【導(dǎo)讀】營(yíng)銷組織的基本職能。組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)。銷售控制及管理流程。營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相。計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)。銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售。信息職能---強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)。其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)。各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明。注意管理幅度和管理層次。根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可。法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲方案。提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。

　　

【正文】 本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 54 頁(yè) 銷售管理分析 主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，如何改進(jìn)等； 主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì) 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無(wú)違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開(kāi)展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 第 55 頁(yè) 目 錄 ? 營(yíng)銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 56 頁(yè) 銷售人員遴選及培訓(xùn) ?注重遴選 – “ 選對(duì)人 ” ；優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司 、 行業(yè)和環(huán)境而不同 – 每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn) ?加強(qiáng)培訓(xùn) – 沒(méi)有多少人是天生的完美推銷員 ， 絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力 。 ?各種研究顯示 ， 注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司 ， 銷售人員的流失率會(huì)大大降低 ， 而其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更為突出 。 第 57 頁(yè) 主要培訓(xùn)內(nèi)容 入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化 、 發(fā)展歷程 、 相關(guān)政策 、 制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式 。 集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 如管理技術(shù) 、 公文處理 、 合同管理 、 辦公技術(shù) 、 財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 、商務(wù)處理 、 心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等 第 58 頁(yè) 某公司客戶顧問(wèn)的選拔標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 要求 公司工作年限 6個(gè)月 工作經(jīng)驗(yàn) 豐富 。 本公司半年以上 ， 本行業(yè) 1年以上 （ 最好 ） ， 市場(chǎng)營(yíng)銷／管理類行業(yè) 2年以上 業(yè)務(wù)能力 強(qiáng) 。 溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng) 個(gè)性品質(zhì) 好 。 正直／誠(chéng)懇／公正／上進(jìn) 敬業(yè)精神 強(qiáng) 。 以公司利益為重 業(yè)績(jī) 個(gè)人目標(biāo)完成情況較好 心態(tài) 良好 。 以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn) 業(yè)務(wù)流程 熟悉 。 熟知規(guī)定／操作流利 客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好 組織協(xié)調(diào) 強(qiáng) 。 有 5人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn) 管理能力 有一定管理能力 。 魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見(jiàn) 零售業(yè)務(wù) 有充分了解 。 最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過(guò) 。 財(cái)務(wù)情況 無(wú)不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想 第 59 頁(yè) 某公司客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求 ARS理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施 ARS具體操作流程 熟練 區(qū)域市場(chǎng) 懂得如何劃分 核心客戶管理 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn) 零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理 客戶顧問(wèn)工作能力 溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力 客戶顧問(wèn)工作流程 每日流程／各類控制表等 案例 深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí) 第 60 頁(yè) 營(yíng)銷培訓(xùn)方式 理論強(qiáng)化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場(chǎng) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題 實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來(lái) 第 61 頁(yè) 客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 1 1. 營(yíng)銷人員的職業(yè)化 1. 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 2. 顧問(wèn)＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2. 客戶顧問(wèn) （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 主抓三個(gè)環(huán)節(jié) 1. 行動(dòng)計(jì)劃 2. 工作寫實(shí) 3. 時(shí)間管理 業(yè)務(wù)人員管理 .doc 第 62 頁(yè) 填表人： 天氣計(jì)劃 實(shí)績(jī)收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽談通知補(bǔ)貨突發(fā)事件處理A B C8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務(wù)員工作日記錄表備 注時(shí)間訪問(wèn)對(duì)象 訪問(wèn)目的 終端類型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計(jì) 當(dāng) 天 計(jì) 劃 訪 問(wèn) 數(shù)（ ） 家 當(dāng) 天 實(shí) 際 訪 問(wèn) 數(shù)（ ） 家 日 期：每天累計(jì)總時(shí)間（ ）分鐘其它事件第 63 頁(yè) 過(guò)程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 2 第 64 頁(yè) 過(guò)程管理的意義和方法 ? 組織成長(zhǎng)過(guò)程、經(jīng)營(yíng)過(guò)程要真實(shí)記錄 ? 監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù) ? 科學(xué)化經(jīng)營(yíng)的表征 ? 把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上 ? 制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的依據(jù) ? 制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù) ? 創(chuàng)新、改進(jìn)、各項(xiàng)決策的重要依據(jù) 第 65 頁(yè) 考核與激勵(lì) ? 考核要素 （ 公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ? 激勵(lì)類別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā) ? 營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) ? 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ? 內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）的管理 3 第 66 頁(yè) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì)的效率 – 精耕細(xì)作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng) – 雙“熊”故事 ? 避免“過(guò)度管理”，建立有機(jī)性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 示例 第 67 頁(yè) 營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)的內(nèi)容