銷售組織管理(62ppt)-資料下載頁
2025-01-12 17:15本頁面
【正文】 培養(yǎng)銷售專家 ?缺點(diǎn) ： ?費(fèi)用高 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 ?有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個(gè)大客戶來支撐 ， 因此成立專門的機(jī)構(gòu)用大量的時(shí)間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶 ， 這種組織模式針對(duì)性強(qiáng) ， 不需要過多的管理和銷售費(fèi)用 。 ?舉例 ： 中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等 比較以上組織結(jié)構(gòu)，考慮： 哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè) 哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較多的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個(gè)大客戶的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè) 哪一種模式費(fèi)用最低 哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密 哪一種模式與市場(chǎng)溝通最順暢 哪一種模式管理最簡單 哪一種模式對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)要求較高 哪一種模式會(huì)產(chǎn)生重復(fù)勞動(dòng) 小結(jié)： ?①當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小時(shí) —— 企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單 ?②當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，要占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域 —— （一）的優(yōu)點(diǎn) ?③ 當(dāng)企業(yè)增加產(chǎn)品種類 （ 加寬產(chǎn)品線 ） 時(shí) ， 若依然用地域型組織結(jié)構(gòu) ，則會(huì)出現(xiàn) —— （ 一 ） 的缺點(diǎn) ， 尤其當(dāng)產(chǎn)品科技含量高時(shí) ， 例如 IBM —— （ 二）的優(yōu)點(diǎn) ?④當(dāng)企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，而主要采用渠道分銷時(shí)（前提多是日用消費(fèi)品），則要根據(jù)渠道的實(shí)力設(shè)計(jì)銷售部門的組織結(jié)構(gòu)。易采用（三），優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) ?⑤當(dāng)企業(yè)整合多種銷售方式時(shí)，易采用（四），優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) ?考慮優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，主要考慮 ?① 是否有利于銷售活動(dòng)開展 —— 傳遞信息 、 及時(shí)供貨 、 留住客戶 、 收集信息 ?② 對(duì)銷售人員的要求 ?③費(fèi)用 作業(yè) ： ? Pamp。G (寶潔 )公司是一家著名的家用日化用品生產(chǎn)企業(yè) ， 產(chǎn)品種類豐富 ，包括洗衣粉 、 洗發(fā)水 、 廚房清潔用品及化妝品等多種產(chǎn)品 。 Pamp。G產(chǎn)品銷售到世界各地 ， 僅在中國就遍布各地的城市與鄉(xiāng)村 。 問： Pamp。G的銷售部門應(yīng)該采用怎樣的組織結(jié)構(gòu) ？ ?安利公司原是一家直銷公司，為了適應(yīng)中國的市場(chǎng)環(huán)境，安利公司對(duì)經(jīng)營方式進(jìn)行了變革，在直銷方式之外與其他商品銷售方式相融合，建立統(tǒng)一的銷售門市。其直銷的形式為聘請(qǐng)適量的營業(yè)代表進(jìn)行產(chǎn)品演示、宣傳、銷售。試簡要畫出安利公司銷售部門的組織結(jié)構(gòu)圖。
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