 通常，投資于一名銷售人員需要一年的時間才能過到盈虧平衡，即為公司實(shí)現(xiàn)的銷售額 /毛利潤等于他們的工資、津貼與費(fèi)用。銷售人員需要花兩年的時間者能達(dá)到完全成熟狀態(tài)，并成為利潤中心。當(dāng)然，這取決于所在行業(yè)和所聘銷售人員已有經(jīng)驗(yàn)和技巧。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在比較了銷售人員的成本和達(dá)到保本點(diǎn)以及完全成熟時的銷售額 /利潤后，一家銷售輪胎的公司發(fā)現(xiàn)：銷售人員達(dá)到保本點(diǎn)需要一年的時間，兩年才能達(dá)到完全成熟。通過使用上一章與本章所介紹的模型與方法，時間可減半。培訓(xùn)周期的縮短改變了人員配備與部署的模式，一個更有效的培訓(xùn)項(xiàng)目可使一家輪胎公司招聘更多的銷售人員、壓縮推銷分區(qū)范圍并增加市場份額。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 一家向世界 500強(qiáng)高層經(jīng)理提供遠(yuǎn)程 MBA課程的公司，其銷售周期長達(dá)一年，成交比例低且成本居高不下。銷售經(jīng)理的補(bǔ)救措施是向銷售人員提供培訓(xùn)，以使他們能夠跟蹤、評估購買過程中的多個步驟，并辨別出群體決策時每個參與決策人員的作用與角色。于是，銷售周期降為半年，簽約比例上升，市場份額翻倍。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 六、對銷售隊(duì)伍進(jìn)行良好培訓(xùn)的價值 ? 對銷售人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)不僅能增加他們的效率和提高他們的能力 。 ? 增加他們的自信和熱情 。 自信與熱情是一名成功的銷售人員的重要個性特征 ， 這些都包含在候選者概況里 。 所以 ， 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員當(dāng)然會覺得更加自信與熱情 。 ? 降低人員的流動性正如你在第二章中所看到的那樣 ， 銷售隊(duì)伍人員流動的費(fèi)用是高昂的 。 而接受了良好培訓(xùn)的銷售人員能為自己賺取更多的報酬 ， 從而減少了更換工作的可能性 。 ? 對銷售人員進(jìn)行良好培訓(xùn)的一個主要益處在于激勵 。 當(dāng)一名銷售經(jīng)理與銷售人員并肩作戰(zhàn) ， 或者當(dāng)銷售人員參加一個銷售會議時 ， 銷售人員會覺得自己有用 、 重要且有價值 ， 而沒有接受良好培訓(xùn)的銷售人員的感覺卻恰恰相反 。 第二節(jié) 培訓(xùn)核查表 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 一、培訓(xùn)核查表 ? 一名銷售人員要想在公司里獲得成功，就必須要達(dá)到一系列要求，這一系列要求就列在培訓(xùn)核查表中，其內(nèi)容體現(xiàn)在工作說明書及候選者概況里。培訓(xùn)核查表為銷售經(jīng)理提供了關(guān)鍵控制點(diǎn)，從中可以設(shè)計出每一位銷售人員的季度發(fā)展規(guī)劃。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 產(chǎn)品知識 ? 競爭知識 ? 競爭要素與競爭優(yōu)勢 ? 客戶知識 ? 市場與行業(yè)知識 ? 銷售技巧 ? 公司政策 ? 時間管理與區(qū)域管理 ? 行政任務(wù) ? 公司組織架構(gòu)及發(fā)展歷史 ? 沖突解決 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 在每一核查條目下，銷售經(jīng)理根據(jù)公司狀況填入相關(guān)的核查小項(xiàng)。在培訓(xùn)核查表每一頁的標(biāo)題欄，都應(yīng)有相應(yīng)主題，包括完成日期、完成人和意見。意見項(xiàng)的填寫應(yīng)當(dāng)表明培訓(xùn)任務(wù)是否已通過現(xiàn)場指導(dǎo)、銷售會議或入職培訓(xùn)完成。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的格式 項(xiàng)目 完成時間 執(zhí)行人 意見 產(chǎn)品知識 基本護(hù)理 傳統(tǒng) IV 小兒科病 …… 競爭知識 …… 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、培訓(xùn)日程表 ? 培訓(xùn)日程表描述了每日培訓(xùn)計劃 ， 并在培訓(xùn)時就將這些培訓(xùn)主題 /目標(biāo)傳達(dá)給銷售人員 ， 以使他們對自己所接受的每一階段的目標(biāo)和每一階段培訓(xùn)負(fù)責(zé)人了然于心 。 培訓(xùn)核查表與日程給出了培訓(xùn)基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu) ， 并迫使銷售經(jīng)理來組織培訓(xùn)流程 。 ? 下表是一家健康與美容護(hù)理消費(fèi)品公司所用的培訓(xùn)日程表 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識 ? 許多公司在產(chǎn)品知識方面對銷售人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)。 ? 產(chǎn)品知識絕不僅限于產(chǎn)品說明書。 ? 例如：一家專門從事為購買二手電腦提供資金融通的租賃公司為他們的銷售人員提供了大量設(shè)備的培訓(xùn)，而在計算每月回收額方面卻少之又少，以至于他們的銷售人員在與客戶溝通時，談?wù)摿诉^多的產(chǎn)品知識，而如何收費(fèi)方面的內(nèi)容卻很少。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑 ? 通過諸如產(chǎn)品樣本 、 產(chǎn)品手冊 、 電視錄像帶或網(wǎng)站來學(xué)習(xí) ? 通過親身初中來更有效地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識 。