【正文】 可以讓銷售人員有效地、現(xiàn)實(shí)地而且沒(méi)有壓力地互相交流一些技巧。出席或主持會(huì)議的銷售人員感到自己是有用的、重要的，且值得這樣去做。例如，邀請(qǐng)信用部門(mén)的經(jīng)理或?qū)徲?jì)師來(lái)談?wù)搼?yīng)收賬款的相關(guān)問(wèn)題，制造部或運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理來(lái)討論質(zhì)量問(wèn)題，你的老板來(lái)談?wù)摱▋r(jià)策略。 要鼓勵(lì)所有的銷售人員通過(guò)提問(wèn)的方式參與到討論中來(lái) 。 如果他們的回答不夠精確 ， 加入你自己的看法并加以討論直至達(dá)成共識(shí) 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 現(xiàn)場(chǎng)的拜訪前計(jì)劃 在拜訪每個(gè)顧客之前 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)和銷售人員一起回顧一下事前制定的計(jì)劃 ， ? 考慮當(dāng)你不在場(chǎng)的時(shí)候他或她應(yīng)該怎么做 ， 拜訪的目標(biāo)是什么 ， 達(dá)到目標(biāo)的戰(zhàn)略又是什么 。 ” 最后 ， 銷售人員應(yīng)該提供給客戶選擇的余地 ， 例如： “ 我們應(yīng)該星期一還是星期二開(kāi)始工作 ？ 你需要 10個(gè)還是 12個(gè)人員 ？ ” 將角色扮演游戲進(jìn)行錄 像是進(jìn)行銷售人員成并技巧的最佳的手段 。 ” 另外一個(gè)銷售人員可能這樣反問(wèn)： “ 哦 ， 你覺(jué)得沒(méi)有理由去變化嗎 ？ ” 隨后說(shuō)道： “ 在你和現(xiàn)在的賣主做生意之前你與誰(shuí)做生意 ， 你當(dāng)初為什么想到要換一家 ？ ”這也許會(huì)讓你的顧客產(chǎn)生考慮找一個(gè)新賣主的合理想法 。 在做這種練習(xí)時(shí) ， 銷售人員往往很快就說(shuō)完了產(chǎn)品的全部特征 、 能給顧客帶來(lái)的利益及其證據(jù) ， 然后就沒(méi)什么可講的了 。 ? 銷售人員需要學(xué)習(xí)如何借助電子郵件和傳真來(lái)和客房安排預(yù)約，或者是學(xué)習(xí)激發(fā)客戶對(duì)預(yù)約的興趣。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 戰(zhàn)術(shù)銷售技巧包括如下方面： ? 描述目標(biāo)客戶 ? 訪問(wèn)前計(jì)劃編制 ? 獲得預(yù)約 ? 采用探索性問(wèn)題以及發(fā)現(xiàn)需求與問(wèn)題 ? 陳述特征 、 利益與相關(guān)論據(jù) ? 克服拒絕 ? 獲得承諾 ? 表 。那么這關(guān)鍵決策人是首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官、首席運(yùn)營(yíng)官還是購(gòu)買決策中的其他關(guān)鍵人物呢？還有誰(shuí)能影響決策以及如何影響？軟件銷售 過(guò)程中 ,首席信息官有權(quán)說(shuō)不，因?yàn)榭赡苓@套軟件和公司操作系統(tǒng)不兼容，另外，有可能成為這套軟件用戶的工廠經(jīng)理也有權(quán)反對(duì)，原因就是軟件特征和功能不能滿足他 /她的要求。 ? 學(xué)習(xí)銷售技巧的方法很多 ， 如：可以從外部培訓(xùn)師 、 研討會(huì) 、 錄像帶 、 錄音帶和相關(guān)的書(shū)籍等處學(xué)習(xí) 。 許多銷售人員謀略說(shuō)服客戶時(shí) ， 所依據(jù)的是他們自己的而并非客戶的決策模式 。有時(shí)，擁有最好產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商拿不到訂單，而相反，那些最了解客戶需求的銷售人員卻能取得訂單。 ? 觀看產(chǎn)品或服務(wù)的使用流程 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)要素與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 客戶知識(shí) ? 市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí) ? 銷售技巧 ? 公司政策 ? 時(shí)間管理與區(qū)域管理 ? 行政任務(wù) ? 公司組織架構(gòu)及發(fā)展歷史 ? 