【正文】 3. 銷售組長1 月薪：1600元。2 績效獎金完成團隊銷售任務單人結盤獎勵10000元。3 銷售業(yè)績提成：%%4. 置業(yè)顧問：⑴ 月薪：1500元。⑵ 銷售業(yè)績提成：%%5. 前臺秘書：⑴ 月薪：1500。⑵ 銷售業(yè)績總提成：%。6. 業(yè)務員：⑴ 月薪：800元。⑵ —%二、人員費用支出明細表崗位底薪公提提成人數(shù)合計費用銷售經理3000*12月2000000000*萬分之81196000銷售主管1800*6月2000000000*160800銷售組長1600*8月20000245600店務秘書1500*8月200000000*萬分之2本組264000置業(yè)顧問1500*10月200000000*千分之28520000總合計費用216400270000400000886400 第三章 培訓計劃階段項目具體內容課時主持人銷售基礎知識銷售人員素質工作守則、職業(yè)道德、禮儀、現(xiàn)場注意事項、心理素質、工作態(tài)度。待定待定銷售流程介紹整個銷售過程每一個步驟和各項工作原理。待定銷售技巧銷售工作的注意事項，觀察、傾聽、推介、洽談、應變技巧及客戶分析。待定銷售控制銷售氣氛營造，成交控制成交程序待定客戶跟蹤溝通方法、售前跟蹤方法等。待定項目情況培訓項目介紹開發(fā)理念、項目特色、配套、管理等。待定待定項目賣點各方面優(yōu)勢分析待定市場分析市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等。待定統(tǒng)一說辭銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑待定對手分析競爭對手的優(yōu)劣勢，成交情況等待定 階段 項目 具體內容 課時 主持銷售實戰(zhàn)演練 沙盤介紹現(xiàn)場演練沙盤的介紹的要點和方法待定 待定 洽談聯(lián)系同事之間一對一的解說推介，洽談 待定實戰(zhàn)模擬　待定實戰(zhàn)模擬　待定專業(yè)考試：筆試　 待定專業(yè)考試：口試　 待定成交練習簽訂認購書，收定金，銷售控制、簽合同，交首期、辦理按揭等成交過程中各個程序的工作實習待定 第四章 新員工轉正制度一、為了便于管理和工作的簡化，規(guī)定于每月1日至15日期間入職的新員工統(tǒng)一在相應轉正月的20日開始辦理轉正審批，對于每月15日至31日期間入職的新員工，統(tǒng)一在相應的轉正月的5日開始辦理轉正審批。轉正薪資從各自試用期滿次日開始調整。二、轉正考核層面、考核項目和考核標準：考核層面考核項目考核標準規(guī)章制度掌握程度入職培訓參與情況工作職責描述準確程度出勤出勤情況所在部門考核工作流程熟練程度執(zhí)行情況工作效率工作態(tài)度工作紀律團隊意識服務意識成本意識責任意識工作能力房地產基礎知識九大流程實際演練談客戶應變能力與客戶的溝通能力員工自身評價工作情況完成是否；完成的質量學習情況完成是否；完成的質量工作紀律情況完成是否；完成的質量對企業(yè)的展望完成是否；完成的質量對個人職業(yè)生涯的規(guī)劃完成是否；完成的質量與領導溝通的內容與感想完成是否；完成的質量自己存在的不足、困難及希望得到的幫助完成是否；完成的質量對目前待遇的看法完成是否；完成的質量對企業(yè)管理方面的看法完成是否；完成的質量三、轉正考核工作流程：（一）每月5日（20日），各售樓部匯總擬轉正人員的名單，通知本人，并向其項目負責人發(fā)放《試用員工轉正評估表》，根據(jù)員工實際的工作情況并結合員工的《轉正申請報告》進行評估。（二）每月6日（21日）前，被考核人向項目負責人提交《轉正申請報告》，申請轉正；（三）每月10日（25日）前，項目經理對轉正員工進行面談溝通考核結果，其考核意見應得到員工的認可，未經認可的意見由部門執(zhí)行總經理協(xié)調。（四）每月12日（28日）前，部門執(zhí)行總經理根據(jù)員工及其項目經理的意見，確定考核結果，考核不合格，延長試用期或終止試用；考核合格，所在售樓部擬定轉正人事意見，上報總部秘書、行政執(zhí)行總經理（總裁）批準后辦理轉正手續(xù)。（五）每月15日（30日）前，各售樓部根據(jù)部門經理和執(zhí)行總經理的意見，給考核合格人員出具《轉正通知單》，給考核不合格者辦理離職手續(xù)。四、秘書處的后續(xù)工作（一）人力資源信息資料更新。