【正文】 作為一名銷售人員必須掌握同業(yè)者和競爭對手的情況，通過同業(yè)者和競爭對手的比較，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，提高自身競爭力。通過對銷售人員的培訓(xùn)增強他們對這些競爭對手情況和行業(yè)信息的敏感性，增強他們獲取這些信息的能力。 4．企業(yè)知識 通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員了解本企業(yè)文化，從而有效地開展顧客的服務(wù)工作，培育顧客對企業(yè)的忠誠。 5．顧客知識 顧客是企業(yè)銷售活動中重要的主體，因為顧客具有多樣性，所以銷售人員需要鑒別和適應(yīng)不同類型顧客的要求。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn)以及如何對他們的要求做出反應(yīng)等。 小結(jié) 四、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容 十七、銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容 1．銷售技巧 2．產(chǎn)品知識 3．競爭和行業(yè)知識 4．企業(yè)知識 5．顧客知識 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 (一 )確定培訓(xùn)需求 培訓(xùn)需求指企業(yè)要求具備的理想狀態(tài) (理想的績效狀況職位對知識、技能和態(tài)度的要求 )與現(xiàn)實狀態(tài) (員工對所要求的知識、技能和態(tài)度的實際擁有程度 )之間存在的差距。制定培訓(xùn)需求目的就在于確定期望表現(xiàn)與實際表現(xiàn)之間的差距，并提出對策。制定培訓(xùn)需求的流程主要包括以下幾方面。 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 1．培訓(xùn)需求調(diào)查 培訓(xùn)需求調(diào)查是指全面、客觀、公正地收集培訓(xùn)需求信息，需要考慮調(diào)查對象、調(diào)查方法及調(diào)查主題。很多企業(yè)對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些狀況如客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落、工作效率低時，便想通過培訓(xùn)加以解決，但卻忽略了在對銷售人員培訓(xùn)之前，必須進行培訓(xùn)需求的調(diào)查。 培訓(xùn)需求調(diào)查應(yīng)從不同角度收集具體信息，這些信息包括：理想狀態(tài)的信息；實際狀態(tài)的信息；銷售人員對工作的感受；產(chǎn)生績效問題的可能原因；提高銷售人員能力的途徑。 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 2．培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)需求分析是指在培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，由培訓(xùn)主管部門、主管人員、工作人員等采取各種方法和技術(shù)，對組織內(nèi)各部門及其成員的目標(biāo)、知識、技能等進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定需要培訓(xùn)的人員、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)方式的一種活動。要求和現(xiàn)實之間的差距可能是由許多因素造成的，并非都是人的素質(zhì)和能力問題。所以，要對產(chǎn)生差距的原因進行全面的分析，如果不是人的因素就要排除培訓(xùn)的意向，如果是人為因素而產(chǎn)生的差距，也要充分考慮現(xiàn)有人員是否具有銷售工作的能力、培訓(xùn)費用的高低，以及能否在合適的時間內(nèi)達到培訓(xùn)目標(biāo)等。 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 (二 )建立培訓(xùn)目標(biāo) 首先，培訓(xùn)目標(biāo)必須與企業(yè)的宗旨相符，要現(xiàn)實可行，用書面形式明確描述，結(jié)果是可以測評的； 其次，分析現(xiàn)實或?qū)嵺`中的實際情況，哪些是已有的，哪些是欠缺的； 再次，對比目標(biāo)和現(xiàn)狀，明確現(xiàn)在必須解決的問題有哪些，哪些是全局性的問題； 最后，確定培訓(xùn)的具體內(nèi)容，包括員工應(yīng)該做什么，可接受的績效水平、最終的培訓(xùn)成果等。總的來說，培訓(xùn)需求目標(biāo)主要有：增加銷售或利潤；確立正確的態(tài)度，改善銷售隊伍風(fēng)氣；減少角色沖突和角色模糊；介紹新產(chǎn)品和新市場；為將來的管理崗位培養(yǎng)銷售人員；利用銷售和銷售支持工具的能力；優(yōu)化團隊協(xié)作和合作努力等。 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 (三 )選擇評估培訓(xùn) 選擇評估培訓(xùn)主要考慮以下三個問題。 1．選擇培訓(xùn)師 有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)部人員來完成，但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來進行。 2．選擇培訓(xùn)地點、時間 培訓(xùn)時間選擇要充分考慮到參加培訓(xùn)的員工能否出席，訓(xùn)練設(shè)施能否得到充分利用，組織內(nèi)部和外部的培訓(xùn)師能否騰出時間。培訓(xùn)地點應(yīng)選定在地點適中、交通便利、環(huán)境良好、通風(fēng)光線等條件較為理想的場所。 3．選擇培訓(xùn)方法 培訓(xùn)方法主要包括講授法、會議法、小組討論法、實證研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模仿法、示范法和自我進修法。 