銷售人員的心理操控術(shù)培訓-資料下載頁
2025-01-13 12:53本頁面
【正文】 如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您認為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？ ” 分析 ? 湯姆。霍普金斯之所以可以把冰賣給愛斯基摩人，是因為他把世界上所有最頂級的銷售技巧重新組合在一起。讓我們一起來分析他在話術(shù)中所運用的技巧。 ? 第一句，湯姆： “ 你好！愛斯基摩人。我叫湯姆 .霍普金斯，我在北極冰公司工作。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來的好處。 ” ? 他說的是： “ 給您和您的家人帶來的好處。 ”這句話的潛臺詞是：責任。意思是不是向你推銷產(chǎn)品，而是為你帶來好處，解決問題。 ? 第二句，湯姆： “ 是的，先生。你知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來你也是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能否解釋一下為什么你目前使用的冰是不花錢的呢？ ” ? 這句話里，兩次運用了預先框視法則，一個是您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，一個是看的出來您也是一個注重生活質(zhì)量的人。意思是你不使用我們公司的產(chǎn)品，你就不是一個注重生活品質(zhì)的人。 ? 第三句，湯姆： “ 你說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？ ” ? 銷售是說的，還是用問的？推銷是問的。問問題可以正確地引導顧客的思維和注意力。第三句用了問問題的策略。 ? 第四句，湯姆： “ 是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，有你有我，那邊有您清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ ” ? 在這里運用的是神經(jīng)鏈接，當他把冰和魚內(nèi)臟聯(lián)系在一起，你有一種什么樣的感覺呢？惡心對不對？北極熊正在冰面上重重地踩踏，你的心里就會有一個 “ 咚 ” 的聲音。為什么會有這樣的感覺，因為人的頭腦有一種能力叫做內(nèi)模擬，當你看到一件或聽到一件事物的時候，你的心里就會去模擬這件事物。 ? 他說： “ 啊，你看到企鵝沿水邊留下的贓物嗎？ ” 聽到這里的時候，你心中就會有一種感覺，感覺到自己的身體中也流著骯臟的血液。人的神經(jīng)系統(tǒng)有一種能力叫做不斷的完善自我，當我們看到一個未畫完的圓的時候，不會想到他是一段弧線，你的頭腦會把那一段自動地連接到一起。當邏輯思維與想象力發(fā)生沖突的時候，想象力幾乎馬上就占據(jù)了主導地位。人們之所以購買你的產(chǎn)品，是因為追求快樂逃避痛苦。把愛斯基摩人現(xiàn)在的生活和痛苦聯(lián)系到一起，讓他感到痛苦。 ? 第五句，湯姆： “ 也許，這就是為什么您所使用的冰是如此。能否說是經(jīng)濟合算，物超所值嗎？ ” ? 先是想象力，然后再擴大痛苦。 ? 第六句，湯姆： “ 我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護、無人看管的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎？那您如何進行消毒的呢？ ? 第七句，湯姆： “ 是的，先生。煮過以后又能剩下什么呢？ ” ? 推銷是不斷地問問題，不斷地讓顧客說 “ 是的 ” ，不斷地讓顧客心里說 “ 是的 ” ，這就叫 Yes法則。當顧客連續(xù)說了多個 “ 是的 ” 以后，事物即使是錯的，也會習慣地說成是的。再一次運用了偉大的心智法則。 ? 第八句，湯姆： “ 這樣您是在浪費時間。說到時間假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您認為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？ ” ? 顧客還沒有決定購買產(chǎn)品，你就假設(shè)他已經(jīng)買了，這叫假設(shè)成交。說到時間，假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的飲料了。這句話的潛臺詞是說，我公司的品質(zhì)一流，我的技巧也是一流。其實從他的技巧，就可以看出他公司的品質(zhì)，干凈，衛(wèi)生，美味可口的北極冰塊的飲料。把賣的產(chǎn)品和快樂聯(lián)系到一起。 ? 湯姆： “ 奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您認為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？ ” 推銷最后也是最重要的步驟叫“ 轉(zhuǎn)介紹 ” ，從始至終湯姆?；羝战鹚沟脑捫g(shù)都是說客戶想要聽的話，而不是自己想要說的話，這叫做換位思考。換位思考就是站在顧客的角度去考慮問題。 ? 下面我們來總結(jié)一下，湯姆?；羝战鹚沟囊陨箱N售個案所有的銷售特質(zhì)和銷售技巧。綜合起來就是：責任、框視法則、推銷是問的、正確的引導、打斷慣性、神經(jīng)鏈接、心智模式、運用想象力、給他痛苦、塑造產(chǎn)品價值、物超所值、擴大痛苦、 Yes法則、假設(shè)成交、運用潛臺詞、公司的品質(zhì)、賣的產(chǎn)品和快樂聯(lián)系到一起、轉(zhuǎn)介紹、說對方想聽的話、換位思考。 ? 現(xiàn)在我們知道了，湯姆?；羝战鹚篂槭裁词鞘澜缂壍匿N售高手。只有最驚心的安排，沒有意外的巧合。
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