沖突解決 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 在每一核查條目下，銷售經(jīng)理根據(jù)公司狀況填入相關(guān)的核查小項(xiàng)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在比較了銷售人員的成本和達(dá)到保本點(diǎn)以及完全成熟時(shí)的銷售額 /利潤(rùn)后，一家銷售輪胎的公司發(fā)現(xiàn)：銷售人員達(dá)到保本點(diǎn)需要一年的時(shí)間，兩年才能達(dá)到完全成熟。 而要讓他們獲得成功 ， 就需要培訓(xùn)他們掌握產(chǎn)品知識(shí) ， 了解競(jìng)爭(zhēng)者 ， 了解客戶 ， 以及掌握銷售技巧 。內(nèi)容包括：對(duì)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、組織和評(píng)估，同時(shí)還應(yīng)有個(gè)人推銷、管理會(huì)議、沖突解決、激勵(lì)和行政事務(wù)等。 所以 ， 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員當(dāng)然會(huì)覺(jué)得更加自信與熱情 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識(shí) 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的途徑 ? 通過(guò)諸如產(chǎn)品樣本 、 產(chǎn)品手冊(cè) 、 電視錄像帶或網(wǎng)站來(lái)學(xué)習(xí) ? 通過(guò)親身初中來(lái)更有效地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 。 最后列出價(jià)格 ， 因?yàn)槟阋嬖V銷售人員你們出售的是價(jià)值 。 ? 由于客戶服務(wù)存在著連續(xù)性，所以，當(dāng)重新安排一名銷售人員或由一名新聘銷售人員來(lái)為這位客戶服務(wù)時(shí)，這張客戶概況表就顯得非常重要，因?yàn)槲覀兛偸菑膶＜遥ㄒ驗(yàn)榱私馕覀兊目蛻簦┖团笥眩ㄒ驗(yàn)榱私馕遥┨庂?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。 結(jié)果該名銷售人員受到了嚴(yán)厲指責(zé) ，因?yàn)樗麑?“ 合伙人 ” 當(dāng)作 “ 雇員 ” ， 以至于該工廠經(jīng)理將一個(gè) 12分鐘漏完的沙漏放在寫(xiě)字臺(tái)上 ， 并宣稱沙子漏光時(shí)拜訪就結(jié)束 。 ? 這名銷售人員還需要一位擁護(hù)者 ， 他就是決策人 。不能順利進(jìn)入下一步驟意味著需要進(jìn)行分析和采取矯正措施。你如何來(lái)訓(xùn)練銷售人員增高這種技巧呢？ ? 例如，制冰機(jī)分銷商的銷售經(jīng)理教銷售人員們通過(guò)追蹤運(yùn)冰卡車來(lái)尋找市場(chǎng)；遮光窗簾和遮光玻璃的銷售經(jīng)理教銷售人員通過(guò)拜訪那些朝南并且有很大窗戶的辦公室來(lái)做開(kāi)拓工作。會(huì)后，問(wèn)題清單和答案所揭示的銷售人員非常關(guān)心的顧客的問(wèn)題、需求和機(jī)會(huì)等可以作為培訓(xùn)的輔助材料并列入培訓(xùn)手冊(cè)。 ? 拒絕范圍非常廣泛 ， 可能是價(jià)格問(wèn)題 ， 也可能是不愿意改變?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品 /服務(wù) ， 或者產(chǎn)品尺寸 、 特色 、 交貨期限 ， 甚至是過(guò)去負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)等等 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 成交的關(guān)鍵是讓銷售人員和顧客雙方都感到更加滿意 。當(dāng)一位顧客親自向你抱怨送貨遲到或者產(chǎn)品質(zhì)量太次，這比銷售人員通過(guò)電話不定期抱怨的影響要大得多。如果另外一個(gè)可能給客戶帶來(lái)利益的要點(diǎn)需要被強(qiáng)調(diào)，而銷售人員卻將重點(diǎn)放在產(chǎn)品價(jià)格上的時(shí)候，可以問(wèn)銷售人員客戶是否需要他對(duì)其他利益要點(diǎn)加以解釋。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （三） 留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng) ? 