銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)(89p)(1)(已修改)
2025-03-06 23:29 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn) 學(xué)習(xí)目的與要求 掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法； 熟悉銷(xiāo)售人員的招聘與錄用的途徑； 了解銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容和銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。 教學(xué)內(nèi)容： ?合格銷(xiāo)售人員的條件； ?銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程； ?銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容； ?銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法。 第一節(jié)合格銷(xiāo)售人員的條件 ?銷(xiāo)售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。 ?美國(guó)的公司在人員推銷(xiāo)上的年開(kāi)支超過(guò)1400億美元，比任何商業(yè)推廣的開(kāi)支都大，有 1100千萬(wàn)人從事銷(xiāo)售和銷(xiāo)售有關(guān)的工作。 ?銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) ? ◆ 市場(chǎng)調(diào)研 ◆ 奉公守法 ? ◆ 銷(xiāo)售計(jì)劃 ◆ 熟悉流程 ? ◆ 銷(xiāo)售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ? ◆ 銷(xiāo)售信息 ◆ 工作記錄 ?銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 ? ◆ 市場(chǎng)觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ? ◆ 競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ? ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 ? ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時(shí)間觀念 ? ◆ 開(kāi)拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 銷(xiāo)售人員素質(zhì)的“ 3H1F”模式 企業(yè)最難辦的事情有兩類(lèi) ?一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)。 ?二、產(chǎn)成品的推銷(xiāo)。 ?選擇銷(xiāo)售員、培養(yǎng)銷(xiāo)售員、管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。 一、合格銷(xiāo)售人員的條件 ? 松下幸之助說(shuō)： ? 企業(yè)即人。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問(wèn)題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于以下兩點(diǎn)： ? 成本領(lǐng)先： 東西賣(mài)得便宜。 ? 產(chǎn)品特色： ?東西賣(mài)得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。 ?給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增添優(yōu)勢(shì)的，不是產(chǎn)品和價(jià)格，而是人。 ?成功的企業(yè)將是那些善于吸引、發(fā)展和保留具備必要技能和經(jīng)驗(yàn)的人才，這樣才能推進(jìn)公司全球的業(yè)務(wù)。 ?人是比產(chǎn)品、價(jià)格更重要的東西。 ? 課堂討論： ?你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)注哪些問(wèn)題？ 應(yīng)聘者通常關(guān)心的是： ? 就業(yè)安全感； ? 高工資； ? 股票期權(quán)； ? 參與授權(quán)； ? 培訓(xùn)和技能開(kāi)發(fā)； ? 發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 公平的待遇。 招聘給公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 提高成本效率； 吸引非常合格的人選； 通過(guò)提供現(xiàn)實(shí)的工作預(yù)覽來(lái)降低流失率； 幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊(duì)伍； 二、銷(xiāo)售人員的特點(diǎn) ?一些研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類(lèi)。 （一）品質(zhì) ?誠(chéng)實(shí)；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等； （二）技能 ? 溝通技能： ?溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。 ?傾聽(tīng)也許是是銷(xiāo)售人員最重要的的技能。 ? 分析技能： ?“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題。”這種能力部分來(lái)源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。 ? 組織技能： ?組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N(xiāo)售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。 ? 時(shí)間管理技能： ? 一個(gè)銷(xiāo)售員通常用 1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷(xiāo)售額。 （三）知識(shí) ?銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)： 醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。 客戶(hù)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的特性， OTC市場(chǎng)、處方藥市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶(hù)，采用不同的銷(xiāo)售策略。 產(chǎn)業(yè)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的政策性。 中藥材的特殊性。 競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)： 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)。 自己公司的知識(shí)： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。 三、醫(yī)藥銷(xiāo)售人員必備的知識(shí) ? 醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的必備敬業(yè)精神 ?問(wèn)題： ?相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績(jī)？ ?答案：敬業(yè)精神。 ?勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） ?誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） ?禮（禮儀、禮節(jié)） ?智（智慧） ?信（信譽(yù)、自信） 第二節(jié)銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程 ? 銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)：
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