銷售人員的招聘與培訓-資料下載頁
2025-01-15 16:03本頁面
【正文】 員。隨著這些人才的引進，營銷的理念也帶入這些企業(yè)中，培訓成為提高銷售技巧和開拓市場的必然手段。這個階段的培訓也是正規(guī)化的培訓和一些大規(guī)模的培訓。 （三）第三階段（無序階段） ?隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭不斷增強，對培訓的需求也相應的大幅度增加，國內相繼出現(xiàn)了許多專業(yè)的醫(yī)藥培訓公司，專門為中國的大型國有企業(yè)和民營企業(yè)提供業(yè)務培訓。 （四）第四階段（調整過渡階段） ?在這個階段，國家加強了對醫(yī)藥市場的整頓，市場趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經普遍認識到培訓的重要性，紛紛加強對醫(yī)藥代表的培訓工作，一些企業(yè)開始結合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進行高級別的培訓。 三、銷售培訓的作用 ?兩個作用； ?一是教會銷售員怎么去做； ?二是讓銷售員做得更好； ? 銷售人員培訓的時機 ? 通常在下列情況下，對銷售人員進行訓練比較合適。 ? 新人剛剛工作時； ? 新的工作或項目剛剛成立時； ? 舊工作將采用新方法、新技術執(zhí)行時； ? 改進員工的工作狀況時； ?使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準； ?現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； ?當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術和技巧時； ?當需要一種特殊的技術和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； ?員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 第五節(jié)銷售培訓的程序與方法 一、培訓的基本流程： 二、方法 ?講授法； ?銷售會議法（培訓銷售人員的好機會）；案例研討法； ?角色扮演法； ?崗位培訓法等。 三、建立員工培訓體系 四、銷售培訓的績效評估 ?（一）銷售人員培訓的 4個階段： 五、銷售培訓的績效分析與評估 （一）目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓中存在的主要問題： ?沒有明確的培訓計劃 ?培訓計劃分類 ?（ 1）企業(yè)培訓發(fā)展計劃 ?（ 2）年度培訓計劃。 企業(yè)培訓發(fā)展計劃 ?是配合企業(yè)發(fā)展計劃而制定的，以企業(yè)目標與戰(zhàn)略為依據。缺少企業(yè)培訓發(fā)展計劃會使企業(yè)的培訓工作沒有目標與方向，從而造成資源浪費和無效投資。 年度培訓計劃 ?是企業(yè)年度經營目標的支持計劃，是一個具體的培訓行動計劃。沒有年度培訓實施計劃，培訓會有較大的盲目性和隨機性，培訓效果不顯著。 ?培訓時間與經費無法確定 ?在培訓體系中，如何準確地量化培訓的經費標準、年度培訓的經費預算、每個員工的培訓時間與費用還是一個有待解決的難題。 ?培訓課程設計有待改善 ?目前醫(yī)藥培訓的課程在設計上一般都有所偏重，企業(yè)中出現(xiàn)什么問題，培訓就著重解決什么問題，例如銷售隊伍的產品知識掌握不好，那么就培訓產品知識，因而缺少科學系統(tǒng)性。 ?同時，部分培訓課程具有重復性，缺乏創(chuàng)新，不能適應市場的變化和要求。 （二）績效評估 評估考核方法： ? 筆試、 觀察評定法 面談法 ? 撰寫報告 實際訓練、實習等。 ?必須重視培訓，重視培訓管理。 （三）建立企業(yè)培訓文化 ?你作為企業(yè)的銷售經理 ,你選擇銷售人員的條件是什么 ? ?你認為如何來培訓你的銷售人員 ? 本章節(jié)的重點： ?銷售人員具備的素質，醫(yī)藥銷售人員具備的素質；確定銷售人員的數量的方法；企業(yè)招聘銷售人員的招聘途徑；銷售人員培訓的重要性；銷售人員培訓的內容；銷售人員培訓的方法。 ?思考題： ?什么是銷售人員的素質？ ?確定銷售人員的需求數量的方法有哪些？ ?簡述錄用銷售人員的基本過程。 ?參加企業(yè)人才交流會。 ?培訓應遵循什么原則？ ?培訓包括哪些內容？ ?培訓的方法有哪幾種？ ?醫(yī)藥企業(yè)的培訓存在哪些主要問題？
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