在你召開(kāi)會(huì)議的過(guò)程當(dāng)中，留出有限的時(shí)間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個(gè)集體的抱怨和批評(píng)，這樣可以把潛在的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。表演結(jié)束后或在倒帶子的時(shí)候，讓整個(gè)集體來(lái)分析和評(píng)價(jià)他們的表演。然后，銷售經(jīng)理在銷售會(huì)議上列出這些拒絕并對(duì)它們進(jìn)行優(yōu)先級(jí)別排序，銷售經(jīng)理也會(huì)讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議，供大家分享，然后就是一場(chǎng)很有意義的對(duì)話。提出問(wèn)題的銷售人員也必須給出可能的解決方案。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 銷售拜訪過(guò)程中 銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下一些問(wèn)題： ? 在就業(yè)務(wù)詢問(wèn)探索性問(wèn)題之前，銷售人員是否通過(guò)和客戶討論個(gè)人愛(ài)好來(lái)建立了良好關(guān)系？ ? 他或她是否證明了自己掌握關(guān)于決策者、影響者和決策過(guò)程的正確知識(shí)？ ? 銷售人員是否已經(jīng)掌握了有關(guān)客戶業(yè)務(wù)情況、運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)人物以及對(duì)他或她的產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況的知識(shí)？ ? 銷售人員提出了探索性問(wèn)題來(lái)確定關(guān)鍵的問(wèn)題、需求和機(jī)會(huì)嗎？ ? 銷售人員就解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)提出了建議嗎？ ? 銷售人員正確地演示了產(chǎn)品的特征、帶給客戶的利益和證據(jù)了嗎？ ? 銷售人員用貨幣量化了這些利益嗎？ ? 銷售人員積極地傾聽(tīng)了客戶的想法嗎？ ? 銷售人員克服了客戶的拒絕嗎？ ? 銷售人員有條理地使用了銷售輔助手段嗎？ ? 使用了參考證明的銷售手段嗎？ ? 銷售人員的行為像個(gè)顧問(wèn)，并從客戶的角度考慮問(wèn)題了嗎？ ? 銷售人員正確地詢問(wèn)了期望客戶發(fā)生的行為了嗎（可能是購(gòu)買或試用）？ 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 拜訪后的評(píng)判 ? 表 。一些銷售經(jīng)理把作這作為一個(gè)努力的目標(biāo)，他們認(rèn)識(shí)每個(gè)領(lǐng)域的重要顧客和決策者。 對(duì)于一個(gè)臨時(shí)協(xié)助服務(wù) ， 銷售人員應(yīng)該說(shuō)： “ 好的 ， 我們同意你們的發(fā)貨部門(mén)在節(jié)假日需要更多的人手 。 在銷售會(huì)議上 ， 每個(gè)銷售人員都會(huì)對(duì)另外一個(gè)銷售人員提出拒絕 。 一般來(lái)說(shuō) ， 營(yíng)銷人員了解產(chǎn)品或服務(wù)的特征 ， 有時(shí)也會(huì)提到所能帶給顧客的利益 ， 但他們很少能拿出證據(jù)來(lái) 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 銷售人員必須學(xué)會(huì)和客戶預(yù)約見(jiàn)面，而不是通過(guò)電話來(lái)銷售產(chǎn)品和服務(wù)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 在長(zhǎng)期 、 復(fù)雜的銷售周期中 ， 你必須培訓(xùn)銷售人員如何闡述產(chǎn)品價(jià)值 。 銷售人員所需要做的就是為這名決策人提供足夠的信息以幫助他說(shuō)服同事 ， 并且能讓這名決策人成為公司的功臣 。 得到的教訓(xùn)就是：客戶概況表創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 但不使用它就會(huì)處于劣勢(shì) 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 客戶知識(shí)和概況培訓(xùn) ? 客戶如何使用信息 、 如何過(guò)濾信息以及如何決策是銷售人員需要接受培訓(xùn)的一個(gè)重要領(lǐng)域 。 ? 下表是兩家公司的 競(jìng)爭(zhēng)方格圖 。 為達(dá)到有效的培訓(xùn)目的