【正文】 換率與來訪量解決 提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造 優(yōu)秀的執(zhí)行力 修煉 磨練 操練 自我要求，修煉素質(zhì) 越挫越勇，磨練意志 每日每時，操練技能 轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人 來人轉(zhuǎn)成銷 操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧 操練 —— 是實(shí)現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路 晨會 梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn) 現(xiàn)場銷售接待 珍惜每一個客戶資源，充分表達(dá) 對項目的自信 尋找重點(diǎn)突破對象，突破方式 成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷 即使不成功，也要塑造口碑 現(xiàn)場來電接聽 電話中充分吸引來電者，讓他們 “聽”了就想“看” 成功將來電轉(zhuǎn)換為來人 即使不成功，也要塑造口碑 行銷 走出去，主動找到客戶，別人坐 等，我們上門 將傳播視作播種，有效積累客 戶，建立人際溝通 晚會 梳理客戶，整理每日積累資源 科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲備 日常培訓(xùn) 積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn) 借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn) 品、市場知識說服客戶 模擬對抗 現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況 培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力 在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個銷售動作 接待好每一個客戶 接聽好每一個電話 開好每一次晨會晚會 做好每一次對抗演練 …… 不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次 專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊共同努力 執(zhí)行力提升 項目總監(jiān) 結(jié)果總負(fù)責(zé)人 專案經(jīng)理 案場執(zhí)行管理者 層面一 層面二 層面三 銷售員 案場執(zhí)行者 專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作 提高轉(zhuǎn)換率 來電轉(zhuǎn)來人比例 來電轉(zhuǎn)來人 來人轉(zhuǎn)成交 客戶梳理 價格測試 客戶落位 開盤前客戶落位表 客戶成交偏差率 項目開盤前 項目開盤后 增加電話拜訪量 項目督導(dǎo)團(tuán)隊 由總部的專業(yè)團(tuán)隊組織有效督導(dǎo) 提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 考核制度 制定 轉(zhuǎn)換 率考核目 標(biāo) 設(shè) 定各案 場 來 電轉(zhuǎn) 來人目 標(biāo) 比例 將每周來 電轉(zhuǎn) 來人指 標(biāo) 落 實(shí) 到人。 項目排名后三位， 進(jìn) 行情況 說 明，并提交整改意 見 每周定期將全部案 場 的 轉(zhuǎn)化率排名 進(jìn) 行公示 公示案 場 來 電轉(zhuǎn) 來人 轉(zhuǎn) 化率排名 每月作 為 考核指 標(biāo) 定期考核 專 案 經(jīng) 理 制定來 電 客 戶 跟蹤回 訪 制度， 規(guī) 定回訪頻 率，回 訪 目 標(biāo) 。并填制來 電 回 訪跟蹤表，如 實(shí) 填寫，每天上交， 專 案批閱 并 檢查 回 訪執(zhí) 行和效果。 各案 場 來 電 回 訪 跟蹤表，對專 案 經(jīng) 理批 閱 情況 進(jìn) 行抽 查 。 制作案 場 個人 轉(zhuǎn) 化率 變 化表 案 場 來 電轉(zhuǎn)換 率排名表公示 檢查 每周不定期 進(jìn) 行 電話抽 查 每周來 電轉(zhuǎn) 來人情況公示、排名 案 場 個人來 電轉(zhuǎn)換 率 變 化表 檢查 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名和 變 化表， 調(diào) 整 電話接聽 輪 接，保 證 案 場總 體 轉(zhuǎn)換 率。 組織 幫 帶 、老 帶 新、好 帶 壞 周會 組織 成功 經(jīng)驗 分享和案列研 討 ，總結(jié)電話 接聽技巧 督 導(dǎo)駐場 ，考核會 議質(zhì) 量 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 經(jīng) 理 考核制度 將來人 轉(zhuǎn) 成交的比例落 實(shí) 到個人 制定案 場 來人 轉(zhuǎn)成交比例目 標(biāo) 將來人 轉(zhuǎn) 成交比例落實(shí) 到個人 每周來人 轉(zhuǎn) 成交情況公示、排名 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名， 調(diào)整人 員輪 接，保 證 案場總 體 轉(zhuǎn)換 率。 