【正文】 3. 銷售組長1 月薪：1600元。2 績效獎(jiǎng)金完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)單人結(jié)盤獎(jiǎng)勵(lì)10000元。3 銷售業(yè)績提成：%%4. 置業(yè)顧問：⑴ 月薪：1500元。⑵ 銷售業(yè)績提成：%%5. 前臺(tái)秘書：⑴ 月薪：1500。⑵ 銷售業(yè)績總提成：%。6. 業(yè)務(wù)員：⑴ 月薪：800元。⑵ —%二、人員費(fèi)用支出明細(xì)表崗位底薪公提提成人數(shù)合計(jì)費(fèi)用銷售經(jīng)理3000*12月2000000000*萬分之81196000銷售主管1800*6月2000000000*160800銷售組長1600*8月20000245600店務(wù)秘書1500*8月200000000*萬分之2本組264000置業(yè)顧問1500*10月200000000*千分之28520000總合計(jì)費(fèi)用216400270000400000886400 第三章 培訓(xùn)計(jì)劃階段項(xiàng)目具體內(nèi)容課時(shí)主持人銷售基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員素質(zhì)工作守則、職業(yè)道德、禮儀、現(xiàn)場注意事項(xiàng)、心理素質(zhì)、工作態(tài)度。待定待定銷售流程介紹整個(gè)銷售過程每一個(gè)步驟和各項(xiàng)工作原理。待定銷售技巧銷售工作的注意事項(xiàng)，觀察、傾聽、推介、洽談、應(yīng)變技巧及客戶分析。待定銷售控制銷售氣氛營造，成交控制成交程序待定客戶跟蹤溝通方法、售前跟蹤方法等。待定項(xiàng)目情況培訓(xùn)項(xiàng)目介紹開發(fā)理念、項(xiàng)目特色、配套、管理等。待定待定項(xiàng)目賣點(diǎn)各方面優(yōu)勢分析待定市場分析市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢等。待定統(tǒng)一說辭銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑待定對手分析競爭對手的優(yōu)劣勢，成交情況等待定 階段 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 課時(shí) 主持銷售實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤介紹現(xiàn)場演練沙盤的介紹的要點(diǎn)和方法待定 待定 洽談聯(lián)系同事之間一對一的解說推介，洽談 待定實(shí)戰(zhàn)模擬　待定實(shí)戰(zhàn)模擬　待定專業(yè)考試：筆試　 待定專業(yè)考試：口試　 待定成交練習(xí)簽訂認(rèn)購書，收定金，銷售控制、簽合同，交首期、辦理按揭等成交過程中各個(gè)程序的工作實(shí)習(xí)待定 第四章 新員工轉(zhuǎn)正制度一、為了便于管理和工作的簡化，規(guī)定于每月1日至15日期間入職的新員工統(tǒng)一在相應(yīng)轉(zhuǎn)正月的20日開始辦理轉(zhuǎn)正審批，對于每月15日至31日期間入職的新員工，統(tǒng)一在相應(yīng)的轉(zhuǎn)正月的5日開始辦理轉(zhuǎn)正審批。轉(zhuǎn)正薪資從各自試用期滿次日開始調(diào)整。二、轉(zhuǎn)正考核層面、考核項(xiàng)目和考核標(biāo)準(zhǔn)：考核層面考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)規(guī)章制度掌握程度入職培訓(xùn)參與情況工作職責(zé)描述準(zhǔn)確程度出勤出勤情況所在部門考核工作流程熟練程度執(zhí)行情況工作效率工作態(tài)度工作紀(jì)律團(tuán)隊(duì)意識(shí)服務(wù)意識(shí)成本意識(shí)責(zé)任意識(shí)工作能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)九大流程實(shí)際演練談客戶應(yīng)變能力與客