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 (四 )設(shè)計培訓(xùn)計劃 銷售人員培訓(xùn)計劃是根據(jù)企業(yè)的近期、中期、遠期的發(fā)展目標(biāo)對企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的需求進行預(yù)測，并制定培訓(xùn)活動方案的過程， 培訓(xùn)計劃是一個系統(tǒng)工程，內(nèi)容主要包括：培訓(xùn)需求評價工作的行動計劃、確定培訓(xùn)需求評價工作的目標(biāo)、選擇合適的培訓(xùn)需求調(diào)查與分析方法、確定培訓(xùn)需求評價的內(nèi)容等。 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 (五 )實施培訓(xùn)計劃 嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃書的內(nèi)容實施培訓(xùn)，銷售經(jīng)理要監(jiān)視受訓(xùn)人員的培訓(xùn)過程，培訓(xùn)過程最好相對封閉，時間不宜過長。 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 (六 )評估培訓(xùn)計劃 與管理中的控制功能相類似，在企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，一般要對培訓(xùn)的效果進行一次總結(jié)性的評估和檢查，以便找出受訓(xùn)者通過培訓(xùn)有哪些收獲和提高。培訓(xùn)評估的內(nèi)容主要有以下幾個方面：受訓(xùn)者對于培訓(xùn)的反應(yīng)和感受、受訓(xùn)者的收獲和提高、觀察受訓(xùn)者的行為是否有所改善以及培訓(xùn)對組織帶來的影響等。 對銷售人員的培訓(xùn)效果必須進行評估，評估方式可讓學(xué)員填寫培訓(xùn)評估表，對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等作出具體評價；另外，評估人員也可以通過面談的方式了解到書面答卷和觀察所難以獲得的數(shù)據(jù)。 小結(jié) 五、銷售人員培訓(xùn)的流程 十八、銷售人員培訓(xùn)的流程 (一 )確定培訓(xùn)需求 (二 )建立培訓(xùn)目標(biāo) (三 )選擇評估培訓(xùn) (四 )設(shè)計培訓(xùn)計劃 (五 )實施培訓(xùn)計劃 (六 )評估培訓(xùn)計劃 謝 謝 :03:5710:0310::03 10:0310:03::03:57 2023年 3月 14日星期二 10時 3分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:03:5710:03:5710:033/14/2023 10:03:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :03:5710:03Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:03:5710:03:5710:03Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :03:5710:03:57March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 3分 57秒 10:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 10時 3分 :03March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 14日星期二 10時 3分 57秒 10:03:5714 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 10時 3分 57秒 上午 10時 3分 10:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:03:5710:03:5710:033/14/2023 10:03:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :03:5710:03Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:03:5710:03:5710:03Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :03:5710:03:57March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 3分 57秒 10:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 10時 3分 :03March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 10時 3分 57秒 10:03:5714 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 3分 57秒 上午 10時 3分 10:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:03:5710:03:5710:033/14/2023 10:03:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:5710:03Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:03:5710:03:5710:03Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :03:5710:03:57March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 3分 57秒 10:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 10時 3分 :03March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 10時 3分 57秒 10:03:5714 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 10時 3分 57秒 上午 10時 3分 10:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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