【正文】 可以讓銷售人員有效地、現(xiàn)實地而且沒有壓力地互相交流一些技巧。出席或主持會議的銷售人員感到自己是有用的、重要的，且值得這樣去做。例如，邀請信用部門的經(jīng)理或?qū)徲嫀焷碚務(wù)搼?yīng)收賬款的相關(guān)問題，制造部或運(yùn)營部經(jīng)理來討論質(zhì)量問題，你的老板來談?wù)摱▋r策略。 要鼓勵所有的銷售人員通過提問的方式參與到討論中來 。 如果他們的回答不夠精確 ， 加入你自己的看法并加以討論直至達(dá)成共識 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 現(xiàn)場的拜訪前計劃 在拜訪每個顧客之前 ， 銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)和銷售人員一起回顧一下事前制定的計劃 ， ? 考慮當(dāng)你不在場的時候他或她應(yīng)該怎么做 ， 拜訪的目標(biāo)是什么 ， 達(dá)到目標(biāo)的戰(zhàn)略又是什么 。 ” 最后 ， 銷售人員應(yīng)該提供給客戶選擇的余地 ， 例如： “ 我們應(yīng)該星期一還是星期二開始工作 ？ 你需要 10個還是 12個人員 ？ ” 將角色扮演游戲進(jìn)行錄 像是進(jìn)行銷售人員成并技巧的最佳的手段 。 ” 另外一個銷售人員可能這樣反問： “ 哦 ， 你覺得沒有理由去變化嗎 ？ ” 隨后說道： “ 在你和現(xiàn)在的賣主做生意之前你與誰做生意 ， 你當(dāng)初為什么想到要換一家 ？ ”這也許會讓你的顧客產(chǎn)生考慮找一個新賣主的合理想法 。 在做這種練習(xí)時 ， 銷售人員往往很快就說完了產(chǎn)品的全部特征 、 能給顧客帶來的利益及其證據(jù) ， 然后就沒什么可講的了 。 ? 銷售人員需要學(xué)習(xí)如何借助電子郵件和傳真來和客房安排預(yù)約，或者是學(xué)習(xí)激發(fā)客戶對預(yù)約的興趣。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 戰(zhàn)術(shù)銷售技巧包括如下方面： ? 描述目標(biāo)客戶 ? 訪問前計劃編制 ? 獲得預(yù)約 ? 采用探索性問題以及發(fā)現(xiàn)需求與問題 ? 陳述特征 、 利益與相關(guān)論據(jù) ? 克服拒絕 ? 獲得承諾 ? 表 。那么這關(guān)鍵決策人是首席執(zhí)行官、首席財務(wù)官、首席運(yùn)營官還是購買決策中的其他關(guān)鍵人物呢？還有誰能影響決策以及如何影響？軟件銷售 過程中 ,首席信息官有權(quán)說不，因為可能這套軟件和公司操作系統(tǒng)不兼容，另外，有可能成為這套軟件用戶的工廠經(jīng)理也有權(quán)反對，原因就是軟件特征和功能不能滿足他 /她的要求。 ? 學(xué)習(xí)銷售技巧的方法很多 ， 如：可以從外部培訓(xùn)師 、 研討會 、 錄像帶 、 錄音帶和相關(guān)的書籍等處學(xué)習(xí) 。 許多銷售人員謀略說服客戶時 ， 所依據(jù)的是他們自己的而并非客戶的決策模式 。有時，擁有最好產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商拿不到訂單，而相反，那些最了解客戶需求的銷售人員卻能取得訂單。 ? 觀看產(chǎn)品或服務(wù)的使用流程 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 產(chǎn)品知識 ? 競爭知識 ? 競爭要素與競爭優(yōu)勢 ? 客戶知識 ? 市場與行業(yè)知識 ? 銷售技巧 ? 公司政策 ? 時間管理與區(qū)域管理 ? 行政任務(wù) ? 公司組織架構(gòu)及發(fā)展歷史 ? 沖突解決 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 在每一核查條目下，銷售經(jīng)理根據(jù)公司狀況填入相關(guān)的核查小項。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在比較了銷售人員的成本和達(dá)到保本點以及完全成熟時的銷售額 /利潤后，一家銷售輪胎的公司發(fā)現(xiàn)：銷售人員達(dá)到保本點需要一年的時間，兩年才能達(dá)到完全成熟。 而要讓他們獲得成功 ， 就需要培訓(xùn)他們掌握產(chǎn)品知識 ， 了解競爭者 ， 了解客戶 ， 以及掌握銷售技巧 。內(nèi)容包括：對銷售人員的招聘、培訓(xùn)、組織和評估，同時還應(yīng)有個人推銷、管理會議、沖突解決、激勵和行政事務(wù)等。 所以 ， 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員當(dāng)然會覺得更加自信與熱情 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑 ? 通過諸如產(chǎn)品樣本 、 產(chǎn)品手冊 、 電視錄像帶或網(wǎng)站來學(xué)習(xí) ? 通過親身初中來更有效地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識 。 最后列出價格 ， 因為你要告訴銷售人員你們出售的是價值 。 ? 由于客戶服務(wù)存在著連續(xù)性，所以，當(dāng)重新安排一名銷售人員或由一名新聘銷售人員來為這位客戶服務(wù)時，這張客戶概況表就顯得非常重要，因為我們總是從專家（因為了解我們的客戶）和朋友（因為了解我）處購買產(chǎn)品或服務(wù)。 