建立世界一流的銷售組織(ppt43)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 15:33 本頁面
【正文】 建立世界一流的銷售組織 聚集資源于正確戰(zhàn)略下 合適的細分市場能夠提供重要的利益 ?市場細分提供增加收入的機會 ?市場通過揭示隱藏的機會來處理問題 ?市場得以在每一個細分市場建立競爭優(yōu)勢 ?市場從而能夠提高客戶滿意度 ?市場建立客戶忠誠度 根據(jù)我們公司管理人員的市場調(diào)研，市場細分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價值的最佳方式。 市場細分促進了客戶導向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢 要接近客戶 ,我們需要確定獨特的價值命題 ———— 針對合適的細分市場 不清楚在那方面真正能夠 /愿意在客戶價值上做到與眾不同 混亂的銷售論點 性價比不透明 相對競爭地位不明確 落后者 尋找具有獨特性的領域，在這些領域 內(nèi)培養(yǎng)卓越能力 在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢 利益可衡量 我們的定位和競爭對手的 定位都十分明確 容易為人 所了解 對客戶的利益可衡量化 清楚的認識到客戶的業(yè)務和經(jīng)濟狀況 視供應商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者” 能夠解釋如何捕捉利益 對選定的細分市場 /客戶有最好的性價比 從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢” 領先者 目標定位戰(zhàn)略 力求通過定價實現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維方式 ….. 定價專家知道 … 價格 =成本 +標準毛利 價格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服 務優(yōu)勢成函數(shù)關系 競爭對手確定價格 競爭性價格是眾多用以影響價格 水平的信息中的一部分（包括客 戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品 /服務 優(yōu)勢） 定價目標是贏取每份定單 定價的目標是贏取對公司和銷售 代表而言最有利的定單 客戶關心低價 客戶想得到高價值（利益減價 格），而不只是低價格 定價管理 最佳定價實踐 ?. 不斷收集和追蹤競爭對手的價格 ?. 了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信 息來定價 ?. 愿意放棄某些業(yè)務（低利潤、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 ?. 培養(yǎng)強大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價 （如談判技巧） ?. 確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過程 /職責和定期的定價評估 ?. 采取一致的測量標準、目標和手段來強化正確的定價行為 定價管理 充分利用我們的銷售隊伍 （度身定制解決方案） 一般業(yè)務 關鍵客戶 小客戶 銷售隊伍的首要任務 其它渠道 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關系的交切 確定了基本的銷售任務并影響到工作設計 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 讓競爭對手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品 3. 留住式銷售 基于再訂購 /更新方式 向現(xiàn)有客戶銷售核心 產(chǎn)品 1. 新理念式銷售 推銷新產(chǎn)品以吸引新 的客戶 4. 滲透式銷售 向現(xiàn)有客戶銷售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強與客戶的 關系 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 我們目前在每個象限所耗費的銷售力量百分比是多少？我們的目標 百分比是多少？ 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 今天 % 目標 % 3. 留住式銷售 今天
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