銷售人員的招聘與培訓(xùn)-文庫吧
2025-12-17 16:03 本頁面
【正文】 中藥材的特殊性。 競爭的知識： 醫(yī)藥市場營銷方面的知識。 自己公司的知識： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。 三、醫(yī)藥銷售人員必備的知識 ?醫(yī)藥銷售人員的必備敬業(yè)精神 ?問題： ?相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績？ ?答案：敬業(yè)精神。 ?勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） ?誠（誠意、誠信） ?禮（禮儀、禮節(jié)） ?智（智慧） ?信（信譽、自信） 第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過程 ?銷售人員除了銷售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)： ? 尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 ? 設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶之間分配時間。 ? 傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時傳遞出去。 ? 推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問，達(dá)到交易。 ? 提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。 ? 收集信息：進(jìn)行市場調(diào)查和收集情報。 ? 尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 ? 設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶之間分配時間。 ? 傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時傳遞出去。 ? 推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問，達(dá)到交易。 ? 1提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。 ? 1收集信息：進(jìn)行市場調(diào)查和收集情報。 ? 1分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時。 ?銷售人員的數(shù)量與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷售量和成本也會增加。 ?銷售經(jīng)理必須解決的問題。 ?配備多少銷售人員才是最理想？ 銷售經(jīng)理招聘銷售人員的流程 一、確定銷售人員需求的數(shù)量 ?（一）統(tǒng)計分析法 N=S/P ?N：下年度所需銷售人員的數(shù)目； ?S：下年度計劃銷售額； ?P：銷售人員年人均銷售額； （二）工作量法 ?是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員的方法。假設(shè)所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。 （三）邊際利潤法 ?來自于經(jīng)濟(jì)學(xué)，當(dāng)增加一名銷售人員所增加的毛利大于增加一名銷售人員所增加的成本時，企業(yè)的凈利潤便會增加。 二、銷售人員的錄用過程 步驟 活動 成果 工作分析 工作描述 人力資源需求計劃 人力資源需求說明 招募 計劃、實施、控制 合格的工作申請人員 初選 推薦、背景調(diào)查、申請表、面談 工作申請人縮小的挑選范圍 錄用 智力測驗、工作事例考察或情景測試、個人資料分析、面試 新銷售員 職前安排 熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排 員工與公司需要的最佳匹配 培訓(xùn) 勝任目前或?qū)淼墓ぷ? 工作績效評價 有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對將來工作的計劃 ?【 思考 】 ?你覺得中小企業(yè)與大公司在用人方面的主要區(qū)別在哪里？中小型企業(yè)在用人方面有什么優(yōu)勢？ 【 參考答案 】 一些大的跨國企業(yè)在使用經(jīng)理級別的人時，他們的分工特別明確；但是中小型企業(yè)就不一定很明確，比如說他的財務(wù)經(jīng)理可以和行政經(jīng)理是同一個人。 而中小企業(yè)的員工和經(jīng)理的關(guān)系非常近。員工跟經(jīng)理走得越近時，越容易互相了解，你越知道他的長處、短處，使用時也越容易對癥下藥，這是中小型企業(yè)的一個很明顯的優(yōu)勢。 三、銷售人員的招聘途徑 公開招聘 內(nèi)部招聘 委托招聘 定向招聘 比較項目 招聘方式 招聘渠道 優(yōu) 點 缺 點 內(nèi)部招聘 從公司現(xiàn)有員工內(nèi)部選拔任用 以人為本，激勵內(nèi)部員工的進(jìn)取心 容易形成公司內(nèi)部的思維定勢，導(dǎo)致整體趨同 外部招聘 招聘會報紙廣告網(wǎng)上招聘
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