戶的溝通能力員工自身評價(jià)工作情況完成是否；完成的質(zhì)量學(xué)習(xí)情況完成是否；完成的質(zhì)量工作紀(jì)律情況完成是否；完成的質(zhì)量對企業(yè)的展望完成是否；完成的質(zhì)量對個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃完成是否；完成的質(zhì)量與領(lǐng)導(dǎo)溝通的內(nèi)容與感想完成是否；完成的質(zhì)量自己存在的不足、困難及希望得到的幫助完成是否；完成的質(zhì)量對目前待遇的看法完成是否；完成的質(zhì)量對企業(yè)管理方面的看法完成是否；完成的質(zhì)量三、轉(zhuǎn)正考核工作流程：（一）每月5日（20日），各售樓部匯總擬轉(zhuǎn)正人員的名單，通知本人，并向其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人發(fā)放《試用員工轉(zhuǎn)正評估表》，根據(jù)員工實(shí)際的工作情況并結(jié)合員工的《轉(zhuǎn)正申請報(bào)告》進(jìn)行評估。（二）每月6日（21日）前，被考核人向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提交《轉(zhuǎn)正申請報(bào)告》，申請轉(zhuǎn)正；（三）每月10日（25日）前，項(xiàng)目經(jīng)理對轉(zhuǎn)正員工進(jìn)行面談溝通考核結(jié)果，其考核意見應(yīng)得到員工的認(rèn)可，未經(jīng)認(rèn)可的意見由部門執(zhí)行總經(jīng)理協(xié)調(diào)。（四）每月12日（28日）前，部門執(zhí)行總經(jīng)理根據(jù)員工及其項(xiàng)目經(jīng)理的意見，確定考核結(jié)果，考核不合格，延長試用期或終止試用；考核合格，所在售樓部擬定轉(zhuǎn)正人事意見，上報(bào)總部秘書、行政執(zhí)行總經(jīng)理（總裁）批準(zhǔn)后辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。（五）每月15日（30日）前，各售樓部根據(jù)部門經(jīng)理和執(zhí)行總經(jīng)理的意見，給考核合格人員出具《轉(zhuǎn)正通知單》，給考核不合格者辦理離職手續(xù)。四、秘書處的后續(xù)工作（一）人力資源信息資料更新。（二）轉(zhuǎn)正資料存入員工個(gè)人檔案，資料包括：《轉(zhuǎn)正申請報(bào)告》、《試用員工轉(zhuǎn)正評估表》、考核資料等。四、員工升降級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)降級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)，以上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對員工工作表現(xiàn)進(jìn)行評分，80分為及格分?jǐn)?shù)，連續(xù)二個(gè)月評分及格分一下，組長以上職務(wù)給予全公司通報(bào)批評，連續(xù)三個(gè)月以上給予降級(jí)處分直至開除。置業(yè)顧問及業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月評分在及格分一下給予降級(jí)或開除處分。 連續(xù)三個(gè)月評分在90分以上升一級(jí)。 三、營銷策略 營銷計(jì)劃概述 吉大上元自2011年8月售樓部開放，已有6個(gè)月的運(yùn)營期。中間有參加曲靖2011年房交會(huì)、售樓部開放儀式、春節(jié)會(huì)員慰問活動(dòng)、市中心定期外展以及地州宣傳。有效上客量為662批，有效來電量為319批，鉑金卡售卡量為148張，普通會(huì)員卡售卡量為187張?，F(xiàn)已投放廣告包括高速公路單立柱廣告、吉瑪特戶外廣告、吉瑪特室內(nèi)廣告、項(xiàng)目工地外墻、廣告短信息群發(fā)30萬條，DM單派發(fā)10000份。 