銷售組織管理(62ppt)(編輯修改稿)
2025-02-08 17:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的銷售額 5 10 15 20 25 每年對客戶的訪問次數(shù) 銷售區(qū)域的評價和調(diào)整 ?以定性和定量指標(biāo)或目標(biāo)的形式為每個銷售區(qū)域設(shè)立績效標(biāo)準(zhǔn) ?比較實際績效與績效目標(biāo) ?若沒有達(dá)到目標(biāo)則要制定新計劃 ?銷售區(qū)域目標(biāo)可以用 數(shù)量化的指標(biāo) 來表示，如： ?市場占有率 ?銷售增長率 ?銷售量 ?也可以包括 服務(wù)項目 等 第二節(jié) 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu) ?一 、 銷售部門在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置 ?二 、 銷售部門的構(gòu)成 ?三 、 銷售部門的日常業(yè)務(wù) ?四 、 銷售部門的組織結(jié)構(gòu) 一、銷售部門在企業(yè)組織 結(jié)構(gòu)中的位置 ?在 職能制 的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個 獨(dú)立 的部門。 ?在 事業(yè)部制 的組織結(jié)構(gòu)中，銷售部門 分散 到各個事業(yè)部中。 ?注意 銷售部門 與 市場部門 的關(guān)系。 ?一種為 包含關(guān)系 ，一種為 并列關(guān)系 。 (公關(guān)部、廣告部、市場部 ) 二、銷售部門的構(gòu)成 ?銷售部門本身是一個職能部門，內(nèi)部成員構(gòu)成比較簡單 ， 主要為負(fù)責(zé)不同工作的銷售人員。 三、銷售部門的日常業(yè)務(wù) ?銷售產(chǎn)品： ?制定銷售計劃 → 執(zhí)行銷售計劃 → 業(yè)績評估 ?客戶管理 四、銷售部門的組織結(jié)構(gòu) ? 地域型 組織結(jié)構(gòu)模式 ? 產(chǎn)品型 組織結(jié)構(gòu)模式 ? 顧客型 組織結(jié)構(gòu)模式 ? 職能型 組織結(jié)構(gòu)模式 ?圍繞 大客戶 規(guī)劃組織模式 地域型組織結(jié)構(gòu)模式 ?按 地區(qū) 劃分銷售區(qū)域是 最常見 的銷售組織模式之一。 ?相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負(fù)責(zé)。 圖 2 地域型組織結(jié)構(gòu)模式 銷售經(jīng)理 A 地區(qū)經(jīng)理 B 地區(qū)經(jīng)理 C 地區(qū)經(jīng)理 ?舉例 ：某汽車燃油銷售公司 。 個人負(fù)責(zé)兩個省份 ， 向小組長負(fù)責(zé) 。 ?優(yōu)點 ： (1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中 ， 決策速度快 (2)地域集中 、 費(fèi)用低 (3)人員集中 、 易于管理 (4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn) ?缺點 ： ?銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上 不夠?qū)I(yè) ，不適應(yīng) 種類多 、技術(shù)含量高 的產(chǎn)品 產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式 ?適合于 技術(shù)含量高 的產(chǎn)品
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