銷售組織管理(62ppt)-文庫吧
2024-12-28 17:15 本頁面
【正文】 業(yè)市場 ” ，有的負(fù)責(zé) “ 政府市場 ” ，有的負(fù)責(zé) “ 學(xué)校市場 ” 按產(chǎn)品劃分 ?舉例： “ 聯(lián)想公司 ” 的銷售人員 ?有的負(fù)責(zé) 計(jì)算機(jī) 的銷售； ?有的負(fù)責(zé) 手機(jī) 的銷售； ?計(jì)算機(jī)的銷售又可以細(xì)分為 臺(tái)式機(jī) 的銷售和 手提電腦 的銷售 ?聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板等產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá)到 500萬臺(tái)（電腦）；同時(shí)在廈門設(shè)有大規(guī)模的手機(jī)生產(chǎn)基地。 按大客戶劃分 ?適用于針對幾個(gè)大客戶進(jìn)行營銷的大型設(shè)備制造企業(yè)和原材料加工企業(yè) 四、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) (地理 區(qū)域 ) 選擇基本控制單位 工作量分析 確定基本銷售區(qū)域 在區(qū)域內(nèi)安排銷售人員 顧客接觸計(jì)劃 評價(jià)并調(diào)整 選擇基本控制單位 ?基本控制單位 指企業(yè)銷售區(qū)域的構(gòu)成單位。 ?銷售區(qū)域的劃分過程實(shí)際上是基本控制單位的 組合 過程 ?基本控制單位一旦選定則相對 固定 ，作為調(diào)整銷售區(qū)域的基礎(chǔ) ?例如：某企業(yè)選擇以 省份 作為銷售區(qū)域的基本控制單元。在市場開發(fā)初期，西部省份市場含量小，因此，東部區(qū)域通常包括一、兩個(gè)省，西部區(qū)域卻可能包括四、五個(gè)省。隨著西部的發(fā)展，西部省份市場含量越來越高，西部區(qū)域也逐漸開始調(diào)整，縮減了包含省份的數(shù)量。 常見的基本控制單位 ?省份 ?經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū) ?城市 ?郵政編碼區(qū) 工作量分析 ?工作量 (workload)： 銷售人員預(yù)期完成的工作數(shù)量。 ?工作量的影響因素： ?工作性質(zhì) ?市場覆蓋密度 ?產(chǎn)品的種類 確定基本銷售區(qū)域 預(yù)測銷售額，確定銷售潛力 確定每個(gè)區(qū)域所需的銷售量 確定區(qū)域的數(shù)目 初步建立銷售區(qū)域 確定每個(gè)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量 最終建立銷售區(qū)域 安排銷售人員 ?原來假定 —— 銷售人員工作能力相同 ?實(shí)際上 —— 銷售人員工作能力存在差異 ?而且，銷售人員個(gè)性有所不同 顧客接觸計(jì)劃 ?顧客接觸計(jì)劃 (customer contact plan)： ?安排日程 (scheduling) ?制定路線 ?銷售人員的工作負(fù)荷主要用工作時(shí)間來衡量 ?工作時(shí)間包括： ?訪問客戶時(shí)間 =客戶數(shù)訪問頻率單位訪問時(shí)間 ?準(zhǔn)備時(shí)間 ?旅行時(shí)間 ?處理文件時(shí)間 所訪問
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