賣場診斷與分析(ppt62)-經(jīng)營管理(已修改)
2025-08-26 14:00 本頁面
【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 賣場診斷與分析 主講：營運部 曹劍波 BU BU GAO CHAIN SUPERMARKET CO.,LTD來自 中國最大的資料庫下載 門店生意不好的幾個主要原因 ?商品不符合顧客的需要 ?顧客認(rèn)為價格高 ?促銷效果不好 ?賣場布局與陳列有問題 來自 中國最大的資料庫下載 一、如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ?當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商品琳瑯滿目但銷售不好的時候，我們?nèi)绾蝸碓\斷我們的商品到底是哪里出了問題，又如何來尋求解決的辦法？ ?談到商品結(jié)構(gòu)有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進新品種，但似乎沒什么效果，這又是為什么呢？ 來自 中國最大的資料庫下載 如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ?商品構(gòu)成最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。 ?更糟糕的是：我們的主管不知道什么結(jié)構(gòu)是合理的，什么結(jié)構(gòu)是不合理的，不合理又在哪個地方。 ?商品、環(huán)境、服務(wù)、促銷等諸多吸引顧客的要素中，商品永遠(yuǎn)是最核心的要素 來自 中國最大的資料庫下載 如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ?我們的問題 ： ?大賣場商品寬度不夠 ?同質(zhì)化的品牌太多 ?同一品牌的單品設(shè)置不合理 ?沒有注意價格帶的設(shè)定 ?同一價格點的商品太多 來自 中國最大的資料庫下載 如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) —— 商品結(jié)構(gòu)的幾個層面 ?大類確定 ?中類確定 ?小類確定 ?品牌構(gòu)成：高端、中端、低端 一線、二線、三線 ?品牌單品數(shù) ?價格帶 來自 中國最大的資料庫下載 如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu) —— 商品結(jié)構(gòu)的分析方法 ?框架判斷法 ?品類目標(biāo)客層分析法 ?價格帶與銷售額的二維分析法 ?Ａ、 B、 C分析法 ?歷史分析法 ?橫向?qū)Ρ确? ?資源對比法 來自 中國最大的資料庫下載 商品結(jié)構(gòu)的分析方法 框架判斷法 ? 又叫全店診斷分析法 ? 銷量排序后，如出現(xiàn) 50/50、 40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設(shè)置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。 ? 如果達到 10/90，也是品類出了問題。 ? 如果是 20/80或 30/70、 30/80，則需要改變的是商品的單品。 來自 中國最大的資料庫下載 品類目標(biāo)客層分析法 ? 顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者 ? 每個品類的目標(biāo)客層會有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客 ? 熟食部的啟示 ? 誰是你的 ABC顧客： 5W 1H方法 —— WHO、WHAT、 WHY、 WHEN、 WHERE、 HOW ? 顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察 來自 中國最大的資料庫下載 價格帶與銷售額的二維分析法 ?僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點商品。 ?正常的二維曲線 ?非正常的二維曲線 來自 中國最大的資料庫下載 二維曲線 價格銷售額價格銷售額70% 30%來自 中國最大的資料庫下載 A、 B、 C分析法 ? PSI值的概念：銷售額權(quán)重 單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重 單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重 單品毛利額占類別比 ? 對單品的排序 ? 對中分類或小分類的排序 ? 對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序 ? A、 B、 C廠商 ? 對 A類、 B類、 C類的不同政策 來自 中國最大的資料庫下載 歷史分析法 ?銷售數(shù)據(jù)的利用 ?銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效 ?競爭環(huán)境的變化 ?節(jié)假日、店慶等因素的考慮 來自 中國最大的資料庫下載 橫向?qū)Ρ确? ?對象：內(nèi)和外 ?對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù) ?業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮 ?地理位置的考慮 ?季節(jié)因素的注意 來自 中國最大的資料庫下載 資源對比法 ?將品
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