結(jié)果該名銷售人員受到了嚴(yán)厲指責(zé) ，因為他將 “ 合伙人 ” 當(dāng)作 “ 雇員 ” ， 以至于該工廠經(jīng)理將一個 12分鐘漏完的沙漏放在寫字臺上 ， 并宣稱沙子漏光時拜訪就結(jié)束 。 ? 這名銷售人員還需要一位擁護(hù)者 ， 他就是決策人 。不能順利進(jìn)入下一步驟意味著需要進(jìn)行分析和采取矯正措施。你如何來訓(xùn)練銷售人員增高這種技巧呢？ ? 例如，制冰機(jī)分銷商的銷售經(jīng)理教銷售人員們通過追蹤運(yùn)冰卡車來尋找市場；遮光窗簾和遮光玻璃的銷售經(jīng)理教銷售人員通過拜訪那些朝南并且有很大窗戶的辦公室來做開拓工作。會后，問題清單和答案所揭示的銷售人員非常關(guān)心的顧客的問題、需求和機(jī)會等可以作為培訓(xùn)的輔助材料并列入培訓(xùn)手冊。 ? 拒絕范圍非常廣泛 ， 可能是價格問題 ， 也可能是不愿意改變原來的產(chǎn)品 /服務(wù) ， 或者產(chǎn)品尺寸 、 特色 、 交貨期限 ， 甚至是過去負(fù)面的經(jīng)驗等等 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 成交的關(guān)鍵是讓銷售人員和顧客雙方都感到更加滿意 。當(dāng)一位顧客親自向你抱怨送貨遲到或者產(chǎn)品質(zhì)量太次，這比銷售人員通過電話不定期抱怨的影響要大得多。如果另外一個可能給客戶帶來利益的要點需要被強(qiáng)調(diào)，而銷售人員卻將重點放在產(chǎn)品價格上的時候，可以問銷售人員客戶是否需要他對其他利益要點加以解釋。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （三） 留出有限的時間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個集體的抱怨和批評 ? 在你召開會議的過程當(dāng)中，留出有限的時間給銷售人員發(fā)表關(guān)系到整個集體的抱怨和批評，這樣可以把潛在的問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會。表演結(jié)束后或在倒帶子的時候，讓整個集體來分析和評價他們的表演。然后，銷售經(jīng)理在銷售會議上列出這些拒絕并對它們進(jìn)行優(yōu)先級別排序，銷售經(jīng)理也會讓銷售人員就如何克服這些拒絕發(fā)表建議，供大家分享，然后就是一場很有意義的對話。提出問題的銷售人員也必須給出可能的解決方案。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 銷售拜訪過程中 銷售經(jīng)理應(yīng)注意以下一些問題： ? 在就業(yè)務(wù)詢問探索性問題之前，銷售人員是否通過和客戶討論個人愛好來建立了良好關(guān)系？ ? 他或她是否證明了自己掌握關(guān)于決策者、影響者和決策過程的正確知識？ ? 銷售人員是否已經(jīng)掌握了有關(guān)客戶業(yè)務(wù)情況、運(yùn)作、競爭對手、關(guān)鍵驅(qū)動人物以及對他或她的產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況的知識？ ? 銷售人員提出了探索性問題來確定關(guān)鍵的問題、需求和機(jī)會嗎？ ? 銷售人員就解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)提出了建議嗎？ ? 銷售人員正確地演示了產(chǎn)品的特征、帶給客戶的利益和證據(jù)了嗎？ ? 銷售人員用貨幣量化了這些利益嗎？ ? 銷售人員積極地傾聽了客戶的想法嗎？ ? 銷售人員克服了客戶的拒絕嗎？ ? 銷售人員有條理地使用了銷售輔助手段嗎？ ? 使用了參考證明的銷售手段嗎？ ? 銷售人員的行為像個顧問，并從客戶的角度考慮問題了嗎？ ? 銷售人員正確地詢問了期望客戶發(fā)生的行為了嗎（可能是購買或試用）？ 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 拜訪后的評判 ? 表 。一些銷售經(jīng)理把作這作為一個努力的目標(biāo)，他們認(rèn)識每個領(lǐng)域的重要顧客和決策者。 對于一個臨時協(xié)助服務(wù) ， 銷售人員應(yīng)該說： “ 好的 ， 我們同意你們的發(fā)貨部門在節(jié)假日需要更多的人手 。 在銷售會議上 ， 每個銷售人員都會對另外一個銷售人員提出拒絕 。 一般來說 ， 營銷人員了解產(chǎn)品或服務(wù)的特征 ， 有時也會提到所能帶給顧客的利益 ， 但他們很少能拿出證據(jù)來 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 B、戰(zhàn)術(shù)銷售技巧 ? 銷售人員必須學(xué)會和客戶預(yù)約見面，而不是通過電話來銷售產(chǎn)品和服務(wù)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 A、戰(zhàn)略銷售技巧 ? 在長期 、 復(fù)雜的銷售周期中 ， 你必須培訓(xùn)銷售人員如何闡述產(chǎn)品價值 。 銷售人員所需要做的就是為這名決策人提供足夠的信息以幫助他說服同事 ， 并且能讓這名決策人成為公司的功臣 。 得到的教訓(xùn)就是：客戶概況表創(chuàng)造了競爭優(yōu)勢 ， 但不使用它就會處于劣勢 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 客戶知識和概況培訓(xùn) ? 客戶如何使用信息 、 如何過濾信息以及如何決策是銷售人員需要接受培訓(xùn)的一個重要領(lǐng)域 。 ? 下表是兩家公司的 競爭方格圖 。 為達(dá)到有效的培訓(xùn)目的