（二）轉正資料存入員工個人檔案，資料包括：《轉正申請報告》、《試用員工轉正評估表》、考核資料等。四、員工升降級考核標準降級考核標準，以上一級領導對員工工作表現(xiàn)進行評分，80分為及格分數(shù)，連續(xù)二個月評分及格分一下，組長以上職務給予全公司通報批評，連續(xù)三個月以上給予降級處分直至開除。置業(yè)顧問及業(yè)務員連續(xù)兩個月評分在及格分一下給予降級或開除處分。 連續(xù)三個月評分在90分以上升一級。 三、營銷策略 營銷計劃概述 吉大上元自2011年8月售樓部開放，已有6個月的運營期。中間有參加曲靖2011年房交會、售樓部開放儀式、春節(jié)會員慰問活動、市中心定期外展以及地州宣傳。有效上客量為662批，有效來電量為319批，鉑金卡售卡量為148張，普通會員卡售卡量為187張?，F(xiàn)已投放廣告包括高速公路單立柱廣告、吉瑪特戶外廣告、吉瑪特室內廣告、項目工地外墻、廣告短信息群發(fā)30萬條，DM單派發(fā)10000份。 開盤時間預計于2012年6月份開盤，由于辦證速度較慢，推盤宣傳時間一再變化，國家在年初確定房地產政策不予放寬等不利因素的影響，導致退卡量每月呈上升趨勢，鉑金卡辦理量呈下降趨勢。項目蓄水遇到較大難度，上客量也呈下降趨勢，本項目將面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。對此我部針對上述問題對項目的工作做如下計劃。 一、 預計營銷目標正常蓄水期推廣目標：鉑金卡辦理總量150張，普通會員卡辦理200張強力蓄水期推廣目標：鉑金卡辦理總量400張，普通會員卡辦理總量400張一期開盤目標：一期推盤量為312套，開盤目標銷售量為150套，一期強銷期目標：銷售達到300套以上，完成合同資料收集271套，預計銷售面積達到27100㎡，完成銷售額：1億元。二期蓄水期目標：認籌卡數(shù)量達到300批,二期開盤目標：銷售達到80套二期強銷期：銷售總套數(shù)達到120套以上尾盤期及商鋪蓄水期：完成所有住房的銷售，商鋪認購卡銷售達到150張以上。商鋪開盤目標：全部售罄二、 推廣策略推盤策略項目總套數(shù)為451套房源，分為兩期推廣一期為312套，房源占總房源的70%，分別是棟作為推盤房源。二期推廣房源為5棟，房源占總房源的30%，共計139套。以6月15日為開盤日，時間節(jié)點分析（1）合計天數(shù)為：4個月120天正常蓄水期：2月15日—4月15日強力蓄水期：4月16日—6月5日一期開盤時間：6月15日一期強銷期：6月15—7月31日二期蓄水期：8月1日—9月14日二期開盤時間：9月15日二期強銷期：9月15日—10月15日尾盤期及商鋪蓄水期：10月15日—11月30日商鋪開盤時間：12月1日各階段廣告策略（1）正常蓄水期廣告策略： A、推出第二主題：“放大’世界的家”2012年2月30日前 B、媒體選擇：戶外廣告、短信群發(fā)、公交廣告、紙媒軟文、吉瑪特內刊、周末外展 （2月30日投放完畢） C、（活動細則見附件一）2012年3月8日 （2）強力蓄水期策略 A、推出第三主題：“多一個空間 多一種精彩”、 “吉大上元于2011年6月15日盛大開盤” 4月30日前 B、媒體選擇：戶外廣告、短信群發(fā)、公交廣告、紙媒軟文、吉瑪特內刊、周末外展、DM單派發(fā) C、準備開盤道具：價目表、銷控表、選房號牌、認購協(xié)議、商品房購銷合同、以及銷售現(xiàn)場布置 2012年5月30前完成 D、鉑金會員預選房（活動細則見附件二）2012年6月5日 （3）一期開盤策略 A、推廣主題：根據(jù)開盤具體情況對主題進行調整，如果售罄則上慶祝一 期售罄二期開盤時間，如果未售罄則持續(xù)使用強力蓄水期廣告訴求。 B、媒體選擇：戶外廣告、短信群發(fā)、公交廣告、紙媒軟文、吉瑪特內刊、周末外展、DM單派發(fā) C、吉大上元開盤活動（活動細則見附件三）2012年6月15日 三、正常蓄水期主要營銷手段及部署每周六、日進行外展A、外展人數(shù)為4人B、DM單派發(fā)量為1600份/次，客戶電話預留量為：100批，完成普通會員卡辦理10張。C、地州外展費用預算：餐費15元/人，住宿100元/間，車費實報實銷每周一至周五企業(yè)團購A、人員人數(shù)2人（每組輪換）B、每次有效談訪5家，DM單派發(fā)50份，要求留下單位名稱、負責人電話、談判意見書。訪談意見書訪談單位聯(lián)系人聯(lián)系電話訪談意見備注 修改于2012年2月17日 30 / 30