利用客 戶級別 ，登 記 當(dāng)天客 戶 基本信息 開 盤 前 對 A類 客戶進(jìn) 行逐個梳理 每周 對 客 戶級別 卡 進(jìn)行批注 客 戶級別 卡的定期抽 查 做好客 戶 分析：抗性分析、成交機(jī)會分析 每周參加案 場 客戶 分析、梳理工作 專 案 經(jīng) 理 對 每天的客戶 情況 進(jìn) 行梳理 對 客 戶級別 卡更新情況 進(jìn) 行抽 查 對 客 戶 回 訪 做好 記錄 對 客 戶級別 判斷每天做好 動態(tài) 更新 做好客 戶 梳理，每天做好客 戶 落位表的更新 每周客 戶 落位表簽 字確 認(rèn) 至開 盤 前客 戶 落位情況 進(jìn) 行 動態(tài) 更新 開 盤 前客 戶 落位表與開 盤 客戶 成交情況 對 比，偏差率作 為考核依據(jù) 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 內(nèi)容 總監(jiān) 專 案 考核 晨晚會 每周參加案 場 晨晚會， 對 于未能按制度召開晨晚會的案 場進(jìn)行通 報 及 處罰 。 嚴(yán) 格召開晨晚會，并填制會 議紀(jì) 要。 （市 場經(jīng) 理每周至少參與一次） 定期 檢查 案 場 會 議紀(jì) 要， 對于缺失或 執(zhí) 行不力的 對專 案經(jīng) 理 進(jìn) 行 處罰 。 周會 項 目 總監(jiān) 必 須 出席 嚴(yán) 格召開周會，并填制會 議紀(jì) 要。 督 導(dǎo)駐場 參加周會， 對 會 議質(zhì) 量 進(jìn) 行考核 控 場 項 目 總監(jiān)進(jìn) 行不定期 駐場 指 導(dǎo) 嚴(yán) 格 執(zhí) 行巡 場 制度，每日不少于 5次， 對銷 售 環(huán)節(jié) 各個 環(huán)節(jié)進(jìn) 行 總結(jié) 不定期 檢查 案 場 自 檢 表；督導(dǎo)駐場 指 導(dǎo) 培 訓(xùn) 每周按排市 場 中心等部 門 培 訓(xùn)市 場動態(tài) 及 競 品 監(jiān) 控； 基 礎(chǔ)業(yè)務(wù) 培 訓(xùn) 與提高 類 培 訓(xùn) 督 導(dǎo)駐場 培 訓(xùn) 參與考核 客 戶 演 練 每周定期抽 查 案 場員 工客 戶 接待能力， 對 于未能達(dá) 標(biāo) 的案 場 ，對專 案 經(jīng) 理 進(jìn) 行相 應(yīng) 的 處罰 。 每日安排客 戶 模 擬 演 練 ，對 每次演練進(jìn) 行點(diǎn) 評 ，并填制演 練 情況表。每周安排模 擬 客 戶 考核， 對 演 練 效果 進(jìn) 行考核。 定期 檢查 客 戶 模 擬 演 練 情況表，以及模 擬 客 戶 演 練 考核情況。 項目工作布置 —— 執(zhí)行計劃按天按周排定 2022年 銷售目標(biāo) 銷售金額 5000萬 銷售套數(shù) 16套 預(yù)計轉(zhuǎn)換率 1： 50 儲客計劃 800組 負(fù)責(zé)人 項目總監(jiān) 客源 組織計劃 廣告安排（ 100萬）： 東方早報 *2（ 12月第一、三周） 新民晚報 *1（ 12月第二周） 新聞晨報 *1（ 12月第一周） 租售情報（ 12月） 上海樓市（ 12月） DM直郵（ 7萬份） 區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體 今日地產(chǎn)（ 12月） 現(xiàn)場包裝（ 12月 3日） 引導(dǎo)系統(tǒng)（ 11月 30日） SP活動（ 12月 13日） 區(qū)域覆蓋攔截（ 12個點(diǎn)）： 以青浦城區(qū)為中心 ,覆蓋 3個街道、8個鎮(zhèn)、一個園區(qū)； 夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)； 華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)； 城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：橋梓灣、凱特利、好美家 負(fù)責(zé)人 項目總監(jiān) 聯(lián)動負(fù)責(zé)人 聯(lián)動（ 15家門店） 每周 200組客戶輸送； 外場 25人小組攔截、守點(diǎn)； 執(zhí)行計劃 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 外場人員： 25人 培訓(xùn)計劃 銷售講義； 戶型分析 競品同質(zhì)戶型分析； 物業(yè)管理服務(wù)范疇； 開發(fā)公司背景 …… 案場實(shí)用 SP技巧； 投資回報分析； 電話、接待技巧說辭； 逼定技巧； 客戶摸底； 電話回訪技巧 …… 負(fù)責(zé)人 項目總監(jiān) 案場經(jīng)理 會反饋 反 饋 是案 場經(jīng) 理的重要 職責(zé) ? 案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對于項目的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對于策略執(zhí)行中的問題最了解 ? 案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對于合作企業(yè)的動向最了解 如何反 饋 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如：某篇報紙稿出街后來電量極低 ? 造成來電量低的原因，如：主打標(biāo)語，電話太小等 ? 第一時間向總監(jiān)反饋問題 給出解決方案的建議 ? 如：增加當(dāng)周的派單動作，主動保證當(dāng)周來人 The End