銷售組織管理(62ppt)-wenkub
2023-01-27 17:15:55 本頁面
【正文】 按大客戶劃分 ?適用于針對幾個(gè)大客戶進(jìn)行營銷的大型設(shè)備制造企業(yè)和原材料加工企業(yè) 四、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) (地理 區(qū)域 ) 選擇基本控制單位 工作量分析 確定基本銷售區(qū)域 在區(qū)域內(nèi)安排銷售人員 顧客接觸計(jì)劃 評(píng)價(jià)并調(diào)整 選擇基本控制單位 ?基本控制單位 指企業(yè)銷售區(qū)域的構(gòu)成單位。 ?企業(yè)一般將 總體市場 劃分為多個(gè)細(xì)分市場 ，通過估計(jì)每一個(gè)細(xì)分市場的潛力及企業(yè)自身的優(yōu)勢，選擇目標(biāo)市場，確定企業(yè)在競爭中的定位。 一個(gè)銷售區(qū)域可以被認(rèn)為是一個(gè)細(xì)分市場 。 ?銷售區(qū)域的劃分過程實(shí)際上是基本控制單位的 組合 過程 ?基本控制單位一旦選定則相對 固定 ，作為調(diào)整銷售區(qū)域的基礎(chǔ) ?例如：某企業(yè)選擇以 省份 作為銷售區(qū)域的基本控制單元。 ?工作量的影響因素： ?工作性質(zhì) ?市場覆蓋密度 ?產(chǎn)品的種類 確定基本銷售區(qū)域 預(yù)測銷售額，確定銷售潛力 確定每個(gè)區(qū)域所需的銷售量 確定區(qū)域的數(shù)目 初步建立銷售區(qū)域 確定每個(gè)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量 最終建立銷售區(qū)域 安排銷售人員 ?原來假定 —— 銷售人員工作能力相同 ?實(shí)際上 —— 銷售人員工作能力存在差異 ?而且，銷售人員個(gè)性有所不同 顧客接觸計(jì)劃 ?顧客接觸計(jì)劃 (customer contact plan)： ?安排日程 (scheduling) ?制定路線 ?銷售人員的工作負(fù)荷主要用工作時(shí)間來衡量 ?工作時(shí)間包括： ?訪問客戶時(shí)間 =客戶數(shù)訪問頻率單位訪問時(shí)間 ?準(zhǔn)備時(shí)間 ?旅行時(shí)間 ?處理文件時(shí)間 所訪問客戶的銷售額 5 10 15 20 25 每年對客戶的訪問次數(shù) 銷售區(qū)域的評(píng)價(jià)和調(diào)整 ?以定性和定量指標(biāo)或目標(biāo)的形式為每個(gè)銷售區(qū)域設(shè)立績效標(biāo)準(zhǔn) ?比較實(shí)際績效與績效目標(biāo) ?若沒有達(dá)到目標(biāo)則要制定新計(jì)劃 ?銷售區(qū)域目標(biāo)可以用 數(shù)量化的指標(biāo) 來表示，如： ?市場占有率 ?銷售增長率 ?銷售量 ?也可以包括 服務(wù)項(xiàng)目 等 第二節(jié) 銷售組織的性質(zhì)與結(jié)構(gòu) ?一 、 銷售部門在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置 ?二 、 銷售部門的構(gòu)成 ?三 、 銷售部門的日常業(yè)務(wù) ?四 、 銷售部門的組織結(jié)構(gòu) 一、銷售部門在企業(yè)組織 結(jié)構(gòu)中的位
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