銷售人員培訓(xùn)ppt課件(2)(已修改)
2025-01-26 06:34 本頁(yè)面
【正文】 1 銷售人員培訓(xùn) 2022年 4月 2 3 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)日程安排 ?全年計(jì)劃 ?合格業(yè)務(wù)的要求 ?主要職責(zé) ?關(guān)鍵知識(shí) ?主要技巧 4 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)日程安排 ?全年計(jì)劃 ?區(qū)域重點(diǎn)計(jì)劃 ?品牌重點(diǎn)計(jì)劃 ?主要項(xiàng)目支持 5 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 責(zé)任 知識(shí) 技巧 態(tài)度 6 合格業(yè)務(wù)員的要求 ?合格的業(yè)績(jī)表現(xiàn) ?態(tài)度 ?積極主動(dòng) ?緊迫感 ?勤奮 ?優(yōu)秀業(yè)務(wù)心得分享 7 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 責(zé)任 知識(shí) 技巧 態(tài)度 8 業(yè)務(wù)員主要責(zé)任 ? 商店拓展 ? 覆蓋路線安排 9 覆蓋路線安排 計(jì)劃 ? 達(dá)到最大的覆蓋效率 ? 以最少的人覆蓋最多的客戶 ? 達(dá)到最大的覆蓋效益 ? 銷量 ,訂單 ,庫(kù)存 ? 分銷商的送貨路線最有效 ? 分銷 ? 貨架陳列 ? 促銷執(zhí)行 ? 產(chǎn)品價(jià)格 10 覆蓋路線安排 How? ? 步驟 1：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ? 步驟 2：在地圖上標(biāo)出客戶的位置 ? 步驟 3：建立路線 ? 設(shè)定每天拜訪的客戶數(shù) ? 設(shè)定拜訪頻率 ? 設(shè)定每天拜訪客戶的先后次序 1. 覆蓋的區(qū)域是在中心城市或者是客戶較為集中的區(qū)域，你可以選擇這種方法。 2. 覆蓋的區(qū)域較大、客戶較為分散，或者有些客戶在市內(nèi)，而有些在市郊，那可以選擇這種路線設(shè)計(jì)的方法。 客戶類型 每月拜訪頻率 AA 2次 /每周 或 8次 /每月 A 1次 /每周 或 4次 /每月 B /每周 或 2次 /每月 二級(jí)批發(fā) /每周 或 2次 /每月 (1) (2) ?在作了路線設(shè)計(jì)以后，銷售主管會(huì)和業(yè)務(wù)定期回顧，不斷地根據(jù)實(shí)際的效果和業(yè)務(wù)需要進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整 ?此路線的設(shè)計(jì)和分銷商的送貨路線也是相關(guān)的 ,使分銷商的送貨路線最有效 11 覆蓋路線安排 What? 本周工作具體目標(biāo) : 對(duì)比目標(biāo)結(jié)果 : 分銷 : 助銷 : 促銷 : 價(jià)格 : 收款 : 周一 周二 周三 周四 周五 本周覆蓋商店 (如有變化 ,請(qǐng)直接在商店上注明 ): 成就方面 : 有待改進(jìn) : 工作計(jì)劃與回顧 12 覆蓋路線安排 拜訪紀(jì)律 ? 嚴(yán)格按路線拜訪 ? 每個(gè)商店拜訪有明確的目標(biāo) ? 未完成的目標(biāo) ,需要記錄并限期跟進(jìn) ? 每個(gè)商店提高效率 ,盡量減少浪費(fèi)時(shí)間的事項(xiàng) : 如等待 , 不必要的閑聊 , 動(dòng)作不熟練 ? 線路安排需要銷售主管同意 ? 線路安排 ,需要估算每日平均訂單量 ,溝通給銷售主管 ,以方便銷售主管和分銷商溝通 ,確保及時(shí)送貨 ? 和主管定期回顧拜訪路線中的浪費(fèi)時(shí)間的問(wèn)題 ,加以解決 不要試圖嘗試 : 有一個(gè)人晚上開(kāi)著車，經(jīng)過(guò)一個(gè)十字路口，這時(shí)黃燈已轉(zhuǎn)成紅燈，他心想反正沒(méi)車，于是加速?zèng)_了過(guò)去，結(jié)果不巧被警察攔了下來(lái)，警察問(wèn)他：「你沒(méi)看到紅燈嗎？」「有啊！」他答。 「那你怎么還闖經(jīng)燈??？」警察又問(wèn)。 他說(shuō)：「因?yàn)槲覜](méi)有看到你呀！」 13 拜訪路線 實(shí)例 1 ? 請(qǐng)業(yè)務(wù)人員 (XXX)準(zhǔn)備一個(gè)實(shí)例 ,如何制定拜訪路線 ? 并說(shuō)明在實(shí)際拜訪中的問(wèn)題 (圍繞拜訪路線 , 不要談銷售中碰到的困難 ) 14 拜訪路線 案例練習(xí) ? 分銷商送貨不及時(shí) ,我們?nèi)绾谓鉀Q ? ? 促銷活動(dòng)太多太頻繁 ,導(dǎo)致促銷品多 ,拜訪商店時(shí)間少 . 15 業(yè)務(wù)員主要責(zé)任 客勤關(guān)系發(fā)展和維護(hù) ? 商店拓展 ? 覆蓋路線安排 ? 客勤關(guān)系發(fā)展和維護(hù) 16 業(yè)務(wù)員主要責(zé)任 DMPP執(zhí)行 ? 商店拓展 ? 覆蓋路線安排 ? 客勤關(guān)系發(fā)展和維護(hù) ? DMPP執(zhí)行 ? D為產(chǎn)品的分銷 ? M為產(chǎn)品的陳列 ? P為產(chǎn)品的促銷 ? P為產(chǎn)品的價(jià)格 17 業(yè)務(wù)員主要責(zé)任 訂單和脫銷管理 ? 商店拓展 ? 覆蓋路線安排 ? 客勤關(guān)系發(fā)展和維護(hù) ? DMPP執(zhí)行 ? 訂單和脫銷管理 ? 產(chǎn)品庫(kù)存目標(biāo) =送貨天數(shù) +安全庫(kù)存 (1周 )+訂貨間隔天數(shù) 假設(shè)平均 1天賣 5條 , 每 3天訂 1次貨 ,送貨天數(shù) 2
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