開盤時(shí)間預(yù)計(jì)于2012年6月份開盤，由于辦證速度較慢，推盤宣傳時(shí)間一再變化，國家在年初確定房地產(chǎn)政策不予放寬等不利因素的影響，導(dǎo)致退卡量每月呈上升趨勢，鉑金卡辦理量呈下降趨勢。項(xiàng)目蓄水遇到較大難度，上客量也呈下降趨勢，本項(xiàng)目將面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。對此我部針對上述問題對項(xiàng)目的工作做如下計(jì)劃。 一、 預(yù)計(jì)營銷目標(biāo)正常蓄水期推廣目標(biāo)：鉑金卡辦理總量150張，普通會(huì)員卡辦理200張強(qiáng)力蓄水期推廣目標(biāo)：鉑金卡辦理總量400張，普通會(huì)員卡辦理總量400張一期開盤目標(biāo)：一期推盤量為312套，開盤目標(biāo)銷售量為150套，一期強(qiáng)銷期目標(biāo)：銷售達(dá)到300套以上，完成合同資料收集271套，預(yù)計(jì)銷售面積達(dá)到27100㎡，完成銷售額：1億元。二期蓄水期目標(biāo)：認(rèn)籌卡數(shù)量達(dá)到300批,二期開盤目標(biāo)：銷售達(dá)到80套二期強(qiáng)銷期：銷售總套數(shù)達(dá)到120套以上尾盤期及商鋪蓄水期：完成所有住房的銷售，商鋪認(rèn)購卡銷售達(dá)到150張以上。商鋪開盤目標(biāo)：全部售罄二、 推廣策略推盤策略項(xiàng)目總套數(shù)為451套房源，分為兩期推廣一期為312套，房源占總房源的70%，分別是棟作為推盤房源。二期推廣房源為5棟，房源占總房源的30%，共計(jì)139套。以6月15日為開盤日，時(shí)間節(jié)點(diǎn)分析（1）合計(jì)天數(shù)為：4個(gè)月120天正常蓄水期：2月15日—4月15日強(qiáng)力蓄水期：4月16日—6月5日一期開盤時(shí)間：6月15日一期強(qiáng)銷期：6月15—7月31日二期蓄水期：8月1日—9月14日二期開盤時(shí)間：9月15日二期強(qiáng)銷期：9月15日—10月15日尾盤期及商鋪蓄水期：10月15日—11月30日商鋪開盤時(shí)間：12月1日各階段廣告策略（1）正常蓄水期廣告策略： A、推出第二主題：“放大’世界的家”2012年2月30日前 B、媒體選擇：戶外廣告、短信群發(fā)、公交廣告、紙媒軟文、吉瑪特內(nèi)刊、周末外展 （2月30日投放完畢） C、（活動(dòng)細(xì)則見附件一）2012年3月8日 （2）強(qiáng)力蓄水期策略 A、推出第三主題：“多一個(gè)空間 多一種精彩”、 “吉大上元于2011年6月15日盛大開盤” 4月30日前 B、媒體選擇：戶外廣告、短信群發(fā)、公交廣告、紙媒軟文、吉瑪特內(nèi)刊、周末外展、DM單派發(fā) C、準(zhǔn)備開盤道具：價(jià)目表、銷控表、選房號(hào)牌、認(rèn)購協(xié)議、商品房購銷合同、以及銷售現(xiàn)場布置 2012年5月30前完成 D、鉑金會(huì)員預(yù)選房（活動(dòng)細(xì)則見附件二）2012年6月5日 （3）一期開盤策略 A、推廣主題：根據(jù)開盤具體情況對主題進(jìn)行調(diào)整，如果售罄則上慶祝一 期售罄二期開盤時(shí)間，如果未售罄則持續(xù)使用強(qiáng)力蓄水期廣告訴求。 B、媒體選擇：戶外廣告、短信群發(fā)、公交廣告、紙媒軟文、吉瑪特內(nèi)刊、周末外展、DM單派發(fā) C、吉大上元開盤活動(dòng)（活動(dòng)細(xì)則見附件三）2012年6月15日 三、正常蓄水期主要營銷手段及部署每周六、日進(jìn)行外展A、外展人數(shù)為4人B、DM單派發(fā)量為1600份/次，客戶電話預(yù)留量為：100批，完成普通會(huì)員卡辦理10張。C、地州外展費(fèi)用預(yù)算：餐費(fèi)15元/人，住宿100元/間，車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷每周一至周五企業(yè)團(tuán)購A、人員人數(shù)2人（每組輪換）B、每次有效談訪5家，DM單派發(fā)50份，要求留下單位名稱、負(fù)責(zé)人電話、談判意見書。訪談意見書訪談單位聯(lián)系人聯(lián)系電話訪談意見備注 修改于2012年2月17日 30 / 30