銷售組織管理(62ppt)(已修改)
2025-01-24 17:15 本頁(yè)面
【正文】 銷售組織管理 ?第一節(jié) 銷售區(qū)域劃分及管理 ?第二節(jié) 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu) 第一節(jié) 銷售區(qū)域劃分及管理 ?一、銷售區(qū)域的涵義 ?二、銷售區(qū)域的作用 ?三、銷售區(qū)域的類別 ?四、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 一、銷售區(qū)域的涵義 ?銷售區(qū)域 (sales territory)也稱 銷售市場(chǎng) 或 銷售轄區(qū) ， 是指在一定銷售期間 ， 由 銷售人員 、 銷售部門 、 中間商 等為之提供服務(wù)的一群現(xiàn)有的和潛在的 顧客群體 。 ?企業(yè)一般將 總體市場(chǎng) 劃分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ，通過(guò)估計(jì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力及企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的定位。 一個(gè)銷售區(qū)域可以被認(rèn)為是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 。 明確總體市場(chǎng) 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 評(píng)估各個(gè)細(xì)分 市場(chǎng)的潛力 評(píng)價(jià)本企業(yè) 的優(yōu)勢(shì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?一個(gè)銷售區(qū)域指分派給一名銷售員的一個(gè) 顧客群 或是一個(gè) 地理區(qū)域 。 ?這個(gè)區(qū)域可能存在地理界線，也可能不存在地理界線 二、銷售區(qū)域的作用 ?有利于增加市場(chǎng)覆蓋面 ?有助于提高銷售隊(duì)伍的士氣 ?有助于提高訪問(wèn)質(zhì)量，改善客戶關(guān)系 ?有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用 ?有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制 三、銷售區(qū)域的類別 ?按 地區(qū) 劃分 ?按 顧客 劃分 ?按 產(chǎn)品 劃分 ?按 大客戶名單 劃分 按地區(qū)劃分 ?是根據(jù) 自然的 或者 人為的 地理界線來(lái)劃分銷售區(qū)域的做法 ?自然的 地理界線舉例：道路、河流、山川等 ?人為的 地理界線舉例：省、縣、鄉(xiāng)界，郵政編碼 按顧客劃分 ?顧客的類型可以從 縱向 和 橫向 兩個(gè)方向分解 ?縱向 分解：根據(jù) 分銷鏈 的環(huán)節(jié)分解 ?橫向 分解：根據(jù) 消費(fèi)者 的特性分解 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 分銷鏈?zhǔn)疽鈭D 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 企業(yè)分銷系統(tǒng)示意圖 縱向分解舉例 ?汽車 生產(chǎn)商 為銷售人員劃分銷售區(qū)域時(shí) —— ?一部分人負(fù)責(zé)汽車 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù) ?一部分人直接負(fù)責(zé)向 消費(fèi)者 銷售 細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)選擇示意圖 市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ?地理 標(biāo)準(zhǔn)： 、省、市 ?人口統(tǒng)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)： 、家庭生命周期、家庭規(guī)模、職業(yè)、收入 ?心理 標(biāo)準(zhǔn)： ?行為 標(biāo)準(zhǔn)： 、使用者的狀況、使用率、準(zhǔn)備程度、品牌種程度 橫向分解舉例 ?例如：旅行社的銷售人員有的負(fù)責(zé) “ 企
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1