銷售人員的心理操控術(shù)培訓(xùn)(已修改)
2025-01-25 12:53 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員的心理操控術(shù)培訓(xùn) 銷售人員的心理操控術(shù) ? 銷售不僅要靠一張利嘴，一雙銳眼，還要“ 有心 ” 。怎樣才能摸清客戶心理？怎樣才能讓客戶被你 “ 牽著鼻子走 ” ？怎樣才能讓客戶愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品？ ? 從 “ 心 ” 開(kāi)始。 ? 銷售就是一場(chǎng)心與心的較量，誰(shuí)能夠操控客戶的心理，誰(shuí)就必然成為銷售的王者！ 銷售 ? 什么是銷售？銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動(dòng)。 ? “ 成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。因?yàn)殇N售的結(jié)果其實(shí)就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結(jié)果?？蛻糍?gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想象，一個(gè)不喜歡你的人會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。 ? 因此，對(duì)于銷售員而言，了解客戶的心理就是重中之重。要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。從工作的第一天起，你就必須明白，你只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能賺客戶口袋里的錢。 課程大綱 ? 一：像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼 ? 二：先給客戶掏心，后讓客戶掏錢 ? 三：銷售中的 “ 看相 ” ? 四：言必中的，這樣說(shuō)話客戶才會(huì)心動(dòng) ? 五：掌握人性弱點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶心理突破口 ? 六：談判就是 “ 談心 ” ，銷售心理博弈招數(shù) ? 七：看懂客戶身體語(yǔ)言，引導(dǎo)客戶購(gòu)買心理 ? 八：學(xué)會(huì) “ 潛伏 ” ，自己低調(diào)讓客戶高調(diào) ? 九：想操縱客戶的心理，自己的心理必須要過(guò)硬 ? 十：在銷售中，這些心理學(xué)效應(yīng)你必須要知道 一：像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼 銷售是一個(gè)心理博弈的過(guò)程。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開(kāi)始找到客戶直到完成交易，她所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好的完成自己的銷售工作?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷售的最終贏家！ 如何像客戶一樣思考 ? ? ? ? ? ? ? ? 少年兒童（ 515歲） ，購(gòu)買迅速 ） ? 青年人（ 1529歲） ，注重情感） ? 中年人（ 2945歲）） ，不受外界影響 ，注重商品的便利 ，節(jié)儉心理較強(qiáng) ? 老年人（ 45歲以后） ) ，很少感情沖動(dòng) ，不受外界的影響 ? 女性 ，喜歡炫耀 ，喜歡從眾 ? 男性 ，消費(fèi)動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷 ? VIP ? ? ? ? ? ? ? 階段一：注意，是指客戶注意到商品，這購(gòu)買心理的第一階段。 ? 階段二：了解，直觀的效果傳播下去，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)知和了解。這一階段，銷售人員需要充分利用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)結(jié)合的效果告知產(chǎn)品的存在，給消費(fèi)者傳達(dá)正面的信息，提示產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的功能，以便和其他產(chǎn)品區(qū)分。 ? 階段三：欲望，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望才是真正的營(yíng)銷，在這方面，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的硬指標(biāo)，優(yōu)勢(shì)等。 ? 階段四：比較，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品擁有欲不斷升高的時(shí)候，便會(huì)與其他同類商品作比較，在這一階段，消費(fèi)者困惑，便是導(dǎo)購(gòu)提供建議的最好時(shí)時(shí)機(jī)。要把握機(jī)會(huì)，進(jìn)一步說(shuō)明。 ? 階段五：信賴，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)比較，終了解自己所需要的，相信該產(chǎn)品適合自己，而決定購(gòu)買。讓消費(fèi)者產(chǎn)生這種信念主要原因：一是對(duì)銷售人員的信賴 。二是對(duì)品牌、商家的信賴。 ? 階段六：購(gòu)買，當(dāng)客戶決定購(gòu)買時(shí)，他已經(jīng)信賴產(chǎn)品，銷售員需要做的是更堅(jiān)定的信心和觀念，向客戶解釋產(chǎn)品能滿足其需求的合理原因，讓他感覺(jué)自己的決定是對(duì)的。 ? 階段七：享用，在客戶享用產(chǎn)品階段，銷售員需要定期回訪，對(duì)客戶存在的疑惑及時(shí)解決。 ? 階段八：深度營(yíng)銷，有兩個(gè)目的：一是形成二次購(gòu)買，二是形成口碑傳播效應(yīng)，影響其他人購(gòu)買。在今天，深度營(yíng)銷成為非常有效的營(yíng)銷方法。 ? 利益點(diǎn)是客戶關(guān)注的重點(diǎn)，銷售員只有準(zhǔn)確無(wú)誤的把握客戶的利益點(diǎn)，才能打動(dòng)客戶，最終促成交易。 那么對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，通常客戶的利益點(diǎn)有哪些呢？ 、成功欲 、安心 6價(jià)格 、嗜好 如何找準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn) 如何找準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)呢？ ，觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜
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