賣(mài)場(chǎng)診斷與分析(ppt62)-經(jīng)營(yíng)管理-展示頁(yè)
2024-08-27 14:00本頁(yè)面
【正文】 一個(gè)誤區(qū) ?建立顧客調(diào)查的機(jī)制 ?以顧客為導(dǎo)向迅速調(diào)整策略 —— 經(jīng)營(yíng)顧客化 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如何市調(diào) ?對(duì)竟?fàn)帉?duì)手的調(diào)查，不同的職位應(yīng)有不同的關(guān)注重點(diǎn) ?一線員工：敏感商品單價(jià)、非敏感商品的價(jià)格帶 ?主管、店長(zhǎng)：賣(mài)場(chǎng)布局、動(dòng)線設(shè)計(jì)、開(kāi)臺(tái)數(shù)、促銷(xiāo)模式、商品陳列、服務(wù)狀況、客流結(jié)構(gòu)等 ?商品部：商品結(jié)構(gòu)、新商品、促銷(xiāo)等 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市調(diào)的步驟 ?設(shè)立調(diào)查項(xiàng)目 ?抽樣方案的設(shè)計(jì)，調(diào)查實(shí)施的各種具體細(xì)節(jié)的制定 ?問(wèn)卷的印刷及調(diào)查人員的培訓(xùn) ?調(diào)查實(shí)施 ?調(diào)查數(shù)據(jù)的錄入及分析 ?市調(diào)報(bào)告的撰寫(xiě) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市調(diào)的種類 ? 商圈調(diào)查（人群特征調(diào)查、客流量調(diào)查、地理環(huán)境調(diào)查、業(yè)態(tài)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析）、有效顧客流調(diào)查、消費(fèi)者行為及態(tài)度調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)格、價(jià)格帶、設(shè)備、品類、面積、促銷(xiāo)）、品牌調(diào)查、顧客滿意度調(diào)查、顧客動(dòng)線調(diào)查、員工滿意度調(diào)查、供應(yīng)商情況調(diào)查、供應(yīng)商滿意度調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)格局及環(huán)境預(yù)測(cè)調(diào)查、顧客需求趨勢(shì)調(diào)查等。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 案例分析 ?收入與購(gòu)物次數(shù) 被訪人每月收入 500元以下 600800元 1000元以上 無(wú)固定收入 被訪人數(shù) 100人 60元 30人 10人 占 比 50% 30% 15% 5% 每月購(gòu)物次數(shù) 10次以上 5次 35次 不一定 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 基建營(yíng)店與競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)勢(shì)比較 0%5%10%15%20%25%30%購(gòu)物環(huán)境 商品結(jié)構(gòu) 商品質(zhì)量 商品價(jià)格 信譽(yù)及服務(wù)占比來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 顧客認(rèn)為本店須改進(jìn)的地方 0%5%10%15%20%25%30%服務(wù) 購(gòu)物環(huán)境 商品結(jié)構(gòu) 商品質(zhì)量 價(jià)格 售后服務(wù) 其它三維柱形圖 1來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 顧客對(duì)基建營(yíng)店促銷(xiāo)活動(dòng)的態(tài)度 0%10%20%30%40%50%60%70%80%認(rèn)為很重要 認(rèn)為一般 認(rèn)為可有可無(wú) 其它三維柱形圖 1來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、如何解決促銷(xiāo)的問(wèn)題 ?銷(xiāo)售一旦下滑，許多店長(zhǎng)就想到要上 DM，問(wèn)題是 DM的效果似乎越來(lái)越差 ?促銷(xiāo)品似乎銷(xiāo)售不錯(cuò)，人流也挺多，問(wèn)題是顧客似乎只買(mǎi)促銷(xiāo)品，總體毛利不升反降 ?有時(shí)很辛苦談來(lái)的促銷(xiāo)，顧客并不買(mǎi)帳 ?顧客對(duì)促銷(xiāo)的依賴似乎越來(lái)越強(qiáng) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 原因分析 ?促銷(xiāo)的目的沒(méi)有搞清楚，隨意性太強(qiáng) ?對(duì)于誰(shuí)是我們做促銷(xiāo)的目標(biāo)客層沒(méi)有確定 ?對(duì)消費(fèi)者的需要和興趣、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為缺乏研究，主觀成分較大 ?促銷(xiāo)運(yùn)作與目標(biāo)客層的生活脫節(jié) ?供應(yīng)商介入太多 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)原則 ? 促銷(xiāo)就是在正確的時(shí)段、對(duì)正確的顧客、選取正確的商品、用正確的手段來(lái)提升業(yè)績(jī)的一種方法 ? 促銷(xiāo)應(yīng)建立在對(duì)本店的品類進(jìn)行高度預(yù)估的基礎(chǔ)上 ? 應(yīng)建立一種促銷(xiāo)的跟蹤評(píng)價(jià)體系 ? 首先應(yīng)考慮商品結(jié)構(gòu)及商品價(jià)格的問(wèn)題，然后再來(lái)考慮促銷(xiāo)的問(wèn)題，商品是根本，促銷(xiāo)是輔助 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)目的 ?確定 A或 B或 C類顧客作為對(duì)象 ?選定品類：門(mén)店、課 ?充分考慮事件和季節(jié)的因素 ?銷(xiāo)售額 =客流量 客單價(jià) ?客流量與客單價(jià)的趨勢(shì)分析 ?是提高客流量還是提高客單價(jià) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如何提高客流量 ? 維系 A類顧客 ? 20%30%的顧客貢獻(xiàn)了 70%80%的銷(xiāo)售 ? 通過(guò)各種途徑找出 A類顧客 ? 調(diào)查他們的購(gòu)物習(xí)慣 ? 促銷(xiāo)品種與促銷(xiāo)力度向 A類顧客傾斜，如“每日菜籃子”推薦 